Bakmakla görmek farklı şeylerdir. İnsan bir yöne baktığında odaklandığı şeyi görür. Veya gördüğü şeyin detayları sorulduğunda dikkatlice tekrar bakması gerekir. Başka bir şey daha görmek istediğinde yeniden bakması veya bakış açısını değiştirmesi icap eder.
Sadece görerek çözebileceği problemler, dikkatlice odaklandığında yapabileceği işler, bakış açısını değiştirdiğinde ise halledebileceği sorunlar vardır. Mesela geometride bir soruyu çözmenin en kolay yolu verilenleri görebilmekten geçer. Satrançta galip gelmek isterseniz beş hamle sonrasını hayalinizde görüyor olmanız gerekir.
Satınalmada da değişik bakış açıları vardır.
Üç ayrı yerden fiyat alıp en uygun verene sipariş geçmek bir bakış açısıdır. Fiyatın yanı sıra termine, ödeme vadesine ve firmanın sizinle çalışma geçmişine bakarak sipariş geçmek te ayrı bir bakış açısı.
Diğer yeni bir bakış açısını da ben kendimce şöyle buldum: Siparişi vereceğiniz firmanın geleceğine bakmak. Yani on yıl veya yirmi yıl sonra o firmayı nerde görüyorsunuz? Ürettiği malın yedek parçasını veya servisini, gerektiğinde tamir ve revizyonunu on yıl sonra sorun çıktığında yapabilecek mi? Gerek satarken gerekse alırken artık kısa süreli şirket hikâyelerini bir tarafa atıp elli yıl ve daha uzun ömürlü şirketler oluşturmamız ve yaşatmamız lazım diye düşünüyorum.
Satın alırken en baştan fiyatı biraz yüksek te olsa kaliteli malzeme satın alıp unutmak bir bakış açısıdır. Kalitesi malzeme tercih edip her yıl hatırlamak ve malzemeyi değiştirmek için ekstra maliyet ve zaman harcamak da başka bir bakış açısı.
Fiyat odaklı ve gelen fiyatların üzerini çizip hayali indirim istemek bir bakış açısıdır. Ne aldığını öğrenmeye, araştırmaya, kendini geliştirmeye, malzemeyi ve hizmeti tanımaya ve gerçekçi maliyetler çıkarmak suretiyle bilinçli indirim istemek te ayrı bir bakış açısı.
Her alışverişte kısa vadeli düşünüp en uygun fiyatı veren seninle ilk defa çalışma isteği içerisindeki yeni tedarikçilerden satın almak bir bakış açısıdır. Fiyatı biraz fazla da olsa mevcut tedarikçinden almaya devam etmek ve yılsonunda yakaladığın yüksek ciroyu daha büyük indirime dönüştürmek ise ayrı bir bakış açısı.
Tekliflere yeterince dönüş olmuyor diye teklif vermeyi kesmek bir bakış açısıdır. Ümitle ve sabırla teklif vermeye devam etmek ve yıllar sonra bile olsa sipariş almak ta başka bir bakış açısı.
Satıcıların önce yüksek teklif vermesi ve sonucu beklemesi, alıcının başka yerden sipariş geçtiğini öğrendiğinde “keşke benden alsaydın ben de sana indirim yapacaktım zaten” demek bir bakış açısıdır. En baştan verebileceği en uygun teklifi vermek ise başka bir bakış açısı.
Yine satıcılar için; ilk birkaç alışverişte çok uygun fiyatlar verip müşteriyi alıştırdıktan sonra gizlice fiyatları yavaş yavaş artırmak bir bakış açısıdır. Yıllarca hep uygun fiyat çizgisini koruyarak müşteriye güven vermek ise ayrı bir bakış açısı.
İnternet ve sosyal medya üzerinden reklam vererek müşterilere ulaşmak bir bakış açısıdır. Yerinde ve yüz yüze görüşmeler yaparak samimi diyaloglar kurmak ayrı bir bakış açısı.
Müşterisinin sürekli aldığı malzemeler için stok bulundurmak bir bakış açısıdır. Stoklu çalışmamak ta başka bir bakış açısı.
Sadece satış ekibi bulundurmak ve satışa odaklanmak bir bakış açısıdır. Satışın yanı sıra çözüm odaklı teknik eleman istihdam etmek başka bir bakış açısı.
Peşin satıştan asla taviz vermemek ve neler kaçırdığını bilememek bir bakış açısıdır. Sürekli alım yapan müşterisini kazanmak ve otuz, altmış gün vadelerle çalışmak, vade dolduğunda ise artık her hafta ödeme almak ayrı bir bakış açısı. (Kredi kartı mantığı)
Aynı şekilde dövizle satmaktan asla taviz vermemek ve neler kaçırdığını bilememek bir bakış açısıdır. Sürekli alım yapan müşterisini kazanmak ve TL ile çalışmak, biraz riske girerek sürümden kazanmak ise ayrı bir bakış açısı.
İhracat imkânları olduğunda hemen oraya yönelmek, iç piyasadan daha uygun fiyata ihracat yapmak, bu arada iç piyasaya mal arzını tamamen durdurmak ve yokluğa mahkûm etmek, satınalmacıları bir daha asla geri dönmeyecekleri şekilde yeni alternatif tedarikçi arayışına itmek bir bakış açısıdır. İhracatı yaparken iç piyasayı da kaptırmamayı düşünerek hareket etmek ve ihracatta dengeli olmak ayrı bir bakış açısı.
Satış yapmak veya firmaya girmek için direkt patronla muhatap olup satınalmacıyı pas geçmek bir bakış açısıdır, satınalmacı ile temasa geçip iyi ilişkiler geliştirmek ise başka bir bakış açısı.
Şu sıralar ekonomik anlamda zor bir dönemden geçiyoruz. Piyasada bir daralma ve nakit sıkıntısı mevcut. Eminim tüm firmaların satınalmaları alım yaparken fiyata, vadeye, termine daha çok dikkat ediyorlardır. Önceliği stoklarını eritmeye ve stoklu alım yapmamaya, günlük ihtiyaçlara göre alım yapmaya yönelmişlerdir. Emin olun bu dönemde yıllar içinde sürekli çalışılan ve sizi ödeme konusunda çok sıkıştırmamış firmalar tercih edilmektedir. Nihayet zor bir dönem gelmiş ve onlar daha çok tercih edilir hale gelmişlerdir. Yani ektiğini biçen, sabırlarının sonunda meyvelerini toplayan firmalardır bunlar.
Cavit SOY
