Ülkemizde sanayinin büyük bir bölümünü oluşturan KOBİ’ler içerisinde küçük işletmeler ağırlık kazanmaktadır. Hizmet ettikleri sektörlere göre değişmekle beraber bu küçük ölçekli işletmeler üretimlerini ağırlıklı olarak proje bazlı gerçekleştirmektedir.
[one_half]
Üretim için tedarik edilmesi gereken malzemeler büyük ölçekli olmamaktadır. Bunun bir getirisi olarak tedarikçi firmalarla pazarlık konusunda satınalma personelinin eli zayıflamakta, stratejik ve darboğaz olarak nitelendirilen tedarikçi sayısı ağırlık kazanmaktadır. İşte tam da bu noktada iyi yetişmiş, konuya ve sektöre hakim olan uzman satınalma personeli proje bazlı satınalmalarda KOBİ’lerin gelişimi için büyük önem arz etmektedir. Bu durumu daha iyi anlayabilmemiz için gezi teknesi üretimi yapan tersaneleri yakından inceleyeceğiz.
Üç bir yanı denizlerle çevirili olan ülkemizde bu alanda kullanılacak motoryat / gezi tekneleri üreten çok sayıda firma bulunmasına karşın, bu işi kurumsal ciddiyette yapan yeterli sayıda üretici bulunmamaktadır. “Viking Marin” ve “Egemar” gibi bu işe kurumsal ciddiyetle yaklaşıp, tedarik zinciri yönetimine gerekli hassasiyeti göstererek, glokal yönetim anlayışı içerisinde ürettiği ürünleri küresel çapta pazarlayan firmalarda bulunmaktadır. Bu gibi firmaların iç dinamiklerinde operasyon (üretim), kalite, lojistik, Ar-Ge ve tepe yönetimi ile etkileşimler ön plandayken; küresel olarak da rekabet, rakip stratejileri, pazar belirsizlikleri, emtia fiyat değişimleri ve döviz kur dalgalanmaları gibi dinamiklerle en iyi şekilde baş edilebilmektedir. Ancak şunu da belirtmek gerekir ki; bu ciddiyetle üretim yapan firmalar da satış rakamlarındaki dalgalanmalardan ötürü zaman zaman kapanma noktasına kadar gelmektedir.
[/one_half]
[one_half_last]
Diğer tarafta küçük ölçekli işletmeler ise aile şirketi mantığı ile üretim gerçekleştirdikleri için, satınalma yöneticilerine gereken sorumluluklar istenilen seviyede verilmemektedir. Satınalma ile ilgili bütün karar ve stratejilere son şeklini tepe yönetim vermektedir. Bunun bir yansıması olarak da sürdürülebilir satışlar gerçekleştirilememekte, firma hayat eğrileri hızla yükselip hızla düşen bir çizelgeye sahip olmaktadır. Sektördeki yeni firma giriş çıkışları yakından incelendiğinde bu durum çok daha açık bir şekilde gözlemlenebilmektedir.
2009 yılından beri motoryat / gezi tekneleri üretimiyle uğraşan Marka Yachts firması proje bazlı üretim gerçekleştiren küçük ölçekli bir işletmedir. Firma, 2009 – 2012 yılları arasında senelik ortalama 2 adet tekne üretimi gerçekleştirmiştir. Ayrıca firma üretim için gerekli malzemeleri stok bazlı tedarik etmemekte, bunları da proje bazlı olarak tedarik etmektedir. Adetlerin yetersizliği nedeniyle zaman zaman ana tedarikçilerle çalışamamakta, bunun yerine alt tedarikçilerden alımlarını gerçekleştirmektedir. Ana tedarikçilerden alabildiği ürünlerde ise rekabetçi fiyatlara ulaşamamaktadır.
Bu bölümde Marka Yachts’ın stratejik bir konumda ana tedarikçi olarak hizmet aldığı motor distribütörü firmaları yakından inceleyeceğiz.
[/one_half_last]
[one_half]
Görüldüğü üzere firmaların Türkiye’deki senelik satış rakamları içerisinde Marka Yachts’ın senelik talepleri çok küçük bir yer kapsamaktadır. Dolayısıyla pazarlık gücü tamamıyla tedarikçi firmaların elindedir. Pazarlık oturumlarında satınalma sorumlusunun elini güçlendirecek en önemli konulardan bir tanesi de piyasa koşullarını ve tedarikçi alternatiflerini çok iyi araştırmış olmasıdır. Araştırmalarının yanı sıra “poker face” taktiği uygulayarak firmanın satınalma pazarlığındaki konumunu karşı tarafa belli etmemek pazarlıktaki güç dengesini sağlamak için çok önemli bir etkendir.
Burada bir diğer önemli faktör de müşteri tercihleridir. Proje bazlı üretim yapan firmalar ağırlıklı olarak müşteri tercihleri ile hareket etmektedir. Motor gibi önemli bir yere sahip alımlarda nihai tüketiciler genellikle yukarıdaki tabloda da görebileceğiniz gibi, trend olan markaları tercih etmektedir. Motor üreticisi bakımından “Cummins Marine”, “Volvo Penta”, “Mercury Marine”, “Yanmar”, “Yamaha”, vb. birçok firma bulunmasına karşın proje bazlı üretimde tüketici tercihleri ön planda olduğu için tercih edilen marka aralığı daralmaktadır. Firmaların senelik Türkiye satış rakamları incelendiğinde bu durum daha net olarak görülmektedir.
[/one_half]
[one_half_last]
Yukarıdaki motor tedariki örneğinde de görüldü gibi; sektördeki üretime kaldıraç etkisi yaratabilecek çok sayıda firma olmakla beraber, stratejik öneme sahip tedarikçiler firmaların nihai tüketiciye sunacakları ürünlerin ortaya çıkma sürecinde çeşitli zorluklar ortaya çıkarmaktadır. Bular genellikle üretilecek olan ürünün en stratejik parçaları olması dolayısıyla, üretici firmaların bu konuda pek bir alternatifi bulunmamaktadır. Pazarda kabul gören tedarikçi sayısı oldukça dar bir çembere sahiptir. Bu çember dışında kalan tedarikçilerin ürettikleri ürünler de sektörde nihai kullanıcılar ve örgütsel kullanıcılar açısından istenilen ilgiyi görmemektedir.
Tedarik zinciri yönetimi derslerinde de sıklıkla vurgulanan “satınalma sektörde öğrenilir” sözü bu sektör için oldukça yerinde bir sözdür. Küresel çapta büyük ölçekli üretim yapan az sayıdaki işletme dışında kalan küçük ve orta ölçekli işletmeler için bilinen satınalma doğrularının yeniden gözden geçirilmesi ve bu pazar için tekrardan uyarlanması gerekmektedir. Pazardaki bütün bu zorluklara rağmen gün geçtikçe bilinçlenen nihai ve örgütsel tüketicilerin her geçen gün biraz daha bu zorlukların üstesinden gelmesi herkesin en büyük temennisidir. Bunun da en önemli koşulu, proje bazlı satınalmaların yönetimde uzman satınalma personelinin istihdam edilmesinden geçmektedir.
Cem Cağaloğlu
[/one_half_last]
BU YAZI SATINALMA DERGİSİ ŞUBAT 2013 SAYISINDA YAYINLANMIŞTIR.
