Satınalmada Dijital Duygusal Zeka
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
Satınalma dünyası, yalnızca maliyet avantajı sağlamak ve sözleşme şartlarını yönetmekten ibaret değil. Bugün dijitalleşmenin etkisiyle tedarik zincirleri, veri tabanlı algoritmalar ve çevrim içi müzakere platformları üzerinden yürütülüyor. Ancak bu tablo çok boyutlu bir tablo. Karşı tarafın duygularını sezme, güveni sanal ortamda inşa etme ve uzun vadeli iş birlikleri kurma becerisi, geleceğin satınalma profesyonelleri için kritik hale geliyor. İşte bu noktada “dijital duygusal zekâ” kavramı öne çıkıyor.
Yüz yüze görüşmelerde beden dili, göz teması ve ses tonu güven duygusunu pekiştirir. Oysa Gartner’ın 2023 tarihli araştırmasına göre, küresel ölçekte satınalma görüşmelerinin %70’i artık dijital platformlarda gerçekleşiyor. Ekran aracılığıyla yapılan bu iletişimlerde duygu ve niyetleri sezmek çok daha zor.
Burada devreye dijital empati giriyor. Örneğin, bir tedarikçi e-posta zincirlerinde sürekli “aciliyet” vurgusu yapıyorsa, bu yalnızca iş temposunu değil, aynı zamanda baskı altında olduklarını da gösterebilir. Bunu doğru okumak, süreci sert bir fiyat pazarlığına çevirmek yerine karşı tarafın güvenini kazanacak bir çözüm önermek anlamına gelir. Harvard Business Review’un 2021’de yayımladığı bir makalede de belirtildiği gibi, empatiyle kurulan sanal iletişimler, tedarikçi sadakatini %35 oranında artırıyor.
Güven, satınalmanın en değerli para birimidir. McKinsey’nin 2022 raporuna göre, dijital ortamda güven inşa edebilen firmalar, kriz dönemlerinde tedarikçilerinden %25 daha hızlı destek alabiliyor. Peki dijital pazarlıklarda güven nasıl yaratılır?
- Şeffaflık: Fiyatlandırma beklentilerini, teslim sürelerini ve kalite standartlarını net biçimde ifade etmek.
- Tutarlılık: Söz verilen tarihlerde yanıt vermek, verilen bilgilerin sürekli aynı çizgide olmasını sağlamak.
- Samimiyet: Robotik bir dil yerine, doğal, insani bir ton yakalamak.
Daniel Goleman duygusal zekâyı, “kendi duygularımızı ve başkalarının duygularını anlamak, yönetmek ve ilişkilerimizi daha etkili hale getirmek” olarak tanımlar. Dijitalleşme bu tanıma yeni bir katman ekliyor: “Sanallıkta da duygusal zekâyı sürdürebilmek.”
Dijital duygusal zekâya sahip bir satınalma profesyoneli:
- Video konferanslarda mikro mimikleri okuyabilir.
- Mesajlarda duygusal ipuçlarını yakalayabilir.
- Kültürler arası farklılıkları dijital iletişimde doğru yorumlayabilir.
- Fiyat yerine “ilişki değeri” üzerinden de pazarlık yapabilir.
PwC’nin 2025 İş Gücü Raporu, duygusal zekâyı “geleceğin en kritik üç iş yetkinliğinden biri” olarak tanımlıyor. Özellikle satınalma gibi stratejik bir fonksiyonda bu yetkinlik, yalnızca bugünü değil, yarının iş ortaklıklarını da şekillendiriyor.
Dijitalleşme satınalmada hız, şeffaflık ve ölçülebilirlik sağlarken, tek başına yeterli olmuyor. Deloitte’un 2023 raporuna göre, yalnızca veri odaklı ilerleyen satınalma ekipleri, uzun vadeli tedarikçi ilişkilerinde %40’a varan kopuşlar yaşıyor. Oysa veri ile duygusal zekâyı harmanlayan ekipler hem maliyet avantajı hem de sürdürülebilir iş birlikleri kurabiliyor.
Bir başka ifadeyle, algoritmalar bize doğru fiyatı gösterebilir; fakat o fiyatın arkasındaki insanla güvene dayalı ilişkiyi kurmak, tamamen bizim dijital duygusal zekâmıza bağlıdır.
Geleceğin satınalma profesyonelleri hem iyi müzakereciler hem de “dijital empati liderleri” olacak. Verileri okurken insanı gören, ekranın arkasındaki duyguyu sezebilen ve güveni sanal ortamda da inşa edebilenler, sektörde fark yaratacak. Dijital duygusal zekâ, satınalmada bir tercih değil; geleceğe hazırlığın zorunlu bir bileşeni olacak.
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
Instagram @indusefsun