Satınalma Pazarlık Çevresi

Şirketinizin İhtiyaçları E-Mağaza'da

Kurumsal Ürün ve Hizmetler için

Satınalma Dergisihttps://satinalmadergisi.com
KURUMSAL PAZARDA 10. YIL HABER: dergi@satinalmadergisi.com REKLAM: reklam@satinalmadergisi.com ABONELİK: abone@satinalmadergisi.com Tel : (546) 740 10 10

İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Bu durum için ticaret hayatımızda yaygın bir biçimde “mal alırken kazanılır” sözü kullanılmaktadır. Özellikle al-sat yapanlar bu sözün ne anlama geldiğini gayet iyi bilmektedir.

Satınalma Pazarlık Çevresi

Üretim sektöründe satınalma yöneticileri, tedarikçi ilişkilerini ve yürütülen pazarlıkları uzun dönem perspektifinde ele alırlar. Satınalma yöneticileri  seçeneklerinin olabildiğince fazla olmasını arzu etmektedir. Ne yazık ki, gerçek hayat çoğu zaman buna el vermemektedir. Kimi alım gruplarında sınırlı sayıda tedarikçinin bulunması işleri güçleştirebilmektedir. Hatta bazı malzeme gruplarında tek tedarikçi ile çalışma zorunluluğu gündeme gelebilmektedir.

İdeal durumda her bir alım kategorisinde üretim kapasitesi yüksek, finansal açıdan sağlam, kurumsal çalışan firmaların varlığı satınalma risklerini azaltmaktadır. Pazarda tedarikçi ve alıcıların sayıları (az ya da çok), faaliyet alanları ve rekabet avantajları satınalma pazarlık sürecini doğrudan etkilemektedir. Bu noktada satınalma pazarlık çevresini incelemekte fayda bulunmaktadır.

Pazarlıklarda alıcı işletmenin pazardaki konumu, bilinirliği, kapasitesi ve alım gücü son derece büyük avantaj sağlarken bu olumlu tarafları her bir satın alma kategorisi için söylemek pek mümkün olmayabilir. Pazarlık açısından yurt içi ve uluslararası boyutlar, finansal ölçek, iş hacmi, hammadde pazarları, dünya çapında tekel konumunda olan malzeme/hizmet/teknoloji üreticileri düşünüldüğünde tedarikçilerin de alıcılardan daha güçlü olabildikleri görülebilir.

Her bir pazarlığın kendine özgü koşulları bulunmaktadır. Arz-talep yapısı, döviz kurları, faizler, akaryakıt fiyatları, hammadde emtia piyasası, mevsimsel dalgalanmalar, vb. güncel ekonomik koşulların yanında alıcı-satıcı ilişkisi ve ticaret hacmi  gibi pek çok faktör pazarlıkta  etkili olmaktadır. Uluslararası pazarlıklarda ise yasal çerçeve, kotalar, vergiler, teslim şekilleri (incoterms), teşvik politikaları, bölgesel anlaşmalar ve siyasi gelişmeler ayrıca düşünülmelidir.

Satın alma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir. Satın alma pazarlıklarında başlıklar; ürün/hizmetin içeriğine bağlı olarak değişmekle birlikte ürünün miktarı, kalite, fiyat ve ödeme koşulları, teslimat, garanti, servis-bakım, ticari sır ve gizlilik, yaptırımlar (cezalar) ve fesih maddelerinden oluşmaktadır. Her bir pazarlık başlığı, tedarikçi tarafın rekabet avantajı ile birlikte alt ve üst sınırlar (özellikle fiyat kriteri) içerisinde değerlendirilmekte ve ona uygun pazarlık pozisyonu alınmaktadır.

Pazarlıkta temel kural tedarikçi/satıcının pazardaki konumunun ve özelliklerinin çok iyi bilinmesidir. Pazarlık öncesi araştırma ve hazırlık ne kadar iyi yürütülürse pazarlıktan o denli iyi sonuç elde edilmektedir. Bu aşamada tedarikçi/satıcı hakkında tüm detaylar araştırılmalıdır. Özellikle firma bilgileri, sektör deneyimi, referansları, imalat yetenekleri, kapasitesi, makine-teçhizat altyapısı, insan kaynağı, süreç güvenilirliği ve kalite düzeyi konularında titizlikle hareket edilmelidir.

Tedarikçi de tıpkı alıcı taraf gibi kendi güçlü ve zayıf taraflarının gayet farkındadır. Bu nedenle kaliteli imalat yapan, rekabet avantajı yüksek, az sayıda tedarikçinin olduğu pazar yapılarında tedarikçi ile pazarlığı yürütmek hayli zordur. Tok satıcı kimliği içerisindeki stratejik tedarikçiler kendi alanın lideri konumunda olup pazarlık süreçleri ve sözleşme koşullarının belirlenmesinde kolay ödün vermeyeceklerdir. [/one_half]

Pazarlık süreci bilgi gerektirdiği kadar deneyim de gerektirir. Yeri geldiğinde hızlı, yeri geldiğinde ise son derece sabırlı hareket etmeyi gerektiren pazarlık süreçleri satın alma yöneticisi için bir öğrenme ortamıdır. Kişisel özellikler, kararlılık ve ikna etme yeteneği pazarlıklarda büyük rol oynamaktadır.

Satınalma pazarlıkları aynı zamanda sosyal bir etkileşim sürecidir. Satınalma ve satış yöneticileri pazarlık ortamında işletmeyi temsil ettiklerini akıldan çıkarmamalıdır. Her olumlu ya da olumsuz davranış ve üslup hafızada yer ettiği gibi işletme hakkında da iyi veya kötü bir algı oluşmasına neden olmaktadır. Satış yöneticilerinin pazarlık süreçlerinde ilişki geliştirmeye odaklı hareketleri iyi analiz edilmelidir. Satış yöneticileri, pazarlık teklifleri ve alıcı beklentileri arasında büyük fark oluşması durumunda dahi iyi bir izlenim bırakarak toplantıdan ayrılırlar. Pazarlık ortamı ve sürecinde satış gerçekleşmeyebilir. Satışçılar, aynı pazarda yer alındığı ve satıcı-müşteri ilişkisinin uzun dönemli olması ge rektiği noktalarından hareketle gelecek iş potansiyeline odaklanırlar. Önemli olan satınalma pazarlığını bir bütün olarak kabul edip alıcı ve satıcı tarafın pazarlıktan memnun olarak ayrılmasının sağlanmasıdır. Böylelikle sipariş gerçekleştirmede sürprizlerin, olası kötü senaryoların önüne geçilmekte ve istenilen sonuçlar elde edilebilmektedir.

Satınalma yöneticileri için nihai amaç, işletme operasyonlarının hiç bir gecikme olmaksızın sağlıklı bir şekilde yürütülmesidir. Yöneticiler her bir pazarlığı kendi koşulları içerisinde değerlendirirler. Pazarlıklarda, ekonomik şartlar ve şirket gereksinimlerinin aciliyeti analiz edilerek pozisyon alınmaktadır. Bu nedenle gerçekleştirilen her bir pazarlık ve onun içerisinde yer alan alt başlıklarda her zaman ve koşulda maksimum fayda elde edilemeyebilir. Önemli olan dönem sonunda tüm satınalma pazarlıklarının olumlu ve olumsuz yönlerinin bir arada bir bütün olarak değerlendirilmesi ve gerekli derslerin çıkarılmasıdır.

Prof. Dr. Murat ERDAL


Prof. Dr. Murat ERDAL

İstanbul Üniversitesi
Tedarik Zinciri Yönetimi Bilim Dalı Başkanı

 

İK, Kurumsal İletişim, Yetenek Çekme…

İşletmelerde yer seçiminin ne kadar önemli olduğu konusunda hepimizin söyleyecek çok sözü vardır. Teşviklerden ulaşım ve lojistiğe sonra...

Yurtdışı Pazarlarda Etkili Pazar Araştırması Yapma Yöntemleri

Yurtdışı Pazar Araştırması, yurtdışı pazarlama ürünleri ve hizmetleriyle ilgili konular hakkında nitel ve nicel verilerin sistematik olarak toplanması, kaydedilmesi...

ISO 9001 Kalite Yönetim Sistemi ile Sürdürülebilirliğe İlk Adımı Atın

ISO 9001, Uluslararası Standartlar Örgütü’nün (ISO) en önemli ve en temel standartlarından biridir. Sektörü, büyüklüğü ve faaliyet alanı fark...

İş Deneyim Belgesinin Benzer İş Grubuna Uygun Olmaması ?

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; İtirazen şikâyet dilekçesinde özetle,  İhaleye ait İdari Şartname’de BIII grubu işlerin benzer iş olarak...

Ericsson’ın Vonage’ı Satınalma Süreci Tamamlandı

Amerikan telekomünikasyon şirketi Vonage, Ericsson’un yüzde yüz iştiraki haline geldi. Vonage’ı bünyesine katan Ericsson, kolayca yaygınlaştırılabilecek Uygulama Program...

Daha Nice Terfileriniz Olsun !

Bütün bir çalışma yaşamı boyunca aynı pozisyonda ve aynı unvanla çalışmak isteyecek bir çalışan var mıdır? Hemen hemen bütün...

Para Var, Huzur Var ?

Daha önce duymayan yoktur; “Para var, huzur var!” Nedense de bu cümle hep mevcut durum sonucundan varılan bir çıkarım olarak...

Çalışan Adayından Açık Rızası Alınmadan Kişilik Testi Yapılabilir Mi ?

İşyerlerinde işe alım aşamasında çalışan adaylarına yönelik birtakım psikoteknik testler yapılmaktadır. İşverenlerin buradaki amacı, psikoteknik testler neticesinde çalışan adaylarının bilgi...

Enflasyon

ENFLASYON Enflasyon için hayat pahalılığı diyelim. Devletin resmi kurumu TÜİK, Temmuz ayı resmi enflasyon rakamlarını açıkladı. TÜİK, Temmuz 2022 dönemine ilişkin...

Yetkilendirilmiş Gümrük Müşavirliği Şartları Üzerine Bir Değerlendirme

Yetkilendirilmiş gümrük müşaviri (YGM); ekonomik etkili gümrük rejimleri, nihai kullanım, basitleştirilmiş usul uygulamaları ve diğer gümrük işlemlerinin doğru uygulanması...
  • Hammadde / Ürün Tedarik ve Satış Hizmetleri
  • Akreditif ve Dış Ticaret Danışmanlığı
  • Ülke / Sektör Analizi ve Araştırma Raporu

Ticari Hizmetlerimizden Faydalanın

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 10 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın