Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları

Şirketinizin İhtiyaçları E-Mağaza'da

Kurumsal Ürün ve Hizmetler için

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları
“Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi Kitabı”

Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr

İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı

Geçmiş yazılarımızla kurumsal pazar dinamiklerini ve satış çevresine girmiştik. Bu yazımızdan başlayarak satış yöneticilerimizin sahada karşı karşıya kaldıkları durumları inceleyeceğiz. 

Kurumsal pazarda satış sürecinin olumlu bir şekilde ilerlemesi ve nihai olarak siparişe yani somut işe dönmesi zaman almaktadır.

Satıcı ve müşteri taraflar arasında iletişimin seyri bize birçok değerli ipucu vermektedir.
İş hayatında sözlü ve yazılı iletişim, toplantı sıklığı ve içeriği tarafların bakış açısını gözler önüne sermektedir. Tüm faaliyetler söz konusu işin gelişimi hakkında önemli mesajlar taşımaktadır.

Satış sürecinde ilerleme birçok şekilde kendisini göstermektedir.  Sağlıklı başlayan iş kazanabildiği gibi yarım kalabilir, proje ertelenebilir ya da işi rakip şirket alabilir. Hepsi olasılık dahilindedir. Satış yöneticisi olarak müşteriden gelen sinyalleri doğru okuduğunuzda işleri kolaylaştırmış olursunuz. Doğru müşteri adayı ile ilgilenmeye ona daha fazla vakit ayırmaya başlarsınız. Diğer taraftan gereksiz hayallere kapılmaz, müşteriyi bunaltmanın fayda sağlamayacağını anlamış olursunuz. Böylelikle enerji ve motivasyonunuzu kaybetmezsiniz.

 Kaynak: Neil Rackham, Spin Selling, McGraw-Hill Education, 2017, eBook, s:75.

Her satış yöneticisi ilişki sürecinde doğru yolda olup olmadığını merak eder. Zamanın kıymetini bilenler için nihai hedef satış gerçekleştirmektir.

Satış sürecinde olumlu ve olumsuz ipuçlarını kısaca inceleyelim.

Satış Sürecinin Olgunlaşması
Müşteri adayının ilgisinin çekilmesi ve iletişimin kurulması önemli bir mesafenin alındığını gösterir. Fakat bu ilginin içeriği, gücü ve sürekliliği tartışmalıdır. İletişimin ne yönde evrildiğine birkaç örnekle bakalım.

  • Potansiyel bir müşterinin şirketi dışında bir etkinliğe (sunuma) katılması, İŞTİRAK ETMESİ
  • Kurumun daha önce erişemediğiniz bölümlerine erişim
    DİYALOG GELİŞTİRME – KAPIYI ARALAMA
  • Sizi daha üst düzey bir karar vericinin önüne çıkaracak YENİ BİR TOPLANTInın düzenlenmesi
  • Ürününüzü denemek (demo) veya test etmek için bir anlaşma
    SOMUT İLK ADIM

Farklı düzeylerde gerçekleşen müşteri aksiyonlarından olumlu anlamlar çıkarmak mümkündür. Hepsinin ortak noktası; ilişki kurma, kendinizi, firmanızı, ürün ve hizmetlerinizi tanıtma fırsatını ortaya çıkarmasıdır. Müşterinin ihtiyaçları, karar mekanizmaları, kurum kültürü, yönetici profillerini değerlendirme şansı doğar.

Satış yolunda hala alınması gereken mesafe vardır ve bu kolay olmayacaktır.

Satış Sürecinin Kesintiye Uğraması

Satış süreci birçok faktöre bağlı olarak kesintiye uğrayabilir. Güçlü bir rakibin varlığı, fiyatların yükselmesi ve zorlu pazarlık süreci, bütçeden gerekli kaynağın ayrılamaması veya ihtiyacın ertelenmesi gibi.

Satış sürecini net bir şekilde kesintiye uğratan birkaç örnek:

  • Geldiğiniz için teşekkür ederim. Bursa’ya (veya OSB) bir daha geldiğinizde neden bizi tekrar ziyaret etmiyorsunuz? Yemeğe çıkarız.
  • Muhteşem sunum, çok etkilendik. Bir ara tekrar görüşelim.
  • Ürünün özelliklerini beğendik. Daha ileri gitmemiz gerekirse sizinle iletişime geçeceğiz.

Bu kapsamdaki iletişimden somut bir işin gerçekleşme ihtimali son derece düşüktür. Satışa dönük net bir işaret bulunmamaktadır. Sürecin kesintiye uğradığı çok açıktır. Kibar bir dilin kullanımı sizi ümitlendirmemelidir. Müşteriler istenmeyen satışçılardan kurtulma amacıyla bu tür cümleleri sıklıkla kullanabilmektedir.

Unutmayın!

Satış sürecinde müşterileri sözleri ile değil eylemleri ile değerlendirin.

Satış sürecini başarılı bir sonuca ulaştırmanın en etkili yolu, müşteriye uygun bir sonraki adımı önermektir.

İlerleyen yazılarımızda ele alacağız. 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

TEDARİK ZİNCİRİ KONFERANSI – DİJİTAL DÖNÜŞÜM 30 Haziran’da.

TEDARİK ZİNCİRİ KONFERANSI - DİJİTAL DÖNÜŞÜM Başlangıç Tarihi 30 Haziran 2022, Perşembe 10:00 - 17:00 Bitiş Tarihi 30 Haziran 2022, Perşembe 10:00 -...

Subliminal Mesajlar: Efsane mi Gerçek mi ?

1957 senesinde James Vicary isminde bir pazarlama araştırmacısı, New Jersey'de bir sinema filmine ''Kola İç'' ''Patlamış Mısır Ye'' şeklinde...

Depo Yer Arayışı Kiralama Talebi.

Şirket İhtiyaçları: En az 10 bin metrakarelik düz ayak bir depo kiralamak istiyoruz. Fiyat uyumuna göre 20-25 bin metre karelere çıkabiliriz. Tavan...

Mal Alım İhalelerinde Aşırı Düşük Sorgulama ?

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; İtirazen şikâyet dilekçesinde özetle, 25.04.2022 tarihinde EKAP üzerinden tebliğ edilen kesinleşen ihale kararında aşırı...

Dr. Fatih Birol: “Dünyanın ilk global enerji krizinin ortasındayız”

IICEC’TEN “ENERJİ GÜVENLİĞİ, TEMİZ ENERJİ & FİNANSMANIN ROLÜ” KONFERANSI Enerji güvenliği ve temiz enerjide son gelişmeler Sabancı Üniversitesi İstanbul Uluslararası...

İş Sağlığı ve Güvenliğinin Yeni Bir Gündem Maddesi Olarak Karoshi

Prof. Dr. Umut Omay “Makbul İşkolik - Kötü İşkolik” başlıklı önceki yazımın devamı niteliğindeki bu yazıda, ilk kez Japonya’da tespit...

Avans Talebi Karşılanmayan İşçi Haklı Fesih Yapabilir Mi ?

Lütfi İNCİROĞLU 4857 sayılı İş Kanunu’na göre, ücret en geç ayda bir ödenir (m.32/5). İş mevzuatımızda Basın İş Kanunu'nun 14...

Faizin Getirdikleri

FAİZ KELİMESİNDEN NE ANLIYORUZ? Nasıl tanımlarsanız tanımlayın: isterseniz adına faiz deyin, isterseniz kâr payı, isterseniz hazineden hibe, ister faiz caiz...

Ödüllü İş Bulmacası No:17 – Satınalma Dergisi

İŞ BULMACASI No:17 (Ödüllü) Meydan okumayı sevenler için hazırlanmaktadır. Güzel bir mola verin. İş hayatının güncel terimlerini hatırlayın. Zihinsel bir tazeleme için bulmaca...

Transit Ticaret ve Avantajları

TRANSİT TİCARET VE AVANTAJLARI İlker ÇOLAKVERMİŞ Transit Ticaret Transit ticaret, ihracat yönetmeliğinde; yurt dışında veya serbest bölgelerde yerleşik bir firmadan ya da...
  • Hammadde / Ürün Tedarik ve Satış Hizmetleri
  • Akreditif ve Dış Ticaret Danışmanlığı
  • Ülke / Sektör Analizi ve Araştırma Raporu

Ticari Hizmetlerimizden Faydalanın

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 10 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın