Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi - 2 Gün
Yeni: KATILIMCILARIN MÜZAKERE STİLİNİ TESPİTE YÖNELİK "PAZARLIK YETKİNLİK DEĞERLENDİRME ANKETİ" YAPILMAKTADIR.
Avantajlı Eğitim Paketi (Hediye):
Şirket eğitimine katılan her bir katılımcı;
1) KİTAP = Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi Kitabı – 4. Baskı – Prof. Dr. Murat ERDAL
2) 1 Yıllık Satınalma e-Dergi Aboneliği ile 134'den fazla dergiye, e-kitap ve raporlara erişim imkanı elde eder.
Eğitimin Amacı:
Kurum iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. İyi sonuçlandırılan pazarlıklar, kurumu rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Pazarlıklarda öncelikle gereksinimler ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve karşı tarafın (paydaşın) beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir.
Temel pazarlıkları;
· pazarlık öncesi dönem
· pazarlık oturumu ve
· pazarlık sonrası dönem olarak üç döneme ayrılmaktadır.
Pazarlığın iyi yönetilmesi, her üç aşamada hangi adımların atılması ve nelerin yapılması/nelerin yapılmaması konusunda profesyonel hamlelere bağlıdır.
Eğitim İçeriği:
MÜZAKERE EVRENİNE HOŞ GELDİNİZ
Müzakere ve Pazarlık Yönetimi Kavramları
Kurum Yöneticiliği, Değişen Rol ve Sorumluluklar
Müzakere Yöneticiliği
- Bilgi yöneticiliği (istihbarat), iletişim ve ikna becerileri
Müzakere Süreci ve Strateji Oluşturma
Ticari Pazarlık Tanımı
İşletme İçi Yürütülen Pazarlık
Ulusal Pazarda Yürütülen Ülke İçi Pazarlık
Uluslararası Pazarlık ve Kültür
İş Yapma Biçimleri, İş Alışkanlıkları, Kültürel Farklılıklar
• Pazarlık Masasında Nasıl Kazanılır?
Gücünüzün farkında olun. Pazarlık stilinizi geliştirin
• İyi müzakere ederken nelere dikkat edilmelidir?
Sıklıkla yapılan hatalar nelerdir?
• Pozitif ve Negatif Pazarlık Oturumları
• Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktikleri nelerdir?
Dürüst teklifler, örtülü tehditler, zaman ve fiyat baskıları…
Oyun Çalışması
Oyun Hazırlıkları ve Katılımcıların Belirlenmesi
Satınalma Pazarlık Oyunu
Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler
BAŞARININ SIRRI PAZARLIK BECERİLERİ
Pazarlık Öncesi Hazırlıklar ve Pazarlık Planlaması
1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması
3. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması
• Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
• Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?
4. Sınırların belirlenmesi:
• Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
• Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
• Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)
5. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi
• Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
• Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
• Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
6. Destek Gruplar:
Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı?
• Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
• Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım?
• Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
• Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
• Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
• Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?
Pazarlık Taktik ve Stratejileri
o Kazan – Kazan Taktikleri
o Kazan – Kaybet Taktikleri
Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme
10. Protokol
• Nerede müzakere edeceğiz?
• Ne zaman müzakere edeceğiz?
• Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak?
• Bir ajandamız var mı?
• Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
• Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak?
Pazarlık ve Etik
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
İncelemeler
Henüz inceleme yapılmadı.