Satın Almada Bilişsel Yanlılıklar: Karar Verirken Beynimizin Bize Oyunları

Satın alma profesyonelleri olarak her gün onlarca karar veriyoruz. Hangi tedarikçiyle çalışmalı? Hangi ürünü ne zaman ne kadara almalı? Riskleri nasıl öngörmeli, fırsatları nasıl değerlendirmeli? Bu kararlar bize rasyonel gibi gelse de aslında beynimiz sık sık kestirme yollara (heuristic) başvurur. Bu da farkında olmadan bizi bilişsel yanlılıklara sürükler. Ve ne yazık ki, bu yanlılıklar milyonluk kararları gölgede bırakabilir.

Bu yazıda beynimizin bize oynadığı o görünmez oyunları keşfediyor; satın alma kararlarını daha bilinçli, daha stratejik vermenin yollarını birlikte inceliyoruz.

Bilişsel yanlılık, karar verirken zihnimizin hatalı kısa yollar kullanmasıdır. Beynimiz her veriyi analiz etmek yerine geçmiş deneyimlere, alışkanlıklara, hatta duygulara dayanarak kestirme yollara başvurur. Bu da çoğu zaman hatalı ya da eksik değerlendirmelere neden olur.

Ve burada önemli olan şu: Bu yanlılıklar sadece bireysel değil, ekip kararlarını da etkileyebilir. Özellikle satın alma gibi stratejik işlerde, fark edilmediklerinde uzun vadeli zararlara yol açabilirler.

Satın Alma Sürecinde En Sık Karşımıza Çıkan 6 Bilişsel Yanlılık

1. Onay Yanlılığı (Confirmation Bias)

Bir tedarikçi hakkında olumlu bir görüşümüz varsa, onunla ilgili sadece olumlu verileri arar, olumsuzları görmezden geliriz. Örneğin geçmişte başarılı teslimatlar yapan bir firmayla ilgili olumsuz bir yorum duysak bile, bunu “istisna” olarak algılarız. Çünkü zihnimiz, mevcut fikrimizi destekleyecek bilgileri sever.

Ne yapabiliriz?

Her karar öncesi “Aksi bir görüş ne söylerdi?” sorusunu kendimize sormayı alışkanlık haline getirmeliyiz. Satın alma toplantılarına “şeytanın avukatı” rolüyle bir ekip üyesi atanabilir.

2. Çapa Yanlılığı (Anchoring Bias)

İlk duyduğumuz fiyat ya da bilgi, sonraki tüm değerlendirmemizi etkiler. Bir ürün için ilk olarak 50.000 dolar duyduysak, 47.000 dolara pazarlık yaptığımızda iyi iş çıkardığımızı sanırız. Oysa gerçek değer belki de 40.000’dir.

Ne yapabiliriz?

Pazarlığa başlamadan önce iç referans değerlerimizi ve alternatif teklifleri netleştirmeliyiz. İlk duyduğumuz değeri sorgulamayı öğrenmeliyiz.

3. Statüko Yanlılığı (Status Quo Bias)

Mevcut durumu sürdürme eğilimindeyiz. Yeni bir tedarikçiyi denemek, sistemi değiştirmek risk gibi görünür. Oysa değişim, gelişimin ön koşuludur.

Ne yapabiliriz?

Her yıl tedarik zincirini gözden geçirecek “Kör Nokta Taraması” uygulamaları geliştirilebilir. Belirli aralıklarla “bugün sıfırdan başlasak bu tedarikçiyi seçer miydik?” sorusu sorulmalı.

4. Sonuç Yanlılığı (Outcome Bias)

Bir kararın sonucuna bakarak, sürecin iyi ya da kötü olduğunu varsayarız. Oysa doğru karar kötü sonuçlar da doğurabilir (örneğin doğru bir tedarikçi zamanında teslimat yapamayabilir).

Ne yapabiliriz?

Karar süreçlerini belgeleyip ekip içinde değerlendirerek, sadece sonuca değil sürece de odaklanmalıyız. “Kararı nasıl aldık?” sorusu “Ne çıktı?” kadar kıymetlidir.

5. Maliyet Yanılgısı (Sunk Cost Fallacy)

Bir karar için zaman, para veya emek harcadıysak, o kararı değiştirmek zor gelir. Bu yüzden aslında zarardayken bile aynı tedarikçide kalmaya devam ederiz.

Ne yapabiliriz?

“Bugün başlıyor olsaydım, bu kararı yine alır mıydım?” sorusu satın alma profesyonelleri için hayat kurtarıcı olabilir.

6. Grup Düşüncesi (Groupthink)

Tüm ekip aynı düşünüyorsa, farklı görüş belirtmek zorlaşır. Bu da hatalı fakat “uzlaşıyla alınmış” kararların artmasına yol açar.

Ne yapabiliriz?

Ekip toplantılarında “sessizlerin sesi”ni duymak için anonim geri bildirim yöntemleri ya da ters akıl yürütme oturumları düzenlenebilir.

Bilişsel Yanlılıklar ile Nasıl Başa Çıkabiliriz?

Farkındalık Eğitimi:

Satın alma ekipleri için “bilişsel yanlılık eğitimi” düzenlemek, karar süreçlerini daha şeffaf ve dengeli hale getirebilir.

Veriyle Güçlendirme:

Kararların içgüdüyle değil, analizle desteklenmesi için dijital karar destek sistemleri kullanılabilir.

Çeşitli Ekiplere Güven:

Farklı uzmanlıkları olan kişilerin birlikte karar vermesi, kör noktaları azaltır.

Yavaşlatılmış Karar Modeli:

Özellikle stratejik kararlarda “24 saat kuralı” gibi bir yavaşlatıcı uygulamayla düşünce süreci derinleştirilebilir.

Kararlarımız ne kadar mantıklı görünse de zihnimizin bizi yönlendirdiği o görünmeyen patikalar başarıyla başarısızlık arasındaki farkı yaratabilir. Satın alma profesyonelleri olarak içgörüyle, farkındalıkla ve stratejik bir bakışla hareket ettiğimizde sadece tedarik değil; değer de satın alırız. Hep aklımızda olsun ki bilinçli farkındalık, stratejik satın almanın başlangıcıdır.

M. Efsun YÜKSEL TUNÇ

Eğitmen ve Yönetim Danışmanı

Yaşam ve Yönetici Koçu

efsun@indus.com.tr

https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/

Instagram @indusefsun