Satınalma ve Pazarlıkta Beden Dili Kullanımı

M. Efsun Yüksel Tunç – efsun@indus.com.tr

Satınalma süreçleri, sadece fiyat ve ürün odaklı bir süreçten çok daha fazlasıdır; etkili iletişim ve stratejik pazarlık yeteneği gerektiren bir sanatı içerir. Bu süreçte, söylediklerimiz kadar söylemediklerimiz, hatta beden dilimiz de çok önemlidir. Beden dili, iletişimimizin %60’tan fazlasını oluşturur ve karşımızdaki kişi üzerinde güçlü bir ilk izlenim bırakmamıza yardımcı olur. Doğru bir şekilde kullanılan beden dili, müzakerelerde hem avantaj sağlar hem de uzun vadeli iş ilişkileri kurmanın anahtarını sunar.

Satınalma ve pazarlık süreçlerinde beden dilinin ana öğeleri üzerinden neler yapabileceğimiz bir bakalım.

• Gülümsemek, iletişimin en evrensel şeklidir. Samimi bir gülümseme hem samimiyet hem de güven mesajı verir. Ancak bu gülümsemenin zoraki olmadığından emin olun; aksi halde yapay algılanabilir. Mimiklerinizi de kontrollü bir şekilde kullanarak mesajınızı destekleyebilirsiniz.
• Göz teması, güvenin ve dikkatin bir göstergesidir. Gözlerinin içine bakmak yerine alın bölgesine, iki kaşın ortasına, göz bölgesine, özetle burundan yukarı tarafta yüze bakmak doğru olacaktır. Gözlerin içine sürekli bakmak agresif, hiç göz teması kurmamak da güvensiz olarak algılanabilir.
• Dik ve kendinden emin bir duruş, masada kontrolü elinizde tuttuğunuzu gösterir. Sandalyede 90 derecelik dik açıyla oturup çok fazla hareketten kaçının. Karşı tarafa ne kadar rahatlık ve kararlılık yansıtırsanız, masada o kadar ön planda olursunuz.
• Müzakere süreci boyunca oturuş pozisyonunuz çok önemlidir. Masaya çok fazla yaklaşmak ya da geriye çekilmek, kontrolü kaybettiğiniz hissi yaratabilir. Dengeli ve rahat bir oturuş, karşı tarafın algısını olumlu yönde etkiler. Etkilemek ve ikna etmek istediğiniz kişinin sağında durmak süreci lehimizde kolaylaştıracaktır.
• Eller, iletişimde samimiyet ve çeviklik mesajı taşır. Tokalaşma, ilk temas anında kritik bir rol oynar. Güven veren bir tokalaşma için ne çok zayıf ne de çok sert olun. Konuşma sırasında ise ellerinizi aşırı kullanmaktan kaçının; sade ve etkili hareketlerle mesajınızı destekleyin.
• Kollarınızı çaprazlamak, savunmacı bir tutum olarak algılanabilir ya da karşımızdaki kişiyle mesafe yaratabilir. Kollarınızı açık tutarak kendinizi daha samimi ve iletişime açık bir pozisyona getirebilirsiniz.
• Çoğu zaman fark edilmeyen ayaklar, aslında çok şey söyler. Ayaklarınızı sabit tutarak ve dikkat dağıtıcı hareketlerden kaçınarak odaklandığınızı gösterebilirsiniz.
• Kişisel alanı korumak çok önemlidir. Karşı tarafa çok yaklaşmak rahatsızlık yaratabilirken, çok uzak olmak da mesafeli algılanmanıza neden olabilir. Dengeyi koruyarak profesyonel bir izlenim yaratabilirsiniz.
• Masadaki nesneleri ve alanı kullanım biçiminiz, sizinle ilgili mesajlar verir. Dağınıklıktan kaçının ve kontrolü elinizde tuttuğunuzu gösterecek bir alan yaratın.
• Giyiminizde kullandığınız renkler de birer beden dili mesajı taşır. Mavi güven verirken, siyah otoriteyi, beyaz ise samimiyeti yansıtabilir. Kendi markanızı ve mesaja uygun bir renk paleti seçmek akıllıca olacaktır.

Beden dili, sadece bizim sergilediğimiz mesajlarla sınırlı değildir; aynı zamanda karşı tarafın verdiği sinyalleri anlamak da kritik bir beceridir. Karşı tarafın beden dilini anlamak için şu stratejileri uygulayabilirsiniz:

• Normalini Bilmek

Karşı tarafın doğal davranışını anlamadan, hareketlerindeki sapmaları fark edemezsiniz. Bu nedenle, müzakere başlamadan önce karşı tarafın doğal beden dilini analiz edin.

• Sapmayı Yakalamak

Göz kontağının kaybolması, el hareketlerinin artması ya da vücut duruşunda değişiklikler, karşı tarafın duygusal ya da zihinsel bir tepki verdiğini gösterebilir.

• Bütünü Görebilmek

Sadece bir hareket ya da mimik üzerine odaklanmayın. Karşı tarafın genel duruşunu, sözlerini ve beden dilini bir bütün olarak değerlendirin.

• Detaylara İnebilmek

İnce hareketler büyük ipuçları taşır. Parmakların masaya vurulması, nefes alıp verme hızı gibi detaylara dikkat edin.

• Hareketleri Bağlamak

Karşı tarafın jest ve mimiklerini birbirine bağlayarak duygusal durumunu anlamaya çalışın.

• Doğru Sorular Sormak

Karşı tarafın söz ve beden dilinde bir uyumsuzluk fark ettiğinizde, bunu doğrulamak için sorular sorun. “Bu konuda daha fazla detay verebilir misiniz?” gibi sorular, doğru sinyaller almanıza yardımcı olur.

• Gizli Mesajları Algılamak

Çapraz kollardan oturuşa, mimiklerden ses tonuna kadar her mesaj bir ipucu taşır. Çözüm odaklı yaklaşımlar geliştirerek karşı tarafın hislerini anlamaya çalışın.

Satınalma ve pazarlık süreçlerinde beden dili, çoğu zaman fark edilmeyen ama kritik bir rol oynayan bir iletişim aracıdır. Kendi beden dilinizi bilinçli bir şekilde kullanıp karşı tarafın verdiği sinyalleri okuyarak hem masada hem de uzun vadeli ilişkilerde avantaj sağlayabilirsiniz. Beden dilimiz sessiz ve etkili bir araçtır; onu bilinçli ve stratejik bir şekilde kullanalım.

Bir sonraki toplantınızda bu yazıdan aldığınız ipuçlarıyla fark yaratmaya ve pazarlık masasında beden dilinizi stratejik bir avantaj haline getirmeye hazır mısınız?

M.Efsun Yüksel Tunç

Eğitmen ve Yönetim Danışmanı

Yaşam ve Yönetici Koçu

efsun@indus.com.tr