Hipnotik yazım ve konuşma, karşı konulmayacak şekilde sektörel terimlerle müşterinin anlayabileceği etkide kelimeleri birleştirerek, bunları basit bir dille sunmaktadır. Hipnotik dil, büyüleyicidir, unutulmazdır ve gizli cümlelerle müşteriyi hedefe yönlendirir. Hipnotik sözlü ve yazılı dil kullanımı, sektöre ve müşterinin yapısına göre farklılaştırılarak kullanılmalıdır.
İnsanları kandırmak ve düşüncelerini zorla değiştirmek anlamında değildir. İletişimi kolaylaştırıcı ve aslında insanların görmeleri gerekli alanları onlara özel kelimelerle anlatarak ya da yazarak farkındalık oluşturmaktır. Hayatın her alanında satışın olduğunu dünürsek bu kalıplar sosyal hayatımızda da diğer insanlarla olan iletişimimizi kolaylaştıracaktır. Hepimiz hayatımızda hipnotik dil kalıplarıyla karşılaşmışızdır. Bir kitabı okurken ne kadar akıcı bir kitap birkaç saatte bitirdim ya da biri için ne kadar etkili konuştu şiir gibi hitabeti çok güçlüydü deriz.
Biz yazımızda Pazarlama ve Satış alanındaki uygulamalara değineceğiz. Hipnotik dil kavramıyla hem yazılı hem de sözlü dil kullanımını ifade ediyor olacağız.
Günümüzde üretim değil, satış önemli bir konu haline geldi. Çünkü herkes üretiyor ve üretim fazlalığından dolayı, ürettiğimi nasıl daha fazla satabilirimin yollarını bulmaya çalışıyor. Bunun için birçok yöntem ve strateji mevcut olmakla birlikte, hipnotik dil kullanımı da bunlardan biridir. Kısacası, etkili ve güçlü satış mektupları yazmada ve pazarlama faaliyetlerinde farklılığınızı ortaya koymaktır ve satışlarımızı arttırmak için bize yol haritası sunmaktadır.
Müşterileriniz siz konuştuğunuzda karşısında bir uzman olduğunu hissetmeli ve konuşmanızdan keyif almalıdır. Bu şekilde müşterinin algısını ve dikkatini açık tutabilirsiniz. Aynı şekilde bu durum e-postalarınıza da yansımalıdır. Asıl amaç, müşteride ilgi uyandırmak ve dikkatini çekmeyi sağlamaktır. Müşterilerimizin dikkatini çekecek, merak uyandıracak ve ortak bağ kuracak öykülere yer vermeliyiz. İşte bunların hepsinde kullanacağımız hipnotik dil bizi müşterilerimizin gözünde farklı bir noktaya taşıyacaktır. Bunu yaparken de kelimeleri ustalıkla bir rehber gibi kullanmış olmamız gerekmektedir. Müşteriye vermek istediğimiz mesajı etkili cümlelerle ve onu sıkmadan, uygun kelime ve sözleri seçerek vermeliyiz.
Hipnotik dil kullanırken kesinlikle yalan söylenmemeli ve olmayacak şeyler için vaatler verilmemelidir. Samimiyet ve güven pazarlama ve satıştaki en önemli iki unsurdur. Kendinize ve sattığınız ürüne güvenmezseniz, samimi ve dürüst olmazsanız müşteriyi hiçbir şekilde ikna edemezsiniz. Öncelikle kendinize ve sattığınız ürüne güvenin, sonrasında bu dili kullanırken müşterinin satınalma ihtiyacını ortaya çıkararak, faydayı görmesini sağlayacak cümleleri bulmaya çalışmalısınız. Eğer bu dili bir de retorik ile birleştirir ve geliştirirseniz müzakere masalarından hedefe ulaşmış olarak zaferle kalkarsınız.
Yazınızın ve konuşmanızın sıralaması; giriş, sebep, kanıt ve sonuç şeklinde olmalıdır. Girişle dikkat çekmeli ve hatta etkili bir başlık ya da başlığı kapsayan bir soruyla başlayabilirsiniz. Giriş cümleniz ya da metniniz, o kadar etkileyici bir cümle ile açılmalı ki müşterinizi sonraki kısımları dinlemek veya okumak için heyecanlansın ve sabırsızlansın…
Sebeple, müşterinin sorununu tespit etmeli, kanıtla soruna çözüm bulma yollarınızı ve referanslarınızı sunuyor olmanız gerekir. Sonuçta, bu sorunu çözdüğünüzde ve müşterinin sizi tercih ettiğinde kendisine sağlayacağı faydalardan bahsedin, ürününüze âşık olacakları nedenleri ortaya koyun ve ürününüze aşık edin, gerçekten sizinle çalıştığında hayatının ne kadar kolaylaştığını ve maddi kazanç sağlayacağını düşünmesini sağlamalısınız. Finali çok etkili bir not ekleyerek kapatın…Giriş ve final sözcüğü müşterinizin kafasında kalacak olan en etkili iki noktadır.
Önce düşünün ve yazın, sonra kontrol edin ve düzeltmeleri yaparak söyleyeceğiniz ya da yazacağınız metne son şeklini verin. Tek seferde müthiş yazılar oluşması mümkün olmayacaktır. Gerektiğinde çevrenizdeki insanlarında görüş ve düşüncelerini almaktan çekinmeyin ve eleştirel bakış açısı ile yazınıza son halini verin, her zaman daha iyisine ulaşacaksınızdır. Basitlik hem konuşma hem de yazı dilinde çok önemlidir. Apple’ın en büyük başarısı, anlatım dilini basitlikle ve hipnotik dil kalıplarıyla bütünleştirerek sunmasıdır. Ürünlerini 4 yaşındaki bir çocuğun anlayacağı dilde hedef kitleye anlatmaktadır. Yalın ve sade bir dil iletişimin kapılarını açan en önemli anahtarlardan biridir. Hipnotik dil, dili ağırlaştırarak değil basit ve etkili cümlelerle mesajı aktarmayı içerir.
Joe Vital’in dediği gibi kendi egonuzdan çıkarak, müşterinin egosuna girebilmeniz gerekir. Müşteri gibi düşünebildiğiniz sürece işiniz daha kolaylaşacaktır. İnsanlar ben merkezcidir. Kendilerinin ne istediklerini ve sağlayacakları menfaatleri umursamaktadırlar. Kendinizi müşterilerinizin yerine koymalı ve sizden ne istediğini ne gibi sorular sorabileceğini hayal etmeniz gerekmektedir. Müşterinizi çok iyi analiz etmeli, Enneagram ve Temsil Sistemlerini de hipnotik dil ve müşteri özelliklerine göre karmalayarak kullanmalısınız. Görsel olan bir müşterinize hipnotik dili ne kadar etkili kullansanız da bir yerden sonra dinlemeyecektir. Burada görsellerle birlikte hipnotik yazı dilinin kurgulanması gerekmektedir. Kilit nokta pazarı ve müşteriyi çok iyi tanımakla başlamaktadır. Müşterilerinize samimi olun, ona yardım edin ve güvenini kazanın, sonrasında konu kazan kazan tarafına dönüşecek ve satış gerçekleşecektir. Müşteri ile konuşmadan ya da yazışmadan önce kendinize şu soruyu sorun; Müşteri benden ne ister? Her müşterinize özel yazın ve konuşun, sizinle görüştüğünde sadece ona özel konuşuyor muşsunuz ve yazıyormuşsunuz hissini verin, her müşteri kendini özel hissetmek ister.
Hipnotik dil ile pazarlama satışta hikayeleştirme aslında birbirinin ayrılmaz parçası gibidir. Müşterilerinize ürün ve hizmetleriniz konusunda gerçek hikayeleri anlatarak bağ kurmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinize, mevcut müşterilerinizin ürünleriniz konusundaki memnuniyetlerinden bahsedin bunu yaparken, konuyu yaşanmış örneklerle hikayeleştirin, gerçeklerden yola çıkarak hipnotik dil ile birleştirilen bir hikaye müşterileriniz üzerinde inanılmaz etkiler oluşturacaktır.
Müşterilerinizi iki kategoriye ayırmanız gerekir. Mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler. Mevcut müşterileriniz ile potansiyel müşterilerinize aynı hipnotik dili kullanamazsınız. Mevcut müşterileriniz sizi ve ürünlerinizi tanıyordur. Onlara yeni heyecanlar katabilecek farklı bir dil kullanmalısınız. Örneğin, ileride kuracağımız yeni fabrikayı hayat etmelerini ve bu ailenin bir parçası oldukları için şanslı hissetmelerini sağlayın, müzakere masasında olacağınız yeni müşterileriniz için kullanacağınız Hipnotik dilde fayda ve ihtiyacı ortaya çıkarmak daha etkili sonuç verecektir. Sözlü hipnotik dilde, müşterilerinize güler güzle ve gözlerinin içerisine bakarak dinlemeyi ve konuşmayı alışkanlık haline getirmelisiniz, hiç kimse asık suratlı ve somurtkan bir pazarlama ve satış çalışanını dinlemek istemez. Ya da telefon da konuştuğu personelin ses tonunu sert olması ve yapıcı olmamasından hoşlanmaz. Telefonda da yüz yüze konuşuyormuş gibi güler yüzlü ve sempatik olmanız gerekiyor. Hipnotik dil kullanırken müşterinizi bağlı olduğu ülkeye göre, ülkede ünlü olmuş ve örnek olan kişilerin sözlerinden, ülkelere özgü atasözlerinden de yararlanarak örneklerle zenginleştirmeler yapabilirsiniz. Pazarlama ve Satış konusunda başarılı olmuş Dünyaca bilinen rakiplerinizin ve farklı markaların web sitelerini, katalog ve broşürlerini çok iyi inceleyin, onların ürünü ifade etmede kullandığı cümleleri çok iyi analiz edin ve yakaladığınız ortak noktalar varsa bunları kendi hipnotik diliniz ile birleştirin.
Hipnotik dil uygulamasını kullanmadan önce konuşma ya da bir metin hazırlarken acaba müşteri metni okurken ya da beni dinlerken aklından ne geçebilir? İşte Hipnotik dil aynı zamanda müşterinin kafasındaki soruları cevaplayarak konuşma ve yazı dilinin etkili kullanmaktır. Bunu yaparken hayal etmek çok önemli, hipnotik dili oluştururken hedef kitlenizi belirledikten sonra karşınızdaymış gibi hayal edip, dili kurgulamaya başlayın, kullanacağınız ifadeler müşteriye etkileyici bir deneyim yaşatmalı ve aynı zamanda da ikna etmelidir. Müşteri en çok neyi duymak istiyorsa Hipnotik dili onun üzerine kullanın, fiyata odaklıysa fiyat, kaliteye odaklıysa kalite sizin seçeceğiniz sözcükleri ve cümleleri içermelidir. Bunu yapmanın yolu da müşteriyle ön görüşme yapmak, e-posta göndermek veya müşterinin istihbaratını iyi yapmaktadır. Bunun en kolay yolu müşterileri test etmekten geçer. Görsel içerikli ve ana mesajı basitçe anlatan reklamlar ve e-postalar hazırlayın, müşteri size olumlu dönüyor ve satışlarınıza artı olarak etki ediyorsa, başardınız demektedir. Olumsuz bir geri bildirim aldıysanız ve satışlarınızda bir artış olmadıysa yeni bir Hipnotik dil oluşturmanın gerekliliği belirmiş olacaktır. Müşterinizle uzun yıllardır çalışıyorsanız bunu sezgilerinizle tahmin edebilirsiniz. Ancak şunu unutmamak gerekiyor, etkili sonuçlar müşteriyi çok iyi dinlemek ve müşterinin ihtiyacını keşfetmekten geçer. Hipnotik dili kullanırken kendiniz, bir reklam ajansının içerik editörü gibi düşünün, müşteri size geldi ve bu ürünü ülke genelinde heyecan uyandıracak ve satışlarımı arttıracak bir hikayeyle sun ve finali de tek cümleyle bitir dedi. Bu durumda ne yapardınız? İşte kendi ürününüz içinde onu yapacaksınız. Mesleğimiz gereği her gün ürünümüzü tanıtıyoruz. Müşteriye çok fazla şey anlatırsanız onu bunaltırsınız ve bir yerde iletişim sekteye uğrar. Marifet, her gün bildiğimiz şeyleri müşteriye anlatmak değil, her gün bir önceki günden nasıl farklı olurum? ve müşterilerimde nasıl ilgiyi arttırabilirim? yönünde olmalıdır. Bu uygulamayı sektörünüzle ve müşteri kitlenizle bağlantılı olarak sizde kolaylıkla yapabilirsiniz. Soruların gücünden yararlanın, bu makalenin başlığını Hipnotik Dil Kullanımı olarak yazsam belki birkaç kişinin dikkatini çekecekti ancak “Pazarlama ve Satışta Hipnotik Dil Nasıl Kullanılır?” diyerek hem kitlemi spesifik hale getirdim hem de soru sorarak merak uyandırmaya çalıştım.
Hipnotik dile basit bir örnek;
Dünya Neden ………….. marka ürünleri tercih etmektedir? (Başlık-firma adınız büyük harflerle olmalıdır)
………….. Üreticilerinin Dikkatine !
Ürünlerimizi kullanarak, müşterilerinize yeni değerler katmayı düşünür müsünüz?
“Yıllardır Türkiye’de ve Dünya’da birçok …………üreticisinin ana tedarikçisi olarak hizmet vermekteyiz”.
Ürünlerimiz işimize olan tutkumuzun eseridir.
Bitmeyen gelişim tutkumuz kalite anlayışımızla birleşerek ürünlerimize hayat vermektedir.
Mükemmel olduğumuzu iddia etmiyoruz, mükemmellik yolunca tutkuyla yolumuza devam ediyoruz.
Avrupa standartlarında üretiyoruz ve ürünlerimizden maksimum fayda sağlayacağınızı garanti ediyoruz.
………yıldır müşterilerimize tam vaktinde hizmet veriyor, müşteri memnuniyeti için çalışıyor ve bunu en iyi şekilde başarıyoruz.
Müşterilerimizi dinliyoruz ve onlarında deneyimlerinden yararlanarak kendimizi geliştirmekten mutluluk duyuyoruz.
Bizi anlatan 3 kelime, kalite – hızlı teslimat – uygun fiyat…
Ürünlerimizi, ……………….. kullanırken hayal edin…
Ürünlerimizi denemek ve kalitemizi test etmek isterseniz bedelsiz ürün numunelerimizden talep edebilirsiniz.
Size en uygun tekeri nasıl seçeceksiniz?
Bizimle iletişime geçin ve birbirimizi yakında tanıma fırsatını bize verin…
Bize uğra ve bizi gör !
Kelimeler ve sözcükler büyülüdür.
Hipnotik dili doğru kullanmayı öğrenerek “Müşterilerinizin Süper Star” ı siz olabilirsiniz.
Ayten NAYİR
EMES A.Ş. Yurtdışı Satış ve Pazarlama Sorumlusu
