Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Stratejik Bilginin Kilidini Açın. Kariyerinizi Bir Adım Öteye Taşıyın.
Şirketler için Dijital Dergi Üyeliklerinde Online Satınalma Check Up Hediye !

Şirket / Bireysel Üyeliğinizi Başlatın

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Avcı ve Çiftçi Satışçılar
Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri

Prof. Dr. Murat Erdal – merdal@istanbul.edu.tr 
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı

Satış günümüzde son derece farklı bir noktaya ilerliyor. Son derece dinamik bir süreç. Müşteri taleplerini hızla öğrenme ve satışa çevirme yönünde çalışmalar hız kazanıyor. Pazarlama araştırmaları, CRM, büyük veri, yapay zeka gibi dönüştürücü yöntem ve araçlar satış süreçlerinin daha planlı ve bilimsel yapılmasını sağlıyor.

Kurumsal pazarda firmalar arasında rekabet artıyor. Müşterilerin dikkatine çekme ve onları harekete geçirerek satın alma davranışını sağlama amacıyla yürütülen pazarlama anlayışı (AIDA) farklı bir seviyeye geldi.  Adım adım olası talep kaynaklarından başlayarak müşteriye evrilen dönüşüm yolculuğu satış hunisi (sales funnel) şeklinde tanımlanıp yönetilmekte. Her mecranın etkin kullanımı ile farkındalık yaratarak potansiyel müşterilere ulaşabilme, ipuçlarından yola çıkarak onların ihtiyaçları öğrenme (lead generation) konusunda çözümler üretiliyor. Profesyonel biçimde yürütülen bu kadar çaba ve yatırım sonrasında satış ekiplerinin önemi artıyor. Onların profili, bilgi ve becerileri daha da stratejik hale geliyor.

Ticaretin diğer tarafı ise alıcılar.  Alıcılar üzerinde yapılan araştırmalarda yüz yüze doğrudan temasın önemi net bir biçimde ortaya çıkıyor.

Kurumsal pazarda (B2B) satınalma kararlarında etkili olan faktörler şu şekilde sıralanmaktadır:

  1. Satıcı ile doğrudan temas
  2. Referanslar
  3. Etkinlikler (yüz yüze ve sanal)
  4. Araştırma raporları ve özel çalışmalar
  5. İş bağlantılı grup ve topluluklar
  6. Satıcı firma internet siteleri
  7. Broşürler ve pazarlama çalışmaları
  8. Yayınlar (gazete, dergi)
  9. Reklam
  10. Sosyal medya

Kurumsal pazarda başarının anahtarı yüz yüze temaslar. Firma ve yöneticiler arasında iletişim, ilişki, karşılıklı tanıma ve güven duyma isteği geçerli. Bu da kuşkusuz satış bölümlerine olan ilgiyi artırıyor.

Şirket satış organizasyon yapısının ne şekilde olacağı, yetenek tanımlama ve nasıl bir ekip portföyü oluşturulacağı üzerinde dikkatle durmak gerekiyor.

Ticaretle ilgili alım-satım ve danışmanlık taleplerinizi http://satinalmadergisi.com/ticaritalep/ sayfasından iletebilirsiniz.

Kurumsal pazarda öne çıkan avcı ve çiftçi satışçı profillerini yakından inceleyelim.

Avcı Satışçılar

Yeni kurulan şirket (marka) ve hızlı büyüyen pazar yapılarında avcı satışçı son derece etkilidir. Avcı satışçı, hızlı müşteri elde etme ve sonuç almaya odaklıdır. Satış stili, rekabeti seven, yüksek enerjili ve etkinlik üzerine kuruludur. Satışın kapatılması için en kısa yolu araştırır. Satış gerçekleşir gerçekleşmez yeni bir meydan okuma amacıyla yeni hedef aramaya başlar. Temel motivasyonu yeni müşteri edinme ve fırsatların peşinde koşmaktır.

Çiftçi Satışçılar

Çiftçi satışçılar, uzun satış süreçleri gerektiren köklü firmalar ve yerleşik markalarda verim sağlamaktadır. Pazarda ilişkilere büyük önem verir. İyi bir takipçi olup iletişimle beslenir. Mevcut müşterilerin devam eden tüm projelerinde danışmanlık rolünü üstlenir. Daima onların yanındadır. Kişiler ve firmalar arasında güven sağlar. Uzun dönemli ve tekrarlı projelerde başarılıdır.

Kuşkusuz her iki satışçı profili de kıymetli ve sahada başarılı. Biri diğerinin karşıtı değil. Önemli olan işletme faaliyet alanı ve kurum yapıya uygun bir satışçı karmasının nasıl sağlandığıdır.

Kaynak: Frank V. Cespedes, Sales Management That Works, Harvard Business Review Press, Boston, 2021, s:7 ve s:22.

 

KURUMSAL PAZARDA (B2B) SATIŞ YÖNETİMİ KİTABI.
PROF. DR. MURAT ERDAL. 2022.

Daha fazla okuma için :

Küçük Satış vs. Büyük Satış, Kurumsal Pazarın Doğası

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Kurumsallaşma ve Kurumsallaşmanın Önemi

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu   “Hiçbir...

Bir Şirketin Vekili Aynı Zamanda Diğer Şirketin Ortağı Aynı İhaleye Girebilir Mi ?

İtirazen Şikayet Konusu; İtirazen şikâyet dilekçesinde özetle, 4734 sayılı Kanun’un 17’nci maddesinin (b) bendi kapsamında tesis edilen idare işleminin...

İş Dünyasında Kullanılan Deyimler – 2

Dr. Esma Gültüvin GÜR OMAY Deyimlerin iletişimdeki rolü göz ardı edilemeyecek kadar önemlidir. Dildeki nüansları ince bir şekilde aktarmalarının yanı...

Mağaza Çalışanlarının Bazı Ürünleri Satınalmak İçin Kendilerine Ayırması Ahlak ve İyi Niyet Kurallarına Aykırı mıdır?

LÜTFİ İNCİROĞLU Mağaza Çalışanlarının Bazı Ürünleri Satınalmak İçin Kendilerine Ayırması Ahlak ve İyi Niyet Kurallarına Aykırı mıdır? Hayatın olağan akışı içinde...

İhracatın Kuralları – III

NEDEN İHRACAT   Ülkemizin kalkınması ve ihracat yapan firmaların satış ağının daha da geniş yelpazede hareket etmesi için ihracat yapmanın...

Yöneticiler için bulmaca. Dergi abonelik ödüllü.

ÖDÜLLÜ İŞ BULMACASI No:12 Yöneticiler için özel hazırlandı. Güzel bir mola verin. Zihinsel bir tazeleme için bulmaca çözün. İş hayatı odaklı bulmaca için...

Teslimat Sektörü Büyüdükçe Dijitalleşiyor

Türkiye Kargo, Kurye ve Lojistik İşletmecileri Derneği verilerine göre, kargo ve kurye sektörü 2022 yılında e-ticaret kaynaklı 4 milyar...

Akrep Burcunda Ay Tutulması

Betül ERDEM Astrolog & Yazar 16 Mayıs Pazartesi günü Akrep burcunun 25 derecesinde saat 07:15’te bir Ay tutulması meydana geliyor. Şu...

Kargo Kurye Dağıtım Sektörü 4 Milyar 685 Milyon Adet Sipariş Bekliyor

Kargo Kurye ve Dağıtım Sektörü 2022’de 4 Milyar 685 Milyon Adet Sipariş Bekliyor. Post & Parcel Uuslararası Zirvesi’nde Sektörün...

Örgütsel Öğrenmenin Sağlanmasında Kuruma Düşen Görevler

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu   “Sonsuza...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 10 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın