Müzakere yapılan anlaşma için en iyi diğer alternatif (Best Alternative To a Negotiated Agreement) olarak adlandırılan BATNA, 1981 senesinde müzakere literatürüne girmiş bir kavramdır. BATNA, müzakereci tarafların anlaşmaya varamadığı durumlarda, başvuracakları bir B planına sahip olmalarını sağlar. Sahip olunan bu B planı; anlaşma yapılacak farklı bir kurumun yanı sıra, mahkeme yoluna gitme, arabulucu kullanma hatta koalisyon kurarak müzakere yapılan karşı tarafı güçsüzleştirmeye kadar herhangi bir diğer alternatif olabilir. Bu alternatiflerin iyi bir BATNA olabilmesi için her türlü alternatif değil masadaki anlaşmanın ne olduğuna bağlı olarak, objektif olarak değerlendirilmiş en iyi herhangi bir alternatif olması gerekir.
BATNA’nın müzakere masasındaki gücü üzerine 1996 senesinde Temple Üniversitesi’nde yapılan bir çalışma, müzakere sürecinde güçlü BATNA’ya sahip olan tarafın, müzakere masasından daha kazançlı çıktığını göstermektedir. Müzakere masasında BATNA’sı zayıf olanın, karşı taraftan BATNA’sını saklaması bu sebeple doğru bir yaklaşım olacaktır. Ayrıca Dr. Schaerer önderliğindeki bir araştırma grubunun yaptığı çalışmanın sonuçları, BATNA’nın var olmamasının zayıf olmasından daha iyi olduğunu belirtmektedir. Alternatifsizliğin neden zayıfta olsa bir alternatiften daha iyi olduğu konusunda ise araştırmacılar, taraflardan birisi zayıf BATNA’ya sahip olduğunda, müzakere yapılan karşı tarafın masaya getirilen anlaşmaya karşı algıladığı değeri düşürdüğünü yani değersizlik konusunda çapa değeri oluşturduğu için BATNA’sı zayıf olan tarafı masada güçsüz gösterdiğini belirtmiştir. Bu bulgular, tarafların müzakeredeki gücünü, müzakere masasına getirdikleri değerin yanında müzakere yapılan anlaşmaya alternatif olacak durum yani ellerinde bulunan BATNA’nın belirlediğini göstermektedir.
Güçlü BATNA’ya sahip olan taraf, müzakerelerde daha avantajlı pozisyonda olsa da BATNA’nın kesin olarak var olması gerekmez. Hayalet BATNA (Phantom BATNA) olarak adlandırılan bu durum, ünlü müzakere uzmanı Robin L. Pinkley ve meslektaşları tarafından müzakere literatürüne kazandırılmış bir kavramdır ve belirsiz yani gerçekleme ihtimali %100 olmayan alternatifleri belirtir. Pinkley’nin literatüre kazandırdığı bu kavram test edilirken BATNA’lı ve BATNA’sız iki durumun yanında deneklere gerçekleşme ihtimali kesin olmayan diğer bir alternatif yani hayalet BATNA (Phantom BATNA) bilgisi verilmiş ve bir iş görüşmesine katılan bu deneklerin, hayalet BATNA’ya (Phantom BATNA) sahip olduklarında anlaştıkları başlangıç maaşlarının nasıl değiştiği araştırılmıştır. Deneyin sonuçları, hayalet BATNA’nın (Phantom BATNA) adayların sahip oldukları güç algılarını etkilediğini ve müzakere yaptıkları iş verenle daha yüksek başlangıç maaşı için anlaştıklarını göstermiştir.
BATNA’ya başvurulurken masaya getirilen değer iyi analiz edilmeli ve objektif davranılmalıdır çünkü taraflar müzakere masasına oturduklarında, ellerindeki argümanların karşı tarafınkinden daha güçlü olduğuna inanmakta ve aşırı güven duygusu olarak adlandırılan durumu yaşamaktadır. Bu konu üzerine Stanford Üniversitesi’nde yapılan bir çalışma, tarafların mevcuttaki bir anlaşmazlığın kendi lehlerine çözüleceğine daha fazla inandıklarını göstermektedir. Bu önyargı sebebiyle BATNA’ya başvurulursa, üzerinde anlaşmaya varılabilecek bir konudan vazgeçilmiş olunur. Ayrıca BATNA’ya başvurmak sektörlerin ve firmaların birbirleriyle sıkı sıkıya bağlı ve uzun dönemli ilişkilerin önemli olduğu günümüz pazarlarında, ilişkilere zarar verebilir. Bu bakımdan kısa ve uzun dönemli kayıpların iki taraf içinde iyi analiz edilmesi önem taşımaktadır.
BATNA müzakere yapan taraflardan birinin karşı taraf ile anlaşıp anlaşmama konusunda kayıtsız kaldığı ‘’Reservasyon’’ noktasının yani en kötü senaryonun bir sonraki basamağıdır. Bunun bir sonucu olarak, müzakere masasında alternatifin direk ileri sürülmesi muhtemel anlaşmazlıklara yol açacağı için, taraflar son ana kadar BATNA’sını saklama eğilimdedir. Bu eğilim müzakere yapılan anlaşmanın yanında müzakere yapılan kişiye göre de farklılık göstermelidir çünkü sektörel bilgisi yüksek olan ve otorite olarak kabul edilen müzakere profesyonelleri, çapa değeri oluşturmak için ilk teklifi yapma ve karşı tarafın BATNA’sı hakkında bilgi talep etme konusunda daha fazla özgüvene sahiptir. Dolayısıyla müzakerenin nasıl sonuçlanacağının en başından tahmin edilebildiği, müzakere yapılan taraflardan birisinin otorite gücünü kullanabileceği ve ilişkilere zarar verebilecek olumsuz durumların ortaya çıkmasının muhtemel olduğu durumlarda, BATNA’nın müzakerenin en başında masada olması yanlış olmayacaktır.
BATNA, müzakereci tarafların masadan kalma zamanını ve masadan kalkınca nereye gitmesi gerektiğini bilmesi açısından bir yol haritası sağladığı için iyi bir müzakere sürecinin olmazsa olmaz parçasıdır ve müzakere masasından elde edilecek kazanımları etkilemektedir. Bu sebeple taraflar mevcut BATNA’sını iyi değerlendirmeli, doğru zamanda kullanmalı ve sebep olacağı sonuçları iyi analiz etmelidir.
Oğuzhan ÖZYİĞİT
