Eğitim Süresi: 2 Gün (temel + pazarlık oyunlu)
Eğitim Yöntemi: Örnek olay (vaka) çalışması, uygulama ağırlıklı ve satınalma pazarlık oyunlu yönetici eğitim programı.
İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Satın alma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir.
Satınalma pazarlıkları;
• pazarlık öncesi dönem
• pazarlık oturumu ve
• pazarlık sonrası dönem olarak üç döneme ayrılmaktadır.
Pazarlığın iyi yönetilmesi, her üç aşamada hangi adımların atılması ve nelerin yapılması/nelerin yapılmaması konusunda profesyonel hamlelere bağlıdır.
Pratik örnekler üzerinden işlenmektedir.
(Saat:9:30 – Saat:16:30, Yemek Arası 12:30-13:30)
Eğitimin İçeriği:
1. Gün Konu Anlatımı
• İşletme Yöneticiliği, Değişen Rol ve Sorumluluklar
• Satınalma Müzakereleri, Pazarlık Yönetimi ve Pazarlık Taktikleri
o Müzakere ve Pazarlık Tanımı
o İşletme İçi Pazarlık
o Ülke İçi Pazarlık
o Uluslararası Pazarlık
o Pazarlık ve Etik
• Pazarlık Yönetimi
o Pazarlık Planlaması
o Pazarlık Öncesi Hazırlık
o Pazarlık Taktik ve Stratejileri
o İletişim ve Davranış Becerileri
o Pazarlık Sonrası Durum Değerlendirme
1. ve 2 .Gün Vaka Çalışmaları (MÜZAKERE& PAZARLIK VAKALARI)
1. Vaka Çalışması: Porto Bilgisayar
(Konu: Pazarlık Hazırlıkları ve Yönetimi)
2. Vaka Çalışması: Trio İnşaat ve Yazılım Alımı
(Konu: Tekliflerin Analiz Edilmesi ve Karşılaştırma)
3. Vaka Çalışması: Danışmanlık Hizmet Alımı
(Konu: Tekliflerin Analiz Edilmesi ve Karşılaştırma)
4. Vaka Çalışması: Alternatifler
(Konu: Tedarikçi/Satıcı İlişkileri)
5. Vaka Çalışması: Sevda Akyüz
(Konu: Tedarikçi Performans Değerlemesi
2 .Gün Vaka Çalışmaları SATINALMA PAZARLIK OYUNU
o Satıcı-Alıcı İlişkileri, Strateji ve Taktikler)
o İkişerli veya üçerli iki ayrı grup oluşturulur. Satıcı ve alıcı şirkete ait kısıtlar ve şirket profillerini içeren metinler gruplara dağıtılır.
o Gruplar birbirinden habersiz farklı odalarda “pazarlık oturumuna” hazırlanır.
o Daha sonra pazarlık oturumuna geçilir.
o Oturum sonrası pazarlık hakkında değerlendirmelerde bulunulur. Oturum sonrası olumlu yönler ve hatalar tartışmaya açılır.
