Şahsiyet ile eş anlamlı olan kişilik, insanın en baskın niteliklerini tanımlamak için de kullanılır. Bireyin manevi özelliklerine ve değer yargılarına kişilik denir. Kişilik Kuramları, yapısal kişilik kuramı, üstünlük kuramı, psikososyal kuramı olmak üzere 3 şekilde incelenir.

Psikososyal Kuram içerisinde bulunan Benmerkezci ön yargı, insanın çevre faktörlerinden etkilenen ve ruhsal açıdan çeşitli evrelere ayrılan yaşamını ifade eden kuramdır. Erik Erikson tarafından geliştirilmiştir. Bu kuram, Freud’un psikoanalitik kuramına bir eleştiri niteliği taşır. Çünkü Freud’a göre kişilik, 0-5 yaş arasında oluşur ve bir daha değiştirilemez. Bilinçdışı ve rüyalar ise kişiliği değil bilinci etkiler. Erik Erikson’a göre ise toplumsal ilişkiler ve kişinin sosyal statüsü de kişiliğin temel yapı taşları arasında yer alır.

Örneğin, otuz yaşından sonra zengin olan birinin yeni imkanlara sahip olmasıyla birlikte kişiliğinde birçok değişme saptanır. Terfi alan, işten çıkartılan ya da eşinden boşanan birinde de değişimler gözlemlenebilir. Bu kurama göre kişilik statik bir yapıda değildir ve kişinin yaşamı boyunca çeşitli etkilere maruz kalarak, iyi ya da kötü yönde sürekli değişir.

Erikson, her dönemin sonunda bireyin yaşadığı çatışmadan ya da krizden güçlenerek çıkmasını ve bu değerlerin bir kuşaktan diğerine süreklilik göstermesini hem bireyin hem de toplumun iyiliği açısından önemli görmektedir. Her dönemin başarı ağırlıklı olarak sonlanmasıyla ego güçlenmektedir. Evrelerin her birinde ortaya çıkan ego güçlülüğü sırasıyla, umut, irade, amaç, yeterlik, sadakat, sevgi, bakım ve akıl olarak belirtilmiştir.

Benmerkezci ön yargı insanların hayatlarındaki olaylarda kendi bakış açılarına çok fazla güvenmelerine neden olan bir ön yargıdır. İnsanların kendilerinin diğer insanların bakış açısından farklı bir bakış açıları olduğuna ve diğer insanları hafife almalarına hatta dikkate almamalarına neden olur. Bunun sebebi ise; ilkel beyin benmerkezcidir, kişinin kendi çıkarlarına hitap eden her şeye daha isteklidir. Yani beyni uyaracak olan düşünce kişiyle alakalı olmalıdır.

‘‘Makam, mevki, rütbe, unvan; bunların hepsi cekettir. Ceketi asar bir yere gideriz. Arkamızda sadece insanlığımız kalır ve öldüğümüzde sadece çıplaklığımızı götürebiliriz bu dünyadan’’ diyor Doğan Cüceloğlu.

İknada insanların kişisel çıkarlarına ne kadar çok hitap ederseniz ve bunu onlara gösterirseniz onları o kadar kolay ikna edebilirisiniz. Örneğin ‘dünya düzdür’ deseniz karşı tarafın bundan bir çıkarı varsa bu söylediğinize inanmayı seçer.

İknada insanların çıkarlarına ne kadar çok gözetirseniz karşı tarafın ben merkezci önyargılarından o kadar faydalanırsınız. İnsanları mantıkla ikna etmek zordur, ancak menfaatlerine hitap ederseniz ikna etmek çok daha kolaydır. İnsanları Ben Merkezci Önyargılarından yararlanmak için; övgü, iltifat ve takdir etmek çok önemlidir.

İknada günümüzde “faydanın iknası” denilen bir kavram vardır. Kavramın en önemli konusu “fark oluştur” ve “farkını öne çıkart.” Çünkü; algılanan şey gerçektir. İkna mesajlarında durum böyle işler. İknada karşı taraf kendine ait bir şey bulamazsa onunla ilgilenmez. İknada dikkat etmemiz gereken fikir, ürün veya hizmetin alıcıya nasıl bir fayda sağlayacağını ne kazanacaklarını vurgulamaya önem göstermelisiniz.

İknada karşı tarafa bir ürün, hizmet ya da fikir sunulduğunda, kişi kendisine ‘‘bana ne faydası var?’’ sorusunu sorar. Bu sebepten dolayı verilen ikna mesajının tamamı sizinle değil karşı tarafla ilgili olmalıdır. Burada “ben” değil, “siz” üslubunu kullanmak da çok önemlidir.

İknacı karşı tarafı dinlerken fikirlerine saygı duyup bildiği bir konu dahi olsa Ben Merkezci Önyargılarından dolayı bazen bilmiyormuş ilk defa karşı taraftan dinliyormuş gibi davranılabilir.

HİÇ

Nasreddin Hoca’ya sormuşlar:

-“Kimsin?”

-“Hiç” demiş Hoca, “Hiç Kimseyim.”

Dudak bükülüp önemsenmediğini görünce, sormuş Hoca:

-“Sen kimsin?”

-“Mutasarrıf”ım demiş adam kabara kabara.

-“Sonra ne olacaksın?” diye sormuş Nasreddin Hoca.

-“Herhalde vali olurum” diye cevaplamış adam…

-“Daha sonra?..” diye üstelemiş Hoca.

-“Vezir” demiş adam.

-“Daha daha sonra ne olacaksın?”

-“Bir ihtimal sadrazam olabilirim.”

-“Peki ondan sonra?”

Artık makam kalmadığı için adam boynunu büküp

-“Hiiiç.” Demiş

“Daha niye kabarıyorsun be adam, demiş Hoca, ben şimdiden, senin yıllar sonra gelebileceğin makamdayım.

İknada Ben Merkezci Önyargı çok önemli bir konu olduğu için özellikle ikna etmek isteğiniz kişi ya da kişilerin Egolarına çok dikkat edin. Ben Merkezci Önyargılardan yaralanmak için mümkün olan her yerde ve her zaman insanların seçimlerini onaylayın. “İyi bir seçim yaptınız” ve “Sizin gibi algıları yüksek insanlar” gibi ifadeler kulağa kolay, gurur verici ve hoş gelir.

İknacı

Mustafa AVCI

Kaynaklar:

Gelişim Psikolojisi – Pegem Akademi Yayınları (2015) / Psikodinamik Kuram ve Ego Savunma Mekanizmaları

How Psychology Works: Applied Psychology; Yayıncı: DK; ISBN 9780241317693