İhracat İşlemlerinde Yaptığımız Hatalar – Bölüm 5

İhracatta Yeni Müşteri Bulmak

İhracatta müşteri bulmak ve yeni pazarlara açılmak esastır. Ne kadar çok mal satar, global pazarda ne kadar çok müşteri bulursak firmamızın geleceği açısından önemlidir.

Her yeni müşteri iş hacmimizin daha da artması, iş hacminin artması ile ülkemiz açısından istihdamın daha da genişletilmesi anlamına gelir. Pazar araştırması yapıyor olmak, yeni müşterilerin de beraberinde portföyümüze dahil edilebileceği anlamına gelmez mi?

Global Piyasada Yeni Müşteri Bulduğumuzda

Pazar araştırmalarımız sonucunda bulduğumuz yeni müşteriler firmamız için yeni bir kazanç kapısı olacağından, ilişkilerimizin sağlam temellere dayandırılmasına da özen göstermeliyiz. Yeni müşterimizi ne kadar tanıyoruz? Sadece yaptığımız yazışmalardan ve muhtemel mal siparişlerinden yola çıkarak müşterimiz için olumlu veya olumsuz karar vermeden önce, müşterimizin istihbaratının yaptırılması esastır.

Yurt dışındaki müşterimizin  istihbaratının yaptırılması ve firmamıza bir rapor halinde yeni müşteri adayımızın araştırılması bizi olası problemlerden bir nebze olsun koruyacaktır.

İstihbarat sırasında yurt dışındaki müşterimizin;

• Profil bilgileri,
• Ortaklık yapısı,
• Faaliyetleri,
• Sektördeki yeri,
• Mali Yapısı,
• Bankalarla olan ilişkileri,
• Borç / alacak ilişkileri,
• Ticari moralitesi,
• Kredibilitesi

Hatta;

• Özel alışkanlıkları

Ve hatta

• Firma bünyesinde tilki ve Çakalları besleyip, beslemediği

konularının araştırılması gereklidir.

Bu istihbari bilgilerin sağlanmasında farklı istihbarat kuruluşlarından destek alınabileceği gibi, ülkemizin ve Türk İhracatçısının gerçek dostu niteliğinde olan Türk Eximbank da belli bir hizmet bedeli karşılığında bu hizmeti bize sunabilir ve firma ile ilgili olarak yukarıda sayılan konular çerçevesinde istihbarat raporu sağlayabilir.

Türk Eximbank yurt dışındaki ithalatçının istihbaratı konusunda Türk İhracatçısına her zaman destek vermektedir.

İstihbaratsız Ticarette Duvara Toslarız

İstihbari çalışmalarımızla yurt dışındaki alıcımızı daha iyi tanır, gardımızı ona göre almamızı sağlamış oluruz.

Yurt Dışındaki Alıcımız İhracatçısına Çakallık Yapar Mı Dersiniz?

İşte tam da anlatmaya çalıştığım konu buydu. Gerekli araştırmalar yapılmamışsa muhtemeldir ki biz ihracatçıların bu işten zararlı çıkabiliriz.

Bilhassa ülke riskinin fazla olduğu ülkeler olan;

• Afganistan,
• Angola,
• Sudan,
• Libya,
• Bangladeş,
• Anguilla,
• Arjantin,
• Aruba,
• Batı Sahra,
• Belarus,
• Kırgızistan
• Bermuda,
• Hindistan
• Mısır,
• Fas,
• Afrika ülkelerinin çoğu,
• Vanuatu,
• Yemen,
• Tunus,
• Zambiya,
• Zimbabve
• Vietnam,
• Venezuela

Dahası da var.

Örmek olsun diye bu ülkeleri yazdım. Diyeceksiniz ki bazı ülkeleri haritada dahi bulmakta zorlanıyoruz… Olsun o kadar, her şeyi de benden beklemeyiniz. Tüm ülkeleri haritada tek tek işaret edip size sunmamı beklemiyorsunuz değil mi?

İthalatçının Çakallığı mı Dediniz?

Bilhassa yukarıda saydığım ülkelerdeki ithalatçının hangisinin nerede çakallık yapacağını tahmin edemezsiniz. Her an çakallıkla yüz yüze kalabilirsiniz.

Şöyle olsa mesela;

İthalatçınız size mal sipariş etti. Anlaştınız. Ödeme şekli vesaik mukabili olsa. İthalatçınız size çalıştığı bankanın adresini verdi diyelim. Siz ihracatçı olarak gerekli istihbarat çalışmasını yapmadan malları sevk ettiniz ithalatçının ülkesine, vesaiki de ithalatçının size bildirdiği banka adresine siz kendiniz gönderdiniz. Farz edelim ki ithalatçının banka adresi diye verdiği adres de kendi ofis veya ev adresi olsa.. Kargodaki vesaik de banka adresi diye ithalatçının adresine teslim edilecek, ithalatçı ise hiç para ödemeden vesaikin sahibi olacak, eline geçirdiği orijinal evraklarla gümrükteki malları çekecek…

Olur mu acaba öyle şey?

Ne kadar fesat düşünceliyim değil mi?

Bu tilkiler kurnaz ve stratejik düşünürler ve ben de tilkiler gibi kurnazca senaryolar üretmeye başlıyorum.

Siz bana bakmayın ya… Olmaz öyle şeyler. Reşat Bağcıoğlu yine kurnaz senaryolarla kafaları karıştırmaya başladı.

Her şey bir tarafa da ithalatçı ya böyle bir şeyi yaparsa, ihracatçımızın hali ne olur?

Reşat Bağcıoğlu zamanında bu konuyu dillendirmişti deyip dizlerimizi dövmek veya iki taş alıp bir tarafımızı dövmek fayda etmeyecek. Reşat Bağcıoğlu’nun boş konuşmadığını öğrenecek bu ihracatçılarımız.

Felaket senaryolarım sadece bir tek bununla sınırlı değil.

Reşat BAĞCIOĞLU

ICC Uluslararası Ticaret Odaları

Türkiye Milli Komitesi

Türkiye Bankacılık Komite Başkanlığı Üyesi