Prof. Dr. Mahmut Tekin
Selçuk Üniversitesi Bölgesel Araştırma Ve Uygulama Merkezi Müdürü
mahtekin@selcuk.edu.tr
Şöyle bir düşünelim; ana üretici firma ve tedarikçi ilişkilerini, tedarikçilerin tedarikçi firmalarla ve tedarikçilerin başka firmalarla ilişkilerini… Örneğin; otomobil fabrikasını ve tedarikçi ilişkilerini… Küresel ölçekte üretim yapan otomobil firmalarının yüzlerce ve binlerce tedarikçi firmayla ilişkisi var… Bu tedarikçi ilişkileri bağlamında yüzbinlerce üretim ve her gün yüzbinlerce makine, iş istasyonlarında, atölyelerde ve fabrikalarda üretim… İnternet ağlarıyla kurulan network üzerinden ürün odaklı olarak (müşteri); küresel tasarım, küresel ür-ge, ar-ge, ar-tge, küresel tedarik, küresel montaj ve üretim… küresel pazarlama, küresel finans ve küresel İK ve küresel teknoloji kullanımı… Kurgusal olarak baktığımız zaman küresel olarak oynanan bir oyun… Elbette bu oyunda kazanmanın birinci kuralı; en iyi oyuncuları bularak ve doğru stratejiyi kurgulayarak kazanan bir takım kurabilmek… Kazanan takımda başarılı bir koçluk kadar, oyuncuların uyumu, oyuncuların profesyonellik anlayışı, strateji seçimi, yetenek yönetimi, iletişim, kültür ve güven gibi bir çok faktör etkili… Burada sayılan faktörler arasında örneğin; kültür (iş yapma ve yönetme), hiç önemli gözükmemesine rağmen dünya çapında iki otomotiv sektörü dev firmanın başarısızlığındaki en büyük neden… Diğer sektörler için de küçük değişikler olmakla birlikte durum böyle…
Şüphesiz, tedarikçi seçimi ve ilişkileri sıkça karşımıza çıkan incelenen ve karar verme zorluğu olan karmaşık bir ilişkiler ağı ve sonrasında çok kırılgan (güvene dayalı) olan ve yönetilmesi çok zor olan bir konu… Kırılgan çünkü; büyük ölçüde insan ilişkileri üzerine kurulu her ne kadar kurumsal iletişim olsa bile… Bu konuda hepimiz için karar verme zorluğu olan karmaşık bir ilişkiler ağını ve sonrasındaki kırılganlığı belirleyenler ne..? Her ne kadar kurumsal bir iletişim gibi görülse de bir ya da birden çok kişiler arasındaki iletişime dayanan bu süreçlerin kırılgan olması da doğal.. Aslında tüm seçim işlemlerimiz ve sonrasındaki tüm süreçlerin yönetimi ve yaşananlar iletişim merkezli bir ilişki yönetimden başka bir şey değil… Bu ilişki sürecinde ve yönetimde belirleyici olan iki tür yetenekten bahsetmek mümkün… Bunlar; soft (yumuşak- teknik olmayan) yetenekler ve hard (katı- teknik) yeteneklerdir. Her ne kadar bu iki tür yetenek ayrı gibi gözükse de çoğu zaman iç içe geçen bir ilişkiler ağından oluşan bir sarmal ve daha fazlası…
Önce soft (yumuşak – teknik olmayan -ilişki ) yeteneklerden bahsedelim. Bu yetenekler insanlar arasındaki ilişkiyi belirleyen en temel unsur olan güvene dayalı olarak ortaya çıkar. Peki ilişki temelli olarak – bir bakıma pazarlama iletişimi de denebilir – güven ve güveni belirleyen nedir? Güven: Korku, çekinme ve kuşku duymadan inanma ve bağlanma duygusu, itimat (TDK). Tüm tedarik ilişkileri bakımından bir bakıma ortaklarımız olan tedarikçilerle güvene dayalı ilişkiler bizim korkmadan cesaretle iş yapmamızı ve başarılı olmamızı sağlayan ne önemli faktördür. Peki güveni belirleyen en önemli unsur nedir..? Bu sorunun cevabı iletişimdir.. Güven piramidinin en alt basamadığında iletişim vardır. İster yönetici olalım, ister çalışan, güveni sağlamada iletişimin payı %85’e kadar çıkmaktadır. Bu iletişim direkt iletişim içerisinde olduğumuz kişilerle aramızdaki günlük iletişimde; selamlama, hal ve hatır sorma, tebessüm, jest ve mimik, nezaket kuralları, beden dili gibi iki taraflı (alıcı-verici) mesaja dayalı çeşitli faktörlerden meydana gelir. İletişim; verici, mesaj, araçlar ve alıcı arasında gerçekleşerek, bazen araçsız olarak yüz yüze; bazen de; basın ve yayın, radyo ve TV, akıllı telefon ve notebooklar gibi araçlarla yapılır. Müşteri ilişkilerinde işletme yöneticisi ve çalışanları, hedef kitle durumundaki müşterilerin özelliklerini çok iyi değerlendirerek onlarla, anlaşılabilir sağlıklı ve etkili bir iletişim kurmalıdır. Bu bağlamda yöneticiler ve çalışanlar iletişimde alıcı durumundaki müşterilere verecekleri mesajlara dikkat etmelidirler. Alıcı, vericiden gelen mesajı kendi kabiliyetine göre çıkarlarına uygun biçimde değerlendirir. Yöneticiler istediği mesajları iletişim araçlarını kullanarak hedef müşteri kitlesine etkili bir biçimde ulaştırmalıdır.
Güvenin oluşumunda etkili olan iletişimle birlikte empati ve empatiyla birlikte sempati ortaya çıkar. Empati; kişinin kendisini karşı tarafın yerine koyarak karar vermesi. Sempati ise ilişkilerin sağlıklı işleyişi ve sürdürülebilirliği bakımından önemlidir. Empatinin güven piramidindeki yeri %15’e kadar olabilmektedir. Bizim etkili ve sağlıklı bir iletişimle, müşteriyi inandırarak ve ikna ederek onun güvenin kazanmamız sağlanır. Etkin bir iletişimi sağlayan genel davranış özellikleri; iyi ve anlaşılır bir dille hitap etme, iyi bir dinleyici olmak ve söylenenleri doğru anlamak, nazik ve güler yüzlü olmak, karşısındakine ilgi göstermek, her an için hizmete hazır olduğu imajını verebilmektir. Bu nedenle etkili iletişimle dil (anlatım şekli), iyi söz ve ilgi, benlik, öfke, kişiliği açığa vurma, dinleme ve anlama, ifadenin anlaşılır olması gibi hususlar yöneticinin imajını etkileyecektir. Ayrıca kişinin/firmanın; verdiği söze ve anlaşmalara harfiyen uyması, kalite ve standartlara uygun üretim yapması, ürünün/hizmetin zamanında teslim edilmesi, ödemelerin eksiksiz yapılması, hatalı olanların ve kusurların telafi edilmesi, sorumlu davranılması, kurullara uygun davranılması, gibi çeşitli davranışlar kurumsal güven açısından son derece önemlidir. Güven bir bakıma etik ve belki de daha fazlasını kapsayan bir kavramdır… Güven; her zaman ve şimdi belki daha çok, insan ve iş ilişkilerin de o kadar önemli olmuştur. Zaten bir ilişki yönetiminde güven varsa her şey var, o yoksa hiçbir şey yok… Bir kere kaybolunca telafisi neredeyse imkansız… Bu bağlamda; “ İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim ” diyordu R. Bosch, ilişkilerin bir varlık nedeni olarak güvenden…
Elbette tedarik zincirin neresinde yer alırsa alsın tüm işletme/tedarikçi, en iyi tedarikçi ile çalışmak ister… Tedarik zinciri yönetiminin öncelikli amacı, güçlü bir tedarik zinciri ağıyla işletmenin küresel pazarlarda başarılı olabilmesini sağlamaktır. Tedarik zincirinin gücü, tedarik zinciri ağında (network) yer alan tedarikçilerle işbirliğine dayalı ilişkilerin yönetilmesinden geçer. Bu bağlamda tedarik zinciri yönetimi bu amaçla güçlü bir ilişki ağı kurarak tüm tedarikçi işletmelerin ve ana tedarikçi işletmenin sanki bir işletme gibi çalışmasını sağlayan uyumlu ve organize işbirliğini hedefler. Bu bağlamda tedarik zincirinin hard (katı- teknik) yeteneklerine gereksinim vardır. Şimdi de hard (katı- teknik) yeteneklerden bahsedelim… Tedarik zinciri yönetiminin başlıca amacı; müşteri odaklı olarak zincirdeki tüm tedarikçilerle uyumlu ve organize işbirliğiyle tedarik zincirini değer zincirine dönüştürebilmektir. Müşteri odaklı olmanın yolu ürün odaklı olmaktan geçer. Ürün odağı bir bakıma, piyasa mekanizmasına bağlı olarak ürünün müşteri beklentilerini ve talebinin karşılanmasının ve bizim tedarikçi ilişkilerinin bir göstergesidir…
Tedarikçi ilişkilerinin bir göstergesi olarak; üç temel hard yetenek çıkar karşımıza… Bunlar; kalite, maliyet ve termin (hız)… Aslında bu üç faktörün birbirleriyle de ilişkisi vardır. Kalite; amaca, tasarıma ve beklentiye uygunluk olarak açıklanabilir. Bu bağlamda kaliteyi belirleyen unsurlar olarak; uygunluk, tasarım, performans, güvenlik, güvenirlik, estetik, ürün/hizmet özellikleri, diğer.. Maliyet ise ürün/ hizmetin girdi aşaması, dönüştürme süreci (üretim) ve çıktı aşaması ve sonrası yapılan tüm harcama ve giderlerden oluşur. Maliyetler; sabit ve değişken olarak iki temel gruptan oluşmakla birlikte; hammadde, yardımcı malzeme, işletme malzemesi, işçilik, genel giderler, taşıma, …gibi çok çeşitli kalemlerden meydana gelir. Termin; söz verilen zamanda buluşma, randevu anlamlarına gelmekle birlikte tedarikte kara verilen zamanda teslim (hız) anlamına gelmektedir. Ürün/hizmet uygun kalite ve maliyette olmak kaydıyla termin, tedarikçi ilişkilerinin sürdürülebilirliği bakımından önemlidir. Bu üç faktöre bağlı olarak tedarikçi seçimi ve ilişkilerinde; tedarik zinciri değer zincirine dönüştürerek müşteri tatminini artırabilmek, ürün çevrim süresini azaltmak, süreç maliyetlerini azaltmak, stok devir hızını yükselterek stokları sıfırlamak, esnek üretim yapabilmek, kârlılığı artırmak, rekabet gücünü yükselmek, … gibi ölçütler kullanılabilmektedir. Ana üretici açısından durum böyle olmakla birlikte aynı ölçütler tedarikçi firma içinde geçerlidir. Kısacası burada kural; kazan ve kazandır ya da kazandır kazan… kazan – kazan …
Birkaç yıl önce proje yaptığım tedarikçi olan bir firmanın ana tedarikçisi uluslararası şirket yöneticisi ile yaptığım görüşmede tedarik başarı sırlarınız nedir? Diye sorduğumda, cevap olarak;” biz hiçbir zaman tek bir tedarikçi ile çalışmayız, birden çok tedarikçi ile çalışırız, böylece biz, maliyet, kalite hız avantajı sağlarız… demişti”… Yine sektördeki bir başka ana tedarikçi uluslararası şirket yöneticisi ile yaptığım görüşmede aynı soruyu sorduğumda o da cevap olarak; “biz tedarikçi seçiminde çok hassas davranarak çok kritere göre zor karar veririz ve tek bir tedarikçi ile çalışırız ve uzun soluklu işbirliği yaparız, bir bakıma o bizim ortağımız“ demişti… Burada önemli olan konu bir ya da daha çok tedarikçi çalışmak üzere tedarikçi seçiminde; uyum, işbirliği ve iletişimle sağlanan güvendir. Tedarikçi seçiminde Tedarikçi seçimi ve yönetimi konusunda hard ve soft yetenekler birbirini tamamlayan iki önemli unsur… öncelikler elbette değişebilir… Birinin diğerinin yerini alması söz konusu olamaz… Örneğin; şu anda kaliteli üretim yapan ama sözünde durmayan bir kişi/firma, bir süre sonra kaliteli de üretmeyecektir…
Her şeyin bizim inisiyatifimiz dışında hızla değiştiği ve geliştiği küresel bir dünyada karar vermek hiç te kolay olmasa gerek… Seçim ölçütlerinde kararımızı belirleyen faktörler arasına her şeyi yöneten sanki görünmez bir el teknolojiyi ve onu yöneten en önemli güç; tekno-kültür ve bilgisayar okuryazarlığını da eklememiz faydalı olacaktır. Zaten teknolojinin hâkim olduğu bu dünyada tedarikçi seçimi ve tedarik yönetimini bugünden itibaren akıllı tedarik sistemi, akıllı fabrika ve akıllı üretim sistemleriyle entegre etmeliyiz. Biz bunu istemesek bile küresel tedarikçi ortaklarımız bunu istiyor… Zaten onların iş yapma modelleri buna göre kurgulanmış ve başarıyla çalışıyor… Böyle bir dünyada başka da bir seçeneğimiz/şansımız yok gibi.. Çok sayıda bilginin sistemler arasında akışı, paylaşımı ve yönetimi başka nasıl hızlı, doğru ve hatasız bir şekilde olabilir ki..! Böylece şirketimizi tedarikçi ortaklarımızla akıllıca yönetilebiliriz… Özellikle bizim kültürümüzde yer alan güven faktörünü özenle koruyup ayrıca teknolojiyi de yönetebiliriz. Unutmayalım ki; teknolojinin temelinde bilgi var ve bilgiyi de üreterek kullanan insan.. Dün olduğu gibi bugünde teknoloji; insan tarafından üretilen bilginin (ar-ge) üretime (hayata) uygulanmasından başka bir şey değil… karasabanda bir teknoloji ürünü, akıllı telefon da… Bayramınız kutlu olsun…Sevgiyle ve sağlıcakla kalın..
