Strateji, fiyatlandırma, pazarlama ve satış odaklı danışmanlık hizmeti veren Simon-Kucher & Partners, B2B satışlarının geleceğine yönelik öngörülerini açıkladı.
Simon-Kucher & Partners Direktörü Cem Balıkçıoğlu, dijitalleşme ile birlikte satış ekibinin yarıya inebileceği ve satış süreçlerinin de giderek karmaşıklaşacağını öngördüklerini belirtti.
İstanbul, 8 Ekim 2019 – Dijitalleşme her iş alanını etkilerken, satış alanındaki süreçler de değişmeye devam ediyor. Simon-Kucher & Partners Direktörü Cem Balıkçıoğlu, artan rekabet ile birlikte satış süreçlerinde teknolojinin rolünün büyük bir hızla genişlediğini, dijitalleşme gibi faktörlerin sürecin tüm adımlarını etkilediğini ve bu konuda B2B alanında faaliyet gösteren şirketlerin belirli adımlar atmaları gerektiğini belirtiyor.
Gelecekte satış ekibinin yarıya inebileceğini belirten Cem Balıkçıoğlu, müşteri segmentlerinin, müşterilerin ihtiyaçlarına ve ürünleri kullanım şekillerine göre tanımlanacağını belirtiyor. Ürün kullanım şekillerine göre müşteri segmentlerini ‘baştan sona çözüm isteyenler’ ve ‘sadece ürünü satın alanlar’ olarak ikiye ayıran Cem Balıkçıoğlu ilk segmentin hassas olduğunu, ancak satış ekibi için odaklı ve gereken yaklaşım ile satış veriminin yükseltileceği bir alan olduğunu ekliyor.
Balıkçıoğlu sözlerine şöyle devam ediyor: “Bu tür müşteriler ile direkt ilişkiler yönetmek üzere atanan satış ekiplerinin zaman yönetimi yapmaları ve enerjilerini doğru kullanmaları, satışları artırmak için çok önemli. Ekiplerin, ikinci segment ile bağlantı kurma yollarının mümkün olduğu kadar otomatize edilmesi gerekiyor. Self servis araçları ve iyi tasarlanmış online portal, ikinci segmentin ihtiyacını çok daha etkin karşılamaya yardım ederken, aynı zamanda şirketlere ilk segment müşteriler için gerekli kaynakları sağlayabiliyor.”
Satış süreçleri daha da karmaşıklaşacak
Cem Balıkçıoğlu, satışların gelecekte daha da karmaşıklaşacağı ve tek bir kanalda kalan satış etkinliğinin yeterli olmayacağını vurguluyor: “Ürünün değeri ile satışın sadece satış konuşmaları ile limitli kalmaması gerektiğine dikkat çekmek isterim. Müşteriler, satın alma kararlarını artık şirketin web sitesini ziyaret ederken, ürün broşürüne göz atarken ya da reklam materyallerini gördüğünde şekillendiriyor. Bu nedenle fiyat yerine, ürünün değerinin satışına yönelik tekniklerin, online portal ve müşteriye dokunulan diğer noktalara da dahil edilmesinin çok önemli olduğunu düşünüyoruz. Şirketlerin, bunu gerçekleştirmek üzere gerekli dönüşümü, satış organizasyonlarında da başlatmaları gerekiyor.”
