Satınalmacılar Olarak Mamdani’den Öğreneceklerimiz
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
Bir satınalmacı için her görüşme bir iletişim testidir. Karşı tarafta güçlü bir satıcı, iyi hazırlanmış bir sunum, ustaca seçilmiş kelimeler vardır. Çoğu zaman belirleyici olan, teklifin içeriği değil; ikna biçimidir.
New York’un yeni belediye başkanı Zohran Mamdani’nin kampanyası, tam da bu nedenle satınalmacılar için güçlü bir örnek. Mamdani seçimi milyon dolarlık reklamlarla değil, doğru ton, açık mesaj ve yüksek güvenle kazandı. Bu kampanya, “etkileyici sunum”un değil, dengeli iletişimin gücünü gösterdi. Peki satınalmacılar bu hikâyeden hangi dersleri çıkarabilir?
- Retoriğe Karşı Farkındalık: Duygusal Dili Tanıyın
Mamdani kampanyasında duygusal dili ustalıkla kullandı: “free buses”, “rent freeze” gibi ritmik ifadeler hem kolay hatırlandı hem güven hissi yarattı. Satınalmacı için bu, önemli bir uyarı: duygusal tonlar fark edilmediğinde rasyonel kararlar zayıflar. Bir teklifin dili bize “doğru” geliyorsa, önce durup düşünelim; belki de doğru değil, sadece iyi kurgulanmıştır.
- “Biz” Diline Karşı Objektif Kalın
“Birlikte başaracağız” yaklaşımı, aidiyet yaratır. Fakat satınalmacı için bu dil, sınırları bulanıklaştırabilir. Satıcıyla ortak hedefte buluşmak değerlidir; ancak iş birliği, karar bağımsızlığını zedelememelidir. Mamdani’nin “biz” dili insanları yanına çekti — bizse bu dili dinlerken “biz kimiz, çıkarlarımız gerçekten ortak mı?” sorusunu sormalıyız.
- Yakın Tehdit – Yakın Çözüm Taktiğini Tanıyın
İkna literatüründe buna “koruyucu motivasyon” denir: önce sorunu büyüt, sonra hemen çözüm sun. Mamdani bunu ekonomik kriz söyleminde yaptı: “Hayat pahalı ve çözüm hemen burada.” Satınalmada da tedarikçiler sıkça benzer çerçeveyi kurar: “Maliyetler artıyor ve biz size özel fiyatla devam edebiliriz.” Böyle bir durumda yanıt şu olmalıdır: “Tehdit algısını değil, veriyi konuşalım.”
- Retorik Gücüyle Manipülasyon Arasındaki Farkı Ayırt Edin
İyi konuşmacılar genellikle tekrar (anaphora) ve ritim kullanır: “daha hızlı, daha kolay, daha etkili.” Bu teknik güven yaratabilir fakat bazen içerik boşluğunu da örter. Bir satınalmacı her “üçlü vurgudan” sonra şunu düşünmelidir: “Bu üç vaadin altında hangi kanıtlar var?”
- Sosyal Kanıtı Analitik Filtreyle Değerlendirin
Mamdani kampanyasında AOC ve Sanders gibi güçlü destekçilerden “itibar ödünç aldı.” Satınalmada da referans, ödül ya da “bu markayla da çalışıyoruz” söylemi aynı etkiyi yaratır. Ancak sosyal kanıt, kanıt değildir. Harvard Negotiation Project’in 2024 raporuna göre, müzakerecilerin %58’i, üçüncü taraf onaylarını aşırı değerli bulma eğiliminde. Oysa deneyimli satınalmacılar, referansın ardındaki ölçülebilir sonucu görmek ister: “Bu iş birliği gerçekten ne kazandırdı?”
- Duygusal Bulaşmayı (Emotional Contagion) Fark Edin
Mamdani mitinglerinde coşku yüksek, enerji bulaşıcıydı. Aynı etki, iyi hazırlanmış bir satış sunumunda da görülebilir. Bilinçsizce yükselen enerji, eleştirel düşünmeyi bastırır. Profesyonel satınalmacı, duygusal ritme kapılmadan dinlemeyi öğrenmelidir. Yani “heyecanlıyım” dediğimiz anda, kendimize şunu soralım: “Ben ikna mı oldum, etkileniyor muyum?”
Zohran Mamdani’nin başarısı, güvenin bir sonuç değil, bir süreç olduğunu gösterdi. Satınalma profesyonelleri için bu süreç; şeffaf veriyle, kararlı sınırlarla ve açık iletişimle ilerler. Bir satıcının amacı ikna etmekse, bir satınalmacının görevi dengede kalmaktır. Çünkü güçlü iletişim sadece konuşmak değil, duyguların arkasındaki stratejiyi okumaktır. Ve gerçek müzakere ustaları, sözlerin ritmine değil, verinin sessizliğine güvenir.
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
@indusefsun