Satın alma süreçlerinde pazarlık ve müzakereler önemli bir yer tutuyor. Müzakerecilerin çoğu zaman duruma farklı bakış açılarından yaklaştığını ve bazılarının başarısız olurken, bazılarının kolay ve sorunsuz ilerlediğine şahit oluyoruz. Bunun nedenlerini ortaya koymak için öncelikle farklı yöntemlere bakmak gerekir.
Farklı Pazarlık Yöntemleri
Müzakereciler, beş yöntemden birini kullanarak müzakere etme eğilimindedir: rekabet etme, uzlaşma, kaçınma, taviz verme veya işbirliği yapma.
Bunlar, Thomas ve Kilmann‘ın “Çatışma Modeli”nden uyarlanmıştır. Özellikle iki veya daha fazla taraf, farklı veya çatışan ihtiyaçlarını karşılamaya çalışırken bazen gerginlik yaşanabildiği için bu yöntemlerin hepsi müzakere sırasında iyi bir ilişki oluşturma eğilimindedir.
Rekabetçi yaklaşım: Bu tarzı sergileyen müzakereciler iddialı, kendine güvenen, anlaşmaya ve sonuçlara odaklanan kişilerdir. Bu satın alma uzmanları, bazen karşıt görüşlere kulak asmadan, kendi endişelerinin peşinden gidebilir. İşbirliği eğilimleri daha düşüktür.
Kaçınma yaklaşımı: Bu yaklaşıma sahip müzakereciler genellikle daha az iddialı ve biraz daha kaygılıdır. Gerginlik yaratmaktan kaçınmayı tercih ederler. Tarafsız, nesnel veya durumdan uzak dururlar veya sorumluluğu karşı tarafa bırakırlar. Bu aslında özverili bir tavırdır. Kaçınma yaklaşımına sahip satın alma profesyonelleri, girişkenlik ve işbirliği yapmada pek başarılı değildir. Hem anlaşmanın özüne hem de taraflar arasındaki ilişkiye odaklanmakta güçlük çekerler.
Uzlaşmacı yöntem: Bu yöntemi uygulayan müzakereciler, karşı tarafla ilişkileri sürdürmeye odaklanır. Gerginlikleri yumuşatmaya, farklılıkları en aza indirmeye meyillidirler ve en çok, iyi bir ilişki sürdürmek ve diğer tarafın ihtiyaçlarını karşılamakla ilgilenirler. Bu tarzda, girişkenlik daha düşük ve işbirlikçilik daha yüksektir.
Taviz verme yöntemi: Taviz veren müzakereciler genellikle farkı böler ve her iki tarafın ihtiyaçlarının orta düzeyde tatmin edilmesiyle sonuçlanma eğiliminde olan hızlı bir orta yol çözümü arar. Bu tarz, girişkenlik ve işbirliğinde orta düzeydedir ve daha çok, bir ilişkiyi sürdürürken nispeten verimli bir şekilde düzgün bir anlaşma oluşturmaya odaklanır.
Hangi Yöntem Daha Verimli?
Tüm pazarlık yöntemlerinin avantajları ve riskleri vardır. Belirli durumlarda biri diğerlerinden daha faydalı olabilir. Örneğin, uzlaşmacı bir müzakereci, anlaşma kendi çıkarlarına uygunsa, ilişki kurmak için harcayacağı çabayı, satın alma sürecinin daha işlemsel kısımlarına yönlendirebilir.
