Bu yazımda girişiminiz için İş Planınızı nasıl tamamlamanız ve tamamlanan İş Planınızı sunduğunuzda onaylanması için nelere dikkat etmeniz gerektiğinden bahsedeceğim. İş Planı, girişime ait ürün ya da hizmetlerin, nasıl para kazandıracağını, girişimle ilgilenecek ekibin kimlerden oluştuğunu, yöneticilerin kimler olduğunu, kaynak ihtiyacının ne olduğunu ve nasıl karşılanacağını, finans yönetimi ve operasyon modelinin ne olduğunu ilgili kişilere detaylıca aktarmak için hazırlanan bir belgedir. Başarılı bir İş Planı, girişiminize başlamadan önce stratejinizi netleştirmenize, potansiyel fırsat ve engelleri belirlemenize, kaynaklarınızın ne olduğunu ve girişimcilik sürecinde neye ihtiyacınız olacağına karar vermenize yardımcı olur. İş Planınızı özellikle finansal destek almak istediğiniz kişilere sunarken fikrinizin veya büyüme planlarınızın uygulanabilirliği konusunda onları ikna etmeniz ise son derece önemlidir. Sözü uzatmadan hemen İş Planınızın içeriğini ve İş Planı sunumunuzu nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda tavsiyelerin ilkiyle başlıyorum:

Girişiminizi hayata geçireceğiniz pazarın dinamiklerini öğrenmeniz ve detaylı pazar araştırması yapmanız; başarılı bir İş Planı yazmak için son derece önemli.  Rakiplerinizi iyi tanımalı ve rekabet stratejilerini derinlemesine analiz etmelisiniz. Rakiplerinizin sahip olduğu güçlü yönler ile girişiminizin güçlü yönlerini kıyaslamalı ve girişiminizi onlardan ayıran üstün yönlerinizi İş Planınızda belirtmelisiniz. Rakiplerinizde olup sizde olmayan yönlerin eğer girişiminize artı değer katacağına inanıyorsanız, girişiminizi bu nitelikleri de ekleyerek güçlendirin. Diğer yandan girişiminizin sahip olduğu, rakiplerinizden farklı güçlü yönlerinizi İş Planı sunumuzu yaparken, rakipleri küçümsemede kullanmanız ilgi çekici olacaktır. Benden söylemesi…

İş Planınızı sunarak finansal destek almak isteyeceğiniz değerlendiriciler değişkenlik gösterebilir. Her bir değerlendirici kitlesi için her defasında iş planınızı revize etmenizi öneririm.  Finansal hibe ve teşvik veren kurum ve kuruluşlar (Türkiye için KOSGEB, TÜBİTAK, T.C. Kalkınma Bakanlığı vb.), bankalar, melek yatırımcılar veya risk sermayedarları (kitle fonlaması için) vb. için ayrı ayrı İş Planı hazırlamalı ve sunumda özellikle değerlendiricilerin kimler olduğuna göre dikkat çekmek istediğiniz hususları değiştirmelisiniz. Belki de girişiminize finansal kaynak sağlamak yerine sizinle en başında ortaklık kurmak isteyen değerlendiricilerle karşılaşırsınız; kim bilir? Böyle bir taleple karşılaşma ihtimaline karşı, yerinizde olsam; “Ortaklık yüzdelerinin ne olmasını dilerdim?” ve “Neden bu yüzdelik payı talep ederdim?” sorularının cevabını düşünür sunuma öyle girerdim.

İş Planınızda sunacağınız her iddianızı destekleyecek kanıtlarınızın olması önemli. Yani lütfen söylediklerinizin altını sağlam nedenlerle doldurmaya gayret edin. Örneğin; İş Planınızda iddianız 1 sene içinde pazarda lider olmaksa; bunu neye dayanarak hedeflediğinizi söylemelisiniz. Belki ürününüz yeni bir icat ve müşterilerde talep oluşturduktan sonra rakibinizin olmadığı hedef pazarda lider olmayı düşünüyorsunuzdur. Belki de rakip ürünler hedeflediğiniz pazarda vardır ancak hepsi ithaldir. Siz yerli ve milli ürün üretim desteklerinden yararlanarak rakip ürünlerden daha ucuza ürünü mal edip daha düşük fiyatla kısa sürede rakip ürünler satın alan bütün müşterileri taleplerini kendi ürününüze çekeceğinize inanıyorsunuzdur. Ürününüzün pazarda fırtınalar estireceğinde iddialıysanız, bu iddianızı gerçek öngörülerle desteklemeniz şart. Mesela eğer proje ekibinizin gerekli Ar-Ge çalışmalarını yürütecek niteliklere sahip olduğu konusunda iddialıysanız; İş Planınıza personelin özgeçmişlerini ekleyerek başarılı oldukları projelerden bahsedebilirsiniz. Ekibinizde sizle çalışacak kişilerin Ar-Ge faaliyetlerindeki tecrübelerini aktardığınızda güven kazanır; değerlendiricileri ikna etmeye bir adım daha yaklaşmış olursunuz.

İş Planınızda hazırladığınız tüm finansal tahminlerde abartıya kaçmadan gerçekçi olun. Pazara girdiğiniz ilk sene pazarın %70’ine hakim olmak, nasıl kulağa ütopik geliyor değil mi? Fakat birçoğumuz ne yazık ki İş Planı hazırlarken fazla abartmaktan kendimizi alamıyoruz. Abarttığımızda değerlendiriciler üzerinde daha olumlu etki bırakacağımıza inanıyoruz. Fakat aksine kendimizi profesyonellikten uzak hayalperest gösteriyor; yatırımı aldığımızda özellikle kaynak dağıtımında doğru kararlar verebileceğimiz konusunda değerlendiricileri şüpheye düşürüyoruz Bu bakımdan İş Planı hazırlarken mali projeksiyonları (öngörüler, tahminler) daha ölçülü yapmakta fayda var. Örneğin, ilk sene için hemen hemen her girişimde %70 yerine %10’luk bir pazar payına ulaşmak çok daha gerçekçi. Aslında günümüz şartlarında sadece gerçekçi değil; aynı zamanda pazarda ilk yıl bu yüzdeye ulaşmak, doğru kararlar verilerek oldukça iyi bir performans gösterildiğinin de kanıtı.

İş Planı hazırlamak sadece değerlendiriciler açısından değil siz girişimciler için de önemli. Pazarlama tecrübeniz olabilir. Üretim, finans ve teknoloji gibi birçok alanda ise henüz yeterli tecrübeye sahip olmayabilirsiniz. E-ticaret fikriniz vardır ve girişime nereden başlayacağınız konusunda pek fikriniz yoktur.  Hemen bir İş Planı hazırlamanızı tavsiye ederim. Bir İş Planı hazırlamak, “bilinmeyenleri” hızlıca belirlememize yardımcı olur. Desteğe ihtiyaç duyacağımız boşlukları tespit ederek girişiminizin gelişimini hızlandırırsınız.

Doç. Dr. Duygu HIDIROĞLU