Pazarlama ile Satış Arasındaki Fark

Hasan Özgen
1980 yılında K.H.O. Ekonomi ve İstatistik bölümünden Ulaştırma Subayı olarak mezun olmuştur.1980-1981 yılında Ulaştırma ve Lojistik alanında Sınıf Okulu, Sınıf Branş Eğitimini tamamlayarak ilgili konuları içeren görevine başlamıştır.Görevine devam ederken 1995 – 2000 yılların arasında Anadolu Üniversitesi İşletme fakültesine devam ederek buradan Lisans programından mezun olmuştur.1998 yılında Yüzüncü Yıl Üniversitesinde Yüksek Lisans Programına başlamış,2000 yılı sonunda ‘’Doğu Anadolu Bölgesindeki Şeker Fabrikalarının Sorunları,Çözüm yolları ve Ekonomik Analizleri’’ konulu tezi ile Yüksek Lisansını tamamlamıştır. Uluslararası ve Yurtiçinde Lojistik ve Ulaştırma alanında ticari faaliyette bulunan firmalarda Üst düzey yönetici pozisyonunda çalışmıştır.2006- 2010 yılları arasında Yeditepe Üniversitesi ve Kavram Meslek Yüksek Okulunda Uluslararası Lojistik ve Taşımacılık alanında ‘’ Ulaştırma Yönetimleri,Ulaştırma Mevzuatları, Lojistiğe Giriş, Lojistik Ve Ulaştırma Yönetimi, Depo Yönetimi Ve Tedarik Zinciri-Lojistik Yönetimi, Lojistikte Tky, Global Lojistik ‘’konularında öğretim görevlisi olarak devam etmiştir.UND,MEGEM,TÜTEV vb.kurumların da belirli aralıklarla Lojistik Ve Ulaştırma Yönetimleri ile ilgili eğitmenlik görevlerine katılmıştır.Kendisine ait ‘’Ulaştırma Sistemleri ve Teknolojileri, Ulaştırma Yönetimi,Lojistiğe Giriş kitapları ve ilgili konularda hazırlanmış kitapları ve ders notları bulunmaktadır. KOCAELİ ÜNİVERSİTESİ , ÇANAKKALE 18 MART ÜNİVERSİTESİ, SAMSUN 19 MAYIS ÜNİVERSİTESİ VE TRABZON KARADENİZ TEKNİK ÜNİVERSİTE’lerinde seminer ve kongrelerde Lojistik Ve Lojistik Köyler konularında sunumlarda bulunmuştur. 2017 Haziran ayında Anadolu Üniversitesi Çalışma Ekonomisi ve Endüstriyel İlişkiler Lisans programından ve Anadolu Üniversitesi ADALET Önlisans programından mezun olmuştur. 18.09.2018 tarihinde yapılan ‘’IV. Lojistik Eğitim Standartları Çalıştayı” na katılarak katkıda bulunmuştur.Lojistik alanda yayınlamış makaleleri makaleleri mevcuttur. LODER faal üyesidir. Ulaştırma ve Lojistik alanında Danışmanlık ve Eğitim görevlerini sürdürmektedir.

Satış sonrası hizmetler tüketici açısından en önemli firma değerlendirme kriteridir.

Günümüzde birçok insan, iş yaşamı da dahil, pazarlama ve satış arasındaki farkı anlamış değil. Kendisini “pazarlamacı, pazarlama elemanı” olarak tanımlayanların sayısı gün geçtikçe çoğalıyor. Apartmanların girişinde “pazarlamacılar giremez” notları asılsa da, pazarlama bazlı işler talep görmeye devam ediyor. Neredeyse her unvanın veya pozisyonun başına “pazarlama” kelimesi eklenerek, bir nevi “pazarlama” cazip hale getirilmeye çalışılıyor.  Firmaların çağrı merkezlerinden arayan ve satış yapmak isteyen gençlerin, kendilerini Pazarlama Temsilcisi olarak tanıtması, şirketlerin bu aktivitelerin ne anlama geldiği konusunda pek emin olmadığını veya iki terimi aynı değerlendirdiklerini gösteriyor. Organizasyonlar için hazırlanan davet mektuplarına LCV yapan birçok kişi, çoktan “pazarlamacı unvanlarını kazanmış durumda.

Mevcut karmaşa, biraz da, eski zamanların pazarlama tanımlamasına ve anlayışına dayanıyor. Eskiden “pazarlama”, üretilmiş olan bir ürünün, kapı kapı dolaşılarak müşteriye tanıtılması ve, eğer işler yolunda giderse, orada “anında” satılması” süreçlerinin tümüne denirdi. Artık günümüzde bu sürecin adına “Satış” denilmektedir.

Pazarlama ise ince bir sanat ve strateji işidir. İnsanları yaş gruplarına, cinsiyetlerine, tüketim alışkanlıklarına, değerlerine, davranış biçimlerine göre ayırıp, strateji temelli harekete geçebilme sanatıdır.

Özetle, pazarlama şu aktiviteleri içerir:

  1. Müşterinin istediği ürün, hizmet veya fikri keşfetmek
  2. İstenen özelik ve kalitede ürün üretmek
  3. Ürünü fiyatlamak
  4. Müşteride ürün farkındalığı yaratacak, satın almayı özendirecek, gerek hissettirecek iletişim çalışmalarını yapmak
  5. Ürünü müşteriye ulaştırmak-Dağıtım/Satış

Satış, pazarlama aktivitelerinin sonunda yer alan bir aktivitedir. Pazarlama, tüm kümenin kendisi, satış ise onun bir alt bileşenidir. Pazarlama, satışın satma çabalarını destekler; Satış ise, ,sahada dolaşır, müşteri ile temas eder; bildirimlerinii pazarlama birimine daha iyi, daha doğru bir ürün/hizmet üretimi için geri iletir. Satış yemek servisi ise, pazarlama mutfak işidir. Yemek pişmeden, servis edilemeyeceği için, “pazarlama” süreci yaşanmadan, “satış” süreci yaşanamaz, satış sürecine direkt geçilemez.

Satışın özünü “satmak” oluştururken; pazarlamanın özünü “ihtiyacı karşılayan ürünü, fikri bulmak” oluşturur.

“Pazarlama, müşteriyi şirkete getirmek, satış ise müşteriyi eli dolu göndermektir.”

Pazarlama, bir hizmet veya ürünün satılabilmesine imkan oluşturacak bir pazarın boyutlarını anlamak ve o pazara göre bir takım stratejiler (fiyat politikası belirleme, markalaşma, ürün özellikler gibi) geliştirmektir. Satışı kapatarak bir anlaşma yada kontrat imzalamak için yapılan her şey ise satış sürecidir. Her ikisi de başarılı bir iş için gereklidir ve biri olmadan diğerinin bir anlamı yoktur. Stratejik olarak iki metodu da birleştirmeyi başardığınızda ortaya başarılı bir iş çıkarabilirsiniz. Bunun yanında eğer çabalarınız dengeyi korumuyorsa büyümeniz imkansızlaşır.

Pazarlama tekniğiniz şirketi olduğunuz ürünler için beklentileri karşılamak ve ikna etmek adına yaptığınız tüm ölçümleri kapsayacaktır. Bu, satışa giden yolda hazırlanan mesajlar, reklamlar, halkla ilişkiler, fiyat politikası, ürün özellikleri ve markalaşmayı içerir.

Satış süreci ise kişiler arası iletişimdir. Genelde birebir toplantılar, telefon görüşmeleri ve ağlarla yapılmaktadır. Sizi beklentiler ve müşteriyle karşı karşıya getiren ve mesafe yerine kişisel seviyede işleyen her şeydir.

Bir hizmet veya ürünü pazarlarken(satarken), satışa giden süreç aslında sekiz kişiyle iletişime geçtiğinizde başlar. Eğer bu aşamayı başarıyla yapabilirseniz, soğuk bir safhadan daha sıcak safhaya geçebilir ve beklentileri ilerletebilirsiniz. Satışlar sıcaklaştığında ve tavana vurduğunda satış profesyonelleri için satışı kapatmak çok daha kolaydır.

Satış ve pazarlama için seviyeyi ilerletmek çoklu iletişimden geçmektedir. Bu yüzden pazarlamayla satışı birleştiren bir stratejinin takip edilmesi son derece önemlidir. Bütün bunlar denge ile ilgilidir.

Pazarlamayla Satış Tekniğinizi Nasıl Birleştireceğinizi Biliyor musunuz?

Birkaç dakikanızı ayırın ve beklentiler listenizle veritabanınızı soğuk, sıcak ve yakıcı seviye amaçlarınıza göre kategorilere ayırın. Daha sonra oturup her grup için nasıl strateji izleyeceğinizi belirleyin.

Örneğin aşağıdaki metotları deneyebilirsiniz:

Soğuk Yol Stratejisi: Direk e-posta gönderin veya özel promosyonlar teklif edin. Bunu özellikle internet firmaları çok sık yapar. Örneğin, Markafoni.com, Hepsiburada.com ve Gittigidiyor.com

Sıcak Yol Stratejisi: Telefon edin, satış mektubu gönderin veya özel seminer ve eğitimler planlayarak sıcak seviyenin başarılması için hepsini bir araya toplayın. Bu da direk satış temsilcilerinin iletişim kabiliyetine bağlıdır. Örneğin

Sıcak seviyeye geldiğinizde satışların kapatılma sürecini de başlatmalısınız. Bir yerde beklentiyi karşıladığınızda bunu yapmak kolay olacaktır. Bunu birebir görüşmelerle, sunumlarla, değerlendirmelerle veya kontratla yapabilirsiniz.

Pazarlama veya Satışlardan Memnun Değilseniz?

Eksik olduğunuz yönlerde bir ortağa sahip olmak genelde başarılı olmak için iyi bir alternatiftir. Bunu ilgili alanlarda ortaklık vererek, bayilik oluşturarak veya satış temsilcisi alarak yapabilirsiniz. Fakat şunu unutmayın: Satış kabiliyeti yüksek olan kişiler genelde pazarlamadan pek de iyi anlamazlar! Bu dediğim şey size çok garip ve saçma gelebilir çünkü ülkemizde pazarlamacı denilen kişi aslında pazarlamadan sorumlu kişi değildir. Yani pazarlama stratejilerini ya siz oluşturmalısınız ya da bulunduğunuz sektörde tecrübe sahibi olan başka bir kişiyi bulmanız gereklidir. Eğer piyasaya yeni bir ürün çıkarmayı planlıyorsanız ve bütçenizin büyük bir bölümünü alacağınız satış temsilcilerine göre ayarladıysanız tekrar düşünmenizi tavsiye ederim. Satış, pazarlamanın sadece bir ayağıdır ve diğer pazarlama unsurları (reklam, pazar araştırması gibi) bütçenizi ciddi anlamda zorlayacaktır

Türkiye’de büyük veya küçük ölçekli birçok şirkette, pazarlama ve satış bölümleri arasındaki iş tanımları doğru bir şekilde yapılamıyor. Bu da iki bölüm çalışanları arasında haksız rekabet ortamı oluşmasına neden oluyor, şirket için vakit kaybı yaratıyor. Birçok kişi ise halen, bu iki bölümün aynı işi yaptığını düşünüyor.

Teoride satış, pazarlamanın reklam, eğitim, halkla ilişkiler gibi çeşitli araçlarından biri. Hatta en önemlisi… Türkiye’deki yerleşik ifade “Satış ve Pazarlama” iken, batıda tam tersine “Pazarlama ve Satış” ifadesi kullanılıyor.

Satış, imal edileni elden çıkarmayı sağlar ve kısa vadelidir. Pazarlama ise, imalattaki öncelik sıralarını belirler ve uzun vadelidir. Satış elde bir ürün olduğunda, pazarlama ise daha ürün olmadan çalışmaya başlar. Bir başka ifade ile pazarlama, sahneyi itina ile hazırlar, “gol atma” becerisini satış bölümüne bırakır. İki bölümün bütçeleri farklıdır. Pazarlama para harcar, satış ise para getirir.

Bu farklara karşın, şirketin başarısı için, iki bölüm ortak bir noktada birleşmeli, aynı hedef için çalışmalı, stratejileri beraber hazırlanmalıdır. Ancak şirketlerde çoğu zaman, satış ve pazarlama ekipleri arasında bir rekabet ve çekişme söz konusudur. Satış bölümündekiler; ‘Müşterilerle birebir iletişim haline olan bizleriz, piyasayı biz tanıyoruz. Pazarlamacılar oturdukları yerden, müşteri ihtiyaçlarını bilmeden strateji üretir’ derken, pazarlama bölümündekiler ise; ‘Bütün gün sahada, rahat şartlarda çalışıyor, daha sonra doğru ürünleri tedarik etmediğimizi veya doğru fiyatlandırma yapmadığımızı iddia ederek bizi eleştiriyorlar’ diyor.

Bunlar birçok şirkette yaşanan günlük ritüeller. İki bölümü uyum içinde çalıştıracak stratejiler geliştirmek ise yönetimin görevi. İki bölüm çalışanları da birbirlerini öncelikle birer “iç müşteri” olarak görmeli ve uzun vadeli iş planlarının hazırlanması aşamasında birbirlerine destek olmalı.

Eskiden şirketlerde öncelikle üretim bölümü ön plandaydı. Şimdi ise pazarlama ve satış… Özellikle müşteri odaklı çalışmanın, başarının ilk şartı olarak kabul edildiği günümüzde, müşteri ile ilk teması yapan pazarlama ve satış bölümlerinin önemi daha da artıyor. Ünlü yönetim gurusu Peter Drucker’ın bu konudaki yorumu çok anlamlıdır. “Bir şirketin iki temel işlevi vardır; yenilikçilik ve pazarlama

Satış mı, Pazarlama mı?

Zihinlerde satış ve pazarlama birbirine karışmış durumda. Satış departmanlarına pazarlama departmanı deniyor, satışçılar kendilerine pazarlamacı diyor. Satış ile pazarlama arasındaki fark yokmuş gibi davranılıyor. Pazarlama satışın süslü adı gibi kullanılıyor. Apartman yöneticileri bina kapısına “satıcı ve pazarlamacı giremez” yazısı asıyor. Patronlar “daha fazla pazarlama yapmalısınız” diye satış ekiplerine zılgıt çekiyor.

Ama literatürde satış ve pazarlama arasında fark var. Büyük ve modern firmalarda satış ile pazarlama birbirine karıştırılmıyor. Akademi dünyasında da satış ve pazarlama birbirinden farklı tarif ediliyor. Çünkü ikisinin arasında bariz görev ve işlev farklılıkları var.

Öyleyse bu ikili neden iş dünyasında ve gündelik hayatta birbirine karıştırılıyor? (Bu sadece bize özgü değil, diğer ülkelerde de satış yerine pazarlama kelimesi kullanılabiliyor. Dünyanın birçok yerinde satışçılar kendilerine pazarlamacı demeyi seçiyor.)

Birçok insan pazarlamacıların tanıtım yaptığını, satışçıların ise satış yaptığını söylüyor. (Sanırım apartman yöneticileri de böyle düşünüyor) Satış görüşmelerinin lak lak kısmının pazarlama olduğu zannediliyor.

Biraz başa dönmek gibi olacak ama, madem pazarlama danışmanıyız, satış ile pazarlama arasındaki farkı tekrar tekrar anlatmak ve yazmak bize düşer. Umarım bu makalem satış ve pazarlamayı birbirine karıştıranlar için ilaç olur. (Sanırım buna benzer bir makaleyi 5 yıl sonra tekrar yazarım)

Önce satışı irdeleyelim.

  • Satış, sahaya çıkanlar için şu aşamalardan oluşur; randevu almak, müşteriyi ziyaret, müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.
  • Müşteri bekleyen satış ise (örneğin mağazacılık) şu aşamalardan oluşur: müşteriyi karşılamak, müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.

Dolayısıyla satış bir sonuç değil, bir sürecin tamamıdır. Satış sırasında müşteriye tanıtım yapmak pazarlama değildir, satışın bir parçasıdır.

Bir de satış öncesi planlama vardır. Hangi hedef kitleye yoğunlaşılacağı,  bu kitlelere nasıl sunum yapılacağı, ürünü kitlelerin beklentilerine göre revize ettirmek, bu kitlelere hangi fiyatların (iskonto, taksit ve kampanyalar) sunulacağı gibi konuları kapsar. Yani satış sırasında satışçının kullanacağı argümanları hazırlar. Hatta satışçıya taktik verir. İşte bu pazarlamanın görevidir.

Pazarlama ürünü satılabilir hale getirmeye çalışan departmandır.

Satış, satmaya çalışan departmandır. Satış eylem işidir, pazarlama planlama işidir. Satış, kendisine fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır. Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır. Satışçılar alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir ama pazarlamacılar alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.

Satış ile pazarlama arasındaki farkı tam anlamıyla anlayabilmeniz için pazarlamanın da görev tanımını bilmeniz gerekir. Ama önce sorulması gereken soru şudur; satış pazarlamanın neresindedir? Firmaların en büyük ve en önemli departmanlarından biri satış olmasına rağmen, satışın pazarlamayla ilişkisi akademik literatürde pek yer almaz. Satışın pazarlama ile nasıl çalışacağı es geçilir veya layıkıyla dile getirilmez.  (Belki de bu yüzden satış ve pazarlama birbirine karıştırılıyordur.)

Pazarlama literatüründe sık sık 4P ile formüle edilen pazarlama karmasından bahsedilir. Pazarlamanın ele alması ve yönetmesi gereken bu dört şey; Product, Price,  Place,  Promotion, yani Ürün, Fiyat, Bulunurluk ve Tutundurma’dır. Satış da “nama satış” adı altında Promotion’ın bir kolu olarak ele alınır. Promotion’un diğer kolları reklam, halkla ilişkiler ve satış geliştirmedir. Hoş, “promotion” kelimesini de eşantiyon (promosyon) firmaları sahiplenmiş durumdadır. Bu yüzden “promosyon” yerine, bu dördüncü P’ye genellikle “pazarlama iletişimi” denmektedir. Bense “tutundurma” kelimesini tercih ediyorum. (Neyse, bu kavram karmaşasına başka bir yazımda çeki düzen vermek isterim)

Anlayacağınız pazarlama literatürüne göre satış pazarlamanın bir alt koludur. Satış departmanları pazarlama departmanlarına bağlı olmalıdır. Satış müdürleri pazarlama müdürlerine hesap vermelidir. (Ben de bu düşüncedeyim)

Tabii satış departmanları ve satış müdürleri bu teoriye karşı çıkarlar. Çünkü onlara göre pazarlama denen şey kendi yaptıkları iştir. Bunun için ayrı departman kurmaya, hele satışı bu departmana bağlamaya gerek yoktur.

Bu kapris de gayet doğaldır. Firmalarda önce satış departmanları kurulmuştur. Bu departmanlar kısa sürede firmanın yıldızı olmuşlardır. Zamanla pazarlama hakkında bilgi edinilir ve pazarlama departmanı kurmak yerine satış departmanına pazarlama departmanı denmeye başlanır. Satış müdürüne de satış ve pazarlama müdürü denir. Bu talep de genelde satış müdüründen gelir. Uyanık satış müdürleri pazarlama departmanına bağlı olmaktansa kendilerini pazarlamacı ilan ederek “esas oğlan” olmayı garanti altına almayı tercih etmişlerdir. Ama maalesef, satış departmanına pazarlama departmanı denince pazarlama eylemlerinin hakkı verilmiş olmuyor. Öyle olsaydı Türkiye’den pıtrak gibi dünya markaları çıkardı.

Bir de hacim farkı vardır. Satış departmanları kalabalıkken, pazarlama departmanları tenhadır. Dolayısıyla az adama hükmeden yöneticiye, çok adama hükmeden yönetici teslim edilmez.

Satışın işi; kendilerine verilen ürünü, kendilerine verilen bölgede, kendilerine tarif edilen müşteri adaylarına, kendilerine verilen fiyat listesi ve kampanya koşullarıyla, kendilerine verilen broşür ve benzeri tanıtım materyalleriyle satarak, kendilerine verilen hedefi tutturmaktır. Yani satışçılar bir nevi ellerine silah verilip er meydanına itilen savaşçılardır. (Satışı küçümsediğim düşünülmesin, tam tersi bu savaşçı özelliklerinden dolayı satışı daha çok severim ve satış danışmanlığına da bayılırım. Övünmek gibi olmasın, satış ekiplerini coşturmakta da iyiyimdir.)

Anlayacağınız; satış ile pazarlama, “nüans ile fark” gibi aynı anlama gelen iki farklı kelime değildir. Farklı ama birbirlerini tamamlayıcı görev ve işlevleri vardır.

Hoş, bu gerçeğin farkına varılarak kurulan pazarlama departmanları ve işe alınan pazarlama müdürleri de, patronlar katında pazarlamanın kapsamı iyi anlaşılmadığı için, hakkını vererek çalışamamaktadırlar. Çünkü bizde pazarlama tanıtım olarak algılanır. Bu yüzden pazarlama müdürleri reklam ajanslarıyla, halkla ilişkiler ajanslarıyla, birebir tanıtım ajanslarıyla, sponsorluk ajanslarıyla, medya planlama ajanslarıyla, medya takip ajanslarıyla, marka danışmanlarıyla sürekli toplantılar yapmanın pazarlama faaliyetinin ta kendisi olduğunu düşünürler. Oysaki bu işler pazarlamanın 4P’sinden sadece bir P’sinin ufak bir alanıdır.

Pazarlama, insan-kamuoyu-tüketici-müşteri faktörlerini ele alarak 4P’ye şekil vermesi gereken birimdir. Tabi siz pazarlama müdürüne fiyatlamayı, ürün geliştirmeyi, bulunurluğu teslim etmezseniz; ya sadece reklam ajanslarıyla marka felsefesi yapan ya da marka iletişim dergilerinden öğrendiği “mutlak müşteri memnuniyeti” üzerinden retorik yarıştıran zirzoplar ortaya çıkar.

Pazarlama müdürü, satış yöneticisinin de, marka iletişim yöneticisinin de üstündedir. Satışa da, marka yöneticisine de hedefleri ve stratejiyi pazarlama müdürü verir, vermelidir. Pazarlama müdürü,  tüketici ve müşteri içgörülerine, şikayetlerine ve taleplerine göre ürüne şekil verdirten (yani ar-ge, ür-ge, tasarım gibi bölümler ile ilgilenen), karlılığı istenen seviyede tutmak için perakende ve toptan fiyatlar ile vade ve alım miktarına bağlı iskonto oranlarını belirleyen, hedef kitlelere ulaşmak için satış kanalları karmasını oluşturan, marka bilinirliğini ve değerini yükseltmek için yapılması gereken marka iletişim faaliyetlerine karar veren yöneticidir.

Pazarlama müdürüne ne atfettiğiniz, ondan ne beklediğinizi ortaya koyar. Birçok şirket pazarlama departmanı kurmasına rağmen henüz 4P’nin tamamını pazarlama müdürüne teslim etmemiştir. 4P’nin 3P’si ile patron ilgilenir, bu ilgi de hasbel kaderdir. Son P, yani promotion, oyalansın diye pazarlama müdürüne verilir. (Aslında bir çok pazarlama müdür de ilk 3P ile ilgilenebilecek çapta olmadığı için, bu P’leri patronlardan da istemez)

Firmanızın 4P’sininin üçünü değiştirilemez olarak pazarlama müdürüne teslim edecekseniz eğer, ona müdür değil de “pazarlama memuru” demeniz daha doğru olur. Zira üründe, fiyatta ve bulunurlukta söz sahibi olamayacaksa pazarlama müdürü, satışlara da, satış departmanınıza da etki edemez. Dolayısıyla satış müdürü de pazarlama müdürünü iplemez. Atın çöpe. (Zaten en yüksek sirkülasyon bu yüzden pazarlama müdürü makamındadır.)

Bir pazarlama danışmanı olarak şirketlere pazarlamadan ne beklemeleri gerektiğini, pazarlama departmanını nasıl oluşturmaları gerektiğini, pazarlama müdürüne hangi görev ve sorumlulukları vermeleri gerektiğini göstermeye (öğretmeye) çalışıyorum. 1988 yılından beri satış ve pazarlama alanında hizmet üreten birisi olarak, çok net bir şekilde “pazarlama alanında hatalı yaklaşımın gurulardan ve ajanslardan kaynaklandığını söyleyebilirim”. Pazarlamayı sürekli ve sadece; konumlandırma, marka iletişimi, imaj, tüketici görüşü ve müşteri memnuniyeti üzerinden konuşuyorlar. Dolayısıyla pazarlamanın bu kavramlardan ibaret olduğu sanılıyor. Evet bu kavramlar pazarlamanın bel kemiğidir. Ben de bunlara çok ama çok önem veririm. Ama bu konular pazarlamanın “artistik hareketleridir”. Bu konularda fikir üretmek çok kolaydır. 3-4 tane kitap okuyan her insan zaten bu konular üzerine muhteşem ahkam kesebilir, kesiyor da. Bu konularda yaratıcı ve inovatif olmadan doktrin üretebilmek de kolaydır. Ama bu bilgiler karın doyurmaz (yani bir firmanın satışlarını artırmak için yeterli olmaz).

Pazarlamaya, pazarlama müdürüne; ürün geliştirme, satışta süreç iyileştirme, bulunurluk planlama, fiyatlama, sürdürülebilir karlılık gibi konuları teslim etmezseniz yukarıda bahsedilen artistik konularda istediğiniz kadar yetki verin, satışlarınızı artıramazsınız. Olsa olsa hormonlu bir marka bilinirliğine ulaşırsınız.

4P’yi kavrayamamış insanların okudukları 3-4 kitap üzerinden pazarlamaya şekil vermeye çalışmaları sanırım bu topraklardan bir 50 yıl daha dünya markası çıkmasına engel olabilir. Bu konuda firma patronlarının bilinçlenmesi ve pazarlama departmanından ne beklemesi gerektiğini artık bilmesi gerekiyor.

4P, pazarlamanın “temel hareketleridir”. Bir marka pazarda oynarken hem temel hem de artistik hareketler üzerinden talep toplayacaktır. Yani ikisi bir arada yürütülmelidir. (Buz pateni gösterisi gibi)

SONUÇ OLARAK,

Pazarlama ile satış arasındaki en belirgin fark,Pazarlama  tamamiyle tanıtım işidir ama tanıtım yaparken yani elimizdeki ürünü tanıtırken bunu satış amaçlı yaptığımız aşikardır.
Pazarlamada akıcı olmak ve ürünü A dan Z ye çok iyi tanımak gerekir.
Satışla pazarlama aynı paralelde gibi görünse de satış,ürünü bir an önce paraya çevirmektir yani elden çıkarıp nakite dönüştürmek.Tabii ki satış yaparken en çok bahsedilenler iskontolar veya bedelsizlerdir .Ama bunun yanında ürünün değişen ve gelişen özelliklerinden kampayalarından bahsetmekte aynı zamanda pazarlama oluyor.
Sonuç olarak fark; Pazarlama yapılırken %20 satış düşünülmeli,satış yaparken %20 pazarlama yapılmalı.

Pazarlama mal veya hizmetin üretim aşamasından ürünün tanıtımına satışına ve satış sonrası desteğe kadar olan tüm süreçleri kapsamaktadır.
Pazarlama genelde sadece reklam tanıtım olarak algılanmaktadır.Ancak satışın öncesi satışın kendisi ve satışın sonrasında her zaman pazarlama departmanı olmak durumundadır.

En büyük sorun pazarlamanın satış sonrasında desteğini tam vermemesi yada hiç
olmamasıdır.Bu durum şirketin ileriye dönük olarak müşteri sadakati,şirketin karı, şirketin ve ürünün bilinirliği yani gerçek marka olma yolundaki en büyük hatası olmaktadır.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Satınalma Dergisi Ağustos 2020, 92. Sayı Yayınlandı

Değerli yöneticiler, Ağustos ayı Kurban Bayramı ile başlıyor. Öncelikle tüm sektör yöneticileri- mizin Kurban Bayramını tebrik ediyor, sağlık ve huzur...

Hayallerini Kendin Yarat

Hepimizin, hayatta kendisine ait mükemmel hayalleri var olup, yapabileceğimiz ölçütlerde de Hayallerini Kendin Yarat için çalışmalıyız. Bireyler, hayalleri ile varlığını...

Plastik Sektöründe KOBİ’lerin Ağırlığı Artıyor

Plastik Sanayicileri Derneği’nin (PAGDER) İstanbul Sanayi Odası’nın (İSO) “Türkiye’nin 500 Büyük Sanayi Kuruluşu” 2019 yılı listesindeki verilere ilişkin yaptığı...

Türkiye Pazar Analizleri 2020 Yarı Yıl Raporu Yayınlandı

Kısa Vadeli Depo Gereksinimleri ‘Sanayi Ve Lojistiğe’ Hız Verdi Türkiye ekonomisi, pandemiye bağlı olarak Nisan ayında görülen ciddi daralmanın ardından,...

Perakende Sektöründe Tüketici Davranışlarındaki Değişim Kalıcı Olabilir

EY-Parthenon ve Türkiye Alışveriş Merkezleri ve Perakendeciler Federasyonu tarafından hazırlanan Perakende Sektörü Araştırması’nın sonuçlarına göre; üst düzey yöneticiler perakende...

Lojistikte Hareket Başladı

Covid-19 nedeniyle hem yük hem de yolcu talebinde ciddi daralma yaşayan lojistik sektöründen toparlanma sinyalleri geliyor. KPMG Türkiye ve...

Taze Meyve Sebze İhracatçılarından Pandemi Döneminde İhracat Rekoru Geldi

Pandemi döneminde taze meyve sebze ve mamulleri üretimi ve ihracatı fren yapmadı Taze meyve sebze ihracatçılarından pandemi döneminde ihracat rekoru...

İç Ticarette Yeni Bir Dijital Dönüşüm Hamlesi

Ticaret Bakanı Ruhsar Pekcan, yaptığı yazılı açıklamada, Bakanlığın Türkiye’de hızlı, kolay ve güvenli bir ticari ortam tesis etme hedefi...

226,6 Milyar Dolarlık İhracat Hedefine Lojistik Merkezleriyle Ulaşılacak / Dünya Ticaretine Açılan Kapı: Lojistik Merkezleri

Türkiye lojistik merkezleriyle e-ticaret üssü olma yolunda Lojistik merkezleri dünya ticaretine açılan kapı olacak 226,6 milyar dolarlık ihracat hedefine...

Kastamonu Entegre’den 450 Milyon TL’lik Yeni Yatırım

Sektörüne yönelik stratejik yatırımlarla 50 yıldır girişimci ruhunu koruyan, Türkiye’nin ve dünyanın üretici gücü Kastamonu Entegre, Samsun’a yapacağı 450...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

Kupon kodu 30 Nisan'a kadar yapılacak Dijital Üyelik satın alımlarında geçerlidir. Dijital İşlem Merkezi'nde ilgili üyelik türünü sepetinize ekleyip kupon kodunu girmeniz yeterlidir.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın