Kültürel Zekâ ile Satın Alma

M. Efsun YÜKSEL TUNÇ

Globalleşen dünya, satın alma profesyonellerinin haritasını büyüttü. Artık sadece yerel tedarikçilerle değil, farklı ülkelerden, farklı kültürlerden firmalarla masaya oturuyoruz. Ancak bu yeni düzlem, sadece döviz kurlarıyla değil; kültürel kodlarla da şekilleniyor. Peki biz bu kodları ne kadar biliyoruz?

Japon bir tedarikçiye karşı Brezilyalı biriyle aynı tonda mı pazarlık yapıyoruz? Ya da Alman bir firmaya “esnek davranın” dediğimizde nasıl bir izlenim bırakıyoruz? İşte bu noktada devreye kültürel zekâ (cultural intelligence) giriyor.

Kültürel zekâ, farklı kültürlerden gelen insanlarla etkili iletişim ve iş birliği kurma becerisidir. Yalnızca dili anlamak değil; değerleri, alışkanlıkları, iletişim stillerini ve iş yapma biçimlerini sezmek ve uyumlanmaktır. Satın alma profesyonelleri için bu yetkinlik, yalnızca “anlamayı” değil; “anlatabilmeyi” de içerir.

Eğitimler verirken de çok aldığım bir sorudur: Fiyat pazarlığında kültürün rolü neden önemlidir? Pazarlık; rakamlardan çok ilişki, güven ve beklenti yönetimidir. Ve tüm bunlar kültürden kültüre değişiklik gösterir. Bazı kültürlerde pazarlık doğaldır, beklenir. Bazılarında ise fazla pazarlık, ilişkiye zarar verir. Kimi ülkelerde hızlı karar beklenirken, kimilerinde aylar süren değerlendirme süreçleri olağandır. Eğer bu farkları bilmeden aynı taktikle ilerlersek, süreci değil sadece fiyatı yönetmiş oluruz. Oysa başarılı satın alma, kültürü okuma ve stratejiyi o dile çevirebilme becerisidir.

Genellemeler üzerinden giderek ülkelere şöyle bir bakalım ve ülkelere göre pazarlık yaklaşımlarını ele alalım.  Bu bizim için satın almacının kültür haritasının temelini oluşturacaktır.

• Almanya: Doğruluk ve Süreç Odaklılık

Alman tedarikçiler süreçlerin netliğine ve teknik detaylara önem verir. Aşırı pazarlık yapmak, kaliteye duyulan güveni sarsabilir.

İpucu: Tüm teknik verilerle gelin, hazırlıklı olun. Söz uçar, belge kalır. Sürprizler hoş karşılanmaz.

• Japonya: Saygı, Hiyerarşi ve Uzun Süreli İlişki

Japon iş kültüründe hızlı kararlar beklemek karşı tarafı rahatsız edebilir. İlişki önce gelir, fiyat sonra konuşulur.

İpucu: Sabırlı olun. Küçük jestler büyük anlam taşır. İlişki kurduğunuz kişi değil, arkasındaki ekip önemlidir.

• ABD: Sonuç Odaklı ve Hızlı Pazarlık

Amerikalı firmalar netlik ve hız ister. “Win-win” yaklaşımına çok uygundurlar. Zaman, para kadar değerlidir.

İpucu: Ne istediğinizi bilin, doğrudan olun. Değer önerinizi açıkça ifade edin.

• Brezilya: Sosyal Bağ ve Esneklik

Kişisel ilişki kurmadan iş yapılamaz. Pazarlık, biraz sohbet, biraz güven ve biraz esneklikle ilerler.

İpucu: Resmi değil, sıcak olun. Toplantıya 5 dakika gecikseniz bile, iyi bir espriyle telafi edebilirsiniz.

• Çin: Güç Dengesi ve Yüz Kazanmak

Çinli tedarikçiler, pazarlıkta “yüz kaybetmeme” kavramına büyük önem verir. Açık eleştiri ya da acele kararlar güveni sarsabilir.

İpucu: Doğrudan pazarlık yerine öneriler sunun. Esneklik isteyin ama baskı yapmayın.

Ülke listesini uzatabiliriz tabi ki, bununla birlikte kültürel zekâyı geliştirmek için 5 stratejiyi de paylaşmak isterim.

• Kültürel Araştırma Yapmadan Masaya Oturmayın

Gideceğiniz ülke hakkında yalnızca ekonomik değil, sosyal, tarihi ve kültürel bilgiler toplayın.

• Yerel Rehberlik ve Tercümanları Stratejik Kaynak Olarak Görün

Sadece çeviri değil, kültürel ipuçlarıyla da rehberlik edebilirler.

• Gözlem Yapın, Yargılamayın

Farklılıkları hemen değerlendirmeyin. Önce anlayın. Sessizlik, bazı kültürlerde nezaket; bazılarında karar isteğidir.

• Kişiselleştirilmiş Yaklaşım Geliştirin

Aynı firmanın farklı ülkelerdeki ofisleri bile farklı davranabilir. Her ilişki özgündür.

• Empatiyi Stratejiyle Birleştirin

Sadece anlamaya çalışmayın, bu anlayışı stratejiye dönüştürün. “Bu pazarlık stilinde nasıl daha etkili olurum?” sorusu sizi farklılaştırır.

Kültürel zekâ, satın alma profesyonellerinin görünmeyen rekabet avantajıdır. Çünkü fiyat, herkesin konuştuğu şeydir. Bununla birlikte doğru tonda, doğru dille ve doğru anda konuşmak; işte asıl farkı o yaratır. Hep aklımızda olsun: Kültürü anlamak, sadece iş yapmak değil; ilişki inşa etmektir. Kurduğunuz bu ilişkiler, kriz anlarında size zaman, güven ve avantaj olarak geri döner.

M. Efsun YÜKSEL TUNÇ

Eğitmen ve Yönetim Danışmanı

Yaşam ve Yönetici Koçu

efsun@indus.com.tr

https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/

Instagram @indusefsun