İhracata Başlamak İsteyen Firmalar İçin; İhracat Ön Fizibilitesi Çalışmasının İpuçları

Göktürk ALTINBAŞ

Danışmanlık kapsamında firmalarla çalışırken dikkatimi çeken çok önemli iki konu var. Birincisi; firmaların ihracata başlamakla ilgili temel motivasyonlarının nereden geldiğini tam olarak tanımlamakta çoğu zaman zorlandıklarını ya da bu basit tanımlamayı yapabilmek adına çok da zaman ayırmadıklarını görüyorum oysa ki bu konu bana kalırsa ihracat stratejisinin oluşturulması adına oldukça önemli bir konu. Bir diğeriyse; ihracat yapmaya başlamak açısından ne derece hazır olduklarını da tam olarak bilemedekilerini görüyorum. Bu haftaki yazımla firmaların bu ana noktalarda kendilerine sormaları gereken soruları sizlerle paylaşıp bir nevi “İhracat Ön Fizibilite Çalışması Nasıl Hazırlanır?” sorusuna yanıt vermeye çalışacağım.

Yurtiçi Performans

Bir yola çıkarken ilk yapmanız gereken şey; nerede olduğunuzu tespit etmektir. Bu nedenle ihracata başlayacak olan firmaların yurtiçi performanslarını ve başarı kaynaklarını iyi değerlendirmesi gerekiyor. Bu noktada iki temel soruyla başlanabilir;

• Firma, iç pazarda neden başarılı?
• Ürünün mevcut durumda pazar payı nedir?

Firmanın İhracat Konusundaki Kararlılık ve Arzusu

İhracat yapma ya da ihracatını geliştirme amacıyla yola çıkıp da yolda vazgeçen o kadar çok örneğimiz oldu ki, bu durum bizi firmalarla çalışmaya başlamadan evvel firmanın bu konudaki kararlılığını da ölçmek gerektiği noktasına getirdi. Bu konuda firmanın yanıtlaması gereken sorulara birkaç örnek vermek gerekirse şu şekilde sıralanabilir

• Firmanın ihracat yapmaktaki amacı nedir?
• Firmanın hiyerarşik yapısı içerisinde ihracat bölümü hangi düzeydedir?
• İhracat sürecinde firmanın hangi düzeyde elemanları görev alacaktır?
• Firmanın eleman sayısını artırmaya gerek var mıdır?
• Firma ihracat sürecinde yer almaya ne düzeyde isteklidir?
• Firma risk almaya ne kadar isteklidir?

Rekabet Düzeyi

Bir diğer önemli konu firmanın mevcuttaki rekabet gücü ve bu konudaki beklentileridir. Bu konuda bakılabilecek alanlardan bazılarını şu şekilde sıralayabilirim;

• Yabancı bir pazarda, firmanın ürünlerinin veya hizmetlerinin rekabetçi olmasını sağlayacağını düşündüğü unsurlar nelerdir?
• Ürünleri ve hizmetleri, benzerlerinden ayıran özellikleri nelerdir?
• Genel olarak firmanın rekabet avantajları (teknolojik gelişmeler, patentler, beceriler vb. avantajlar) nelerdir?

Dikkat ederseniz, şimdiye kadar belirttiğim konular neredeyse tamamen firmanın mevcut yapısı ile ilgili konular ve bu konuları hiçbir danışman ya da profesyonel, firmanın kendisinden daha etkili ve kısa sürede yanıtlayamaz. Ancak bu kısımda yapılacak olan çalışmalar daha sonra firmanın ihracat stratejilerinin belirlenmesi için yapılacak olan çalışmalara giriş niteliğinde çalışmalar olacaktır ve ister yeni bir ihracat profesyonelini istihdam edin, isterseniz de ihracat konusunda bir danışmanla ilerlemeyi seçin, her ikisi için de mutlaka bilinmesi gereken ve stratejileri oluştururken başlangıç noktasını belirlemelerinde çok faydalı olacak kaynaklar olacaklardır.

Haftaya tekrar görüşmek dileğiyle, iyi pazarlar dilerim.

Göktürk ALTINBAŞ