Tedarik İlişkilerinde Uzun Vadeli Sadakatin Anatomisi
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
Satın alma dünyasında güven, en az fiyat, kalite ve zamanlama kadar belirleyici bir unsurdur. Ancak çoğu zaman bu kelime, bir niyet göstergesi olarak konuşmalarda yer bulur; oysa pratikte güven, sadece sözde değil, davranışta ve sistemde karşılığı olan bir yapıdır.
Tedarik zinciri literatürüne göre, güven temelli ilişkiler kuran kurumların operasyonel verimliliği %18 oranında artıyor. Üstelik bu artış sadece hızdan değil, belirsizliğin azalmasından, kriz anında iş birliğinin gücünden ve stratejik dayanıklılıktan kaynaklanıyor. Kısacası; güven, yalnızca bir duygu değil, somut bir performans unsurudur.
Çoğu zaman “Biz tedarikçilerimize güveniyoruz” demek kolaydır. Asıl soru şudur: Tedarikçimiz de bize güveniyor mu? Bu sorunun cevabı, tedarikçi davranışlarında gizlidir. Acil taleplere verdikleri tepki süresi, esneklik oranları, bilgi paylaşma gönüllülükleri, hata sonrası sorumluluk alma düzeyleri gibi göstergeler bize o güven ilişkisini anlatır.
Harvard Business Review’ın “Trust in Supply Chains” araştırmasına göre, karşılıklı güvene dayalı ilişkilerde kriz dönemlerinde yanıt hızı %42 daha yüksek olurken, gecikme ve hata oranı %25 daha düşüktür.
Güvenin Anatomisine baktığımızda 3 katman görürüz. Güven inşasını bir ev gibi düşünebiliriz. Her katman, yapının sağlamlığını belirler; ilk katman İtibar Katmanıdır, tedarikçinin markasına, piyasadaki duruşuna, geçmişine duyulan saygıdır. İkinci katman Tutarlılık Katmanıdır; söz verilenin tutulması, zamanlama, kalite, iletişim gibi tekrar eden alanlarda süreklilik demektir. Son katman İlişki Katmanıdır; zor zamanlarda ortaya çıkan sadakat, krizde yalnız bırakmamak, empati göstermek, birlikte çözüm üretmek gibi konuları kapsamaktadır. Güven bu üç katmanın birlikte var olmasıyla kurulur. Biri eksikse yapı zayıflar.
Güvenin sınavı, kriz anıdır. 2020 pandemi süreci, tedarik zinciri ilişkileri için gerçek bir sınavdı. Bazı firmalar, krizin ilk ayında tedarikçileriyle sözleşmeleri iptal etti; bazıları ise “önce konuşalım” diyerek tedarikçileriyle ortak plan yaptı. Birçok vaka gösterdi ki: Uzun vadeli sadakat, kriz anındaki tutumla başlar. Tedarikçileriniz, sizinle sadece iyi günlerde çalışıyorlarsa, bu bir güven ilişkisi değil; bir alışveriştir. Oysa güven, karşılıklı olarak risk alabilmeyi gerektirir. Bu nedenle kurumlar olarak güvene dayalı sistemler kurmalı ve bu ilişkileri tek tek inşa etmeliyiz.
Sistemsiz güven, geçicidir. İyi niyetli sözler güveni başlatır fakat sürdüremez. Kurumlar olarak güveni kurumsallaştırmalıyız. Nasıl mı?
Şeffaflık protokolleri oluşturabiliriz: Bilginin saklanmadığı, kritik gelişmelerin açıkça paylaşıldığı yapılar oluştururuz. Bu, sürprizlerin azalmasını sağlar.
Uzun vadeli sözleşmelerde esneklik payı tanımlayabiliriz: Belirsizliğe karşı iş birliği alanları yaratırız. Sabit kurallar değil, uyarlanabilir maddeler belirleriz.
Tedarikçi geri bildirim mekanizmaları kurabiliriz: Sadece biz değil, tedarikçimiz de bize not verir. Bu çift yönlü öğrenme sağlar.
Kilit tedarikçilerle ortak gelişim planları hazırlayabiliriz: “Ne alıyoruz?” değil, “ne birlikte büyütüyoruz?” sorusunu sorarız. Bu bir ortaklık bakış açısıdır.
Değerleri uyuşan iş birliklerine yatırım yapabiliriz: Uyum sadece süreçte değil, kültürde aranmalı. Güvenin uzun vadeli sürmesi için bu kritiktir.
Güvenin yatırım getirisi sadece maddi değildir. Aynı zamanda zaman kazancı, kriz dayanıklılığı, çalışan bağlılığı, hatta kurumun itibarına kadar uzanan bir dizi pozitif etki yaratır. McKinsey’nin 2023 tarihli bir çalışması, güven temelli tedarik ilişkilerine sahip kurumların:
Yıllık maliyet sapmasını %35 azaltabildiğini,
Acil durum adaptasyon süresini %47 hızlandırabildiğini,
Tedarikçilerden gelen inovasyon öneri oranını %60 artırdığını ortaya koyuyor.
Çünkü güven varsa, bilgi akar, iş birliği çoğalır, ortak çözüm üretilir. Bizler, sadece ürün ya da hizmet satın almıyoruz. Aslında bir ilişki inşa ediyoruz. Ve bu ilişkinin temelinde “anlık fayda” değil, uzun vadeli güven yer alıyor.
Her satın alma kararı, tedarikçimize “Sana güveniyorum” deme biçimimizdir. Bu yüzden güveni yalnızca sözle değil; süreçle, sistemle ve davranışla göstermeliyiz. Çünkü güven satılmayan fakat satın almanın kalitesini belirleyen en kritik değerdir.
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/