Tüm meslektaşlarıma ve dergimizin takipçilerine yeniden Merhaba,
Umuyorum yılın ilk çeyreğinin sonunu göreceğimiz bu ay, tüm işlerimiz, planladığımız şekilde yolunda gider ve hedeflerimize ulaşırız. Yoğun iş temposu içersinde bize ve dergimize vakit ayırdığınız, destekleyici ve teşvik edici yorum ve görüşlerinizi paylaştığınız için çok teşekkür ederim. Bu ay sizlerle, Sayın Hocam Prof. Dr. Murat Erdal Bey’in Uluslararası İşletmecilik bölümü yüksek lisans programında Tedarik Zinciri Yönetimi derslerine girme şansı yakaladığım günlerde kendisinin bizimle paylaştığı bir makaleden esinlenerek “Satınalmacı-Tedarikçi Arasındaki Güç İlişkisi”, konusunda tecrübelerimi paylaşmak istedim.
[one_half]
Satınalmacı ile tedarikçisi arasındaki güç ilişkisinde, satınalmacı açısından baktığımızda, büyük alıcı olmanın getirdiği avantajdan yararlanarak, alıcı olduğu piyasa şartlarını, miktar ve fiyat belirleme konusunda satıcıya karşı üstün durumda olmak anlaşılmaktadır. Satıcı, tedarikçi açısından ise pazarda belirleyici olmak, dolayısıyla güç ilişkisinde gücün kendi tarafında olması durumu, ancak piyasaya sunduğu ürün/hizmetin “Tekel” pozisyonunda olması durumunda gerçekleşebilecektir.
Bir satınalma operasyonunda başarı kriteri genel algı olarak, girdilerin en yüksek kalitede en düşük maliyet ile edinilmesi şeklidedir. Ancak gerçek dünya piyasa şartlarında bu algının genel geçer bir “kabul” olması doğru değildir. Piyasa şartlarında en yüksek kalitede bir ürün ya da hizmetin en düşük maliyet ile satın alınması yukarıda bahsettiğimiz “güç” ün satınalmacı cephesinde olduğu durumlarda geçerli olacaktır. Pazardaki büyük bir alıcı firmanın satınalmacısı, büyük alıcı olmanın avantajını tedarikçileri üzerinde sonuna kadar kullanmak isteyecek, girdilerini yüksek kalitede düşük maliyet ile almak isteyecektir.Ancak bu noktada satınalmacı, uygulamaları ile tedarikçisini ticari acıdan zor durumda bırakmamalı, tabiri caizse “ezmemeli” dir, aksi halde tedarikçisi yakaladığı ilk farklı alıcı alternatifini kullanmak isteyecek, sizinle çalışmak için eskisi kadar istekli olmayacaktır.
Her satınalmacı gücün kendi tarafında olduğu, satınalma operasyonun şeklini kendisinin belirlediği satınalma süreçlerinin devamlılığını isteyecektir. Satınalmacı bunu nasıl başarabilir? Bu sorunun cevabını bir tecrübem ile açıklamak isterim, sözkonusu firma yurtiçinde yaklaşık 30 bayisi ile yurtiçi dağıtımını gerçekleştiriyordu. Sözkonusu yurtiçi dağıtım operasyonu çok alternatifli fakat karmaşık ve bilgi akışının yok sayıldığı bir yapıda devam ederken, yeni kontrat zamanı tedarikçilerimizin birbirleri ile mutabakat sağlayarak hep birlikte fiyatlarını yükseltmeleri, biz Lojistik/Satınalma operasyon bölümü için ilk bakıldığında kriz gibi görünse de sonrasında bir fırsat haline dönüştü. Büyük illere dağıtım organizasyonumuzu yapan 3 firma yetkilileri ile irtibata geçerek, yeni bir proje ürettiğimizi, bu proje de kendileri ile uzun vadeli bir anlaşma yapmak niyetiyle görüşmek istediğimizi bildirdik. Niyetimiz tedarikçilerimizin bir araya gelerek, rekabet şartlarını bozan (hep birlikte fiyat yükselten) bu hamlesine karşı hamle yapmak ve dağınık ve çok başlı bir dağıtım organizasyonunu, tek ya da çift firma çatısı altında, daha düzenli ve kontrol edebilir bir yapı haline getirmek hem de tedarikçilerimizin fiyat dayatmasını kırmaktı.
[/one_half]
[one_half_last]
Sonuçta il bazında farklı tedarikçiler ile yaptığımız dağıtım organizasyonunu, yeni bir strateji ile bizim belirlediğimiz şartlarda, tüm Türkiye genelinde dağıtım yapmak üzere iki farklı firma bünyesinde kurdurduğumuz, sadece bize hizmet veren, bir ekip ile yürütmek üzerek anlaşma sağladık. Dolayısıyla, yetkinliğine inandığımız iki tedarikçimizi, talep ettiğimiz hizmet şekline göre yeniden yapılanmaya zorlamış, tedarikçimiz bünyesinde sadece bize hizmet verecek bir ekip kurulmasını sağlayarak, halihazırdaki maliyetlerden daha düşük maliyetlerle daha kaliteli hizmet satınalması gerçekleştirmiş olduk. Böylelikle bahsetmeye çalıştığımız “güç” kavramının yeniden Satınalamacı tarafına geçmesini sağladık.
Avantajlı ve yüksek kârlılıklı satışlar her firmanın arzu ettiği bir durumdur, tedarikçi açısından yüksek karlılıkların sağlanması pazardaki rekabet yapısına ve pazara sunduğu ürün ve/veya hizmetin rakipleri karşısındaki pozisyonuna bağlı olacaktır. Tedarikçi ilgili pazarda tek durumda ise “güç” ü kendi safına çekmiş olacak ve fiyatı talep durumuna bakmaksızın rahatlıkla belirleyebilecektir. Pazar yapısını, operasyon ile ödeme şeklini, ödeme vadesini kendi menfaatleri yönünde belirleme özgürlüğüne ve lüksüne sahip olacaktır.
Bu durumun satınalmacı açısından hiçbir şekilde tercih edilmeyecek olması su götürmezdir. Pazarda muadili olmayan bir mal veya hizmetin satınalma operasyonu, satınalan tarafında ızdıraplı bir süreç halini alacak olması kaçınılmazdır. Tedarikçisinin her talebini alternatifsiz olmanın getirdiği mecburiyet ile kabul durumunda olan satınalmacı, tedarikçisi ile ilişkisinde, “güç” ün altında ezilecektir.
Sonuç olarak bahsettiğimiz “güç” kavramanın kah satınalan kah tedarikçi tarafınca orantısız şekilde kullanılması uzun süreli bir tedarikçi-satınalmacı ilişkisine tabii ki imkan vermeyecektir. Bu ilişkinin uzun süreli olması her iki tarafın içinde bulundukları alış-verişten mutlu olmalarına bağlıdır. Kazan –Kazan felsefesinin benimsendiği Satınalmacı- Tedarikçi ilişkisi, güç ilişkisinin yaşandığı ilişkilere nazaran daima daha uzun soluklu ve uzun vade de karlılığı arttırıcı bir ilişki hali olacaktır. Ülkemizde alımların genellikle kontrata bağlanmaksızın, spot piyasa koşullarında organize edildiğini düşünürsek, gücü tarafına çekebilen, bu alışverişten istediğini alan taraf durumunda olacaktır. Ancak belirtmeye çalıştığımız gibi, bu haliyle sözkonusu tedarikçi-satınalmacı ilişkisinden moda deyimlerle, “stratejik ortaklık” ya da “çözüm ortağı” gibi uzun soluklu bir işbirliği/ticari ilişki çıkmasını beklemek son derece iyimserlik olacaktır.
[/one_half_last]
BU YAZI SATINALMA DERGİSİ MART 2013 SAYISINDA YAYINLANMIŞTIR.
