Eğitim Süresi: 2 Gün

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL

Eğitim Yöntemi: Örnek olay (vaka) çalışması, uygulama ağırlıklı ve satınalma pazarlık oyunlu yönetici eğitim programı. Pratik örnekler üzerinden işlenmektedir.
(Saat:9:30 – Saat:16:30, Yemek Arası 12:30-13:30)

Eğitimin İçeriği:

Müzakere ve Pazarlık Yönetimi Kavramları

Yöneticilik, Liderlik – Değişen Rol ve Sorumluluklar

Müzakere Yöneticiliği

– Bilgi yöneticiliği (istihbarat), iletişim ve ikna becerileri

Müzakere Süreci ve Strateji Oluşturma

Ticari Pazarlık Tanımı

İşletme İçi Yürütülen Pazarlık

Ulusal Pazarda Yürütülen Ülke İçi Pazarlık

Uluslararası Pazarlık ve Kültür

İş Yapma Biçimleri, İş Alışkanlıkları, Kültürel Farklılıklar

• Pazarlık Masasında Nasıl Kazanılır?

Gücünüzün farkında olun. Pazarlık stilinizi geliştirin

• İyi müzakere ederken nelere dikkat edilmelidir?

Sıklıkla yapılan hatalar nelerdir?

• Pozitif ve Negatif Pazarlık Oturumları

• Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktikleri nelerdir?

Dürüst teklifler, örtülü tehditler, zaman ve fiyat baskıları…

Oyun Çalışması

Oyun Hazırlıkları ve Katılımcıların Belirlenmesi

Satınalma Pazarlık Oyunu

Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler

Pazarlık Öncesi Hazırlıklar ve Pazarlık Planlaması

1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.

2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması

3. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması

• Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?

• Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?

4. Sınırların belirlenmesi:

• Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?

• Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?

• Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)

5. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi

• Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?

• Her konu için açılış talebimiz ne olacak?

• Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?

6. Destek Gruplar:

Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı?

7. Karşı müzakereciler:

Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?

• Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?

• Müzakere gündemlerinde ne var?

• Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?

• İlgi alanları nelerdir?

• Onlarla geçmiş ilişkim ne idi?

Ne tür bir gelecek ilişkim var?

• Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir?

Bunu nasıl dikkate almalıyım?

8. Bir strateji belirleme:

• Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?

• Müzakere sonucu ne kadar önemli ve

diğer tarafla ilişkisi nasıl?

• Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini

bekliyorum?

9. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:

Pazarlık Masası

• Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için

ne tür araştırmalar yapmalıyım?

• İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?

• Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler

ve şekillerim var mı? (veya hazırlayabilir miyim ?)

• Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?

• Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?

• Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım?

• Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?

• Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?

• Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?

• Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?

Pazarlık Taktik ve Stratejileri

o Kazan – Kazan Taktikleri

o Kazan – Kaybet Taktikleri

Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme

10. Protokol

• Nerede müzakere edeceğiz?

• Ne zaman müzakere edeceğiz?

• Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak?

• Bir ajandamız var mı?

• Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?

• Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak?

Pazarlık ve Etik

MÜZAKERE OYUNLARI & PAZARLIK VAKALARI
1. Vaka Çalışması: Pazarlık Hazırlıkları ve Yönetimi

2. Vaka Çalışması: Tekliflerin Analiz Edilmesi ve Karşılaştırma

3. Vaka Çalışması: Danışmanlık Hizmet Alımı

4. Vaka Çalışması: Alternatifler- Tedarikçi/Satıcı İlişkileri

5. PAZARLIK OYUNU – I ve PAZARLIK OYUNU – II
o Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler)
o İkişerli veya üçerli iki ayrı grup oluşturulur. Satıcı ve alıcı şirkete ait kısıtlar ve şirket profillerini içeren metinler gruplara dağıtılır.
o Gruplar birbirinden habersiz farklı odalarda “pazarlık oturumuna” hazırlanır.
o Daha sonra pazarlık oturumuna geçilir.
o Oturum sonrası pazarlık hakkında değerlendirmelerde bulunulur. Oturum sonrası olumlu yönler ve hatalar tartışmaya açılır.