Belki bu konuyu ele alan makaleler ile karşılaşmış olabilirsiniz. Mal veya hizmetiyle kendini ve firmasını tanıtmak üzere toplantı yaptığımız Satış / Pazarlama çalışanlarından edindiğim bazı izlenimleri burada paylaşmak istiyorum. Nadiren de olsa düşülen 9 tuzak… (Tuzak diyorum, çünkü bunu bilmeden kendileri hazırlıyor, aslında tek amaç tabi ki satış yapmak J)
- Toplantının başında tanışma aşamasını çok hızlı atlayıp Satınalmacının da kendisinin de vaktini çalmamak (!) adına hızlıca mevzuya girilmesi ve toplantının kısa kesilmesi
Unutulmamalı ki bir Satınalmacı tarafından toplantı kabulü geldiyse esasen bu toplantı için günlük plan yapılmış olup, size ve sunumunuza zaman ayrılacaktır. O yüzden rahat olmalarını ve ürün/hizmet tanıtımından önce kendilerinin ve namına geldikleri firmalarının giriş sunumunu yapmalarını naçizane tavsiye ederim. - Ürününün piyasada rekabetçilerine göre en iyi fiyat avantajını sağladıklarını ısrarla belirtmek
En düşük fiyattan alım yapmayı herkes ister. Ancak en iyi alım en düşük fiyatlı alım değildir maalesef. Gerçekten uygun fiyatta bir ürün aldığımızı düşünelim, ondan umduğunuz fayda 5 yıl iken söz gelimi 3 yıl hizmet verir ve bu ihtiyaç için bir kez daha satınalma sürecine girmek zorunda kalırız. Bir İngiliz atasözü vardır, hemen hemen herkes duymuştur: “En ucuzunu alacak kadar zengin değilim”. Malum birçok satınalmacı da bunun farkında. Yani en iyi alım en düşük fiyatlı alım değil, fayda/maliyet oranı en yüksek olan alımdır. Alım yaparken kritik olan parametrelerden en önemlileri: Talep ettiğimiz marka model, teslim süresi, teslim şekli, fiyatı, garanti koşulları, ödeme koşulları. - Tam tersine sanki ürünü satmamak üzere gelmiş olmak
Satınalmacı toplantıda Satışçının ürünle ilgili coşkusunu görür ise bu iki tarafı da canlandırır. Bizler Satışçının işini sevdiğini, önemsediğini bunun neticesinde de bu ürünü kendisinden almamızın gerektiğini hissetmeliyiz. Nitekim her muvaffakiyet istikrar ile gelir.
Ancak bir Satışçı müşterisine ürünün öne çıkan niteliklerini, geçirdiği üretim süreçlerini, teknolojilerini, bakım onarım gereksinimleri gibi bazı noktaları net bir şekilde aktaramayınca bu toplantı her iki taraf için de zulüm olur.
- Piyasadaki diğer üreticileri (hem de isim vererek) yermek, kötülemek
Bu hayatta her alanda karşımıza çıkabilecek bir pozisyon. Hiçbir zaman başkasını kötüleyerek kazanıldığı görülmemiştir, ki bu centilmenliğe aykırıdır. Satınalmacı böyle bir kare gördüğü anda, söz konusu kötü oklara bir zaman gelip kendisinin ve firmasının da maruz kalma olasılığını düşünür. Farklı kriterlerde doğru yolda olsanız bile başkasını kötülüyorsanız, Satınalmacının nezdinde kötü siz olursunuz. Ancak burada bir noktayı atlamamak gerekir: Velev ki böyle bir durum oluştu, aman Satınalmacı da bu diyaloğa kendisini kaptırmasın, dikkat. - Satışçının O ürüne ihtiyacımızın olmadığını bilmemesi veya neye ihtiyacımızın olduğunun farkında olmaması.
Hedef kitleye, doğru ürünü doğru şekilde sunan firmalar satışlarının artacağını görecekler. Eğer müşteri değil de para kazanmak için bu ürünü satmalıyım fikrinde ise Satışçı bu yanlış bir yolla ürün satmaya çalıştığı anlamına gelir. En iyi ihtimal satışı sadece bir defaya mahsus olmak üzere gerçekleşir. - Ürünün öne çıkan özelliklerinden bahsetmemek
11 yıllık tecrübeme dayanarak söyleyebilirim ki; Satınalma teklif değerlendirme sürecinde kazanan firmalar çoğunlukla sektörde bilinen, reklam bütçesine ağırlık veren, konu ile ilgili olmayan kişilerin dahi marka isminden haberdar olduğu ya da kullanıcılara ürün veya hizmetinde öne çıkan katma değerleri izah edebilen kalitesi ile ön plana çıkmış firmalardır. Pazarlama stratejilerinde ihtiyaç doğurmak ve satmak diye bir terim vardır. İnanın bu doğrudur. Nitekim tüm Satınalmacılara tüm ihtiyaçları biliyor gözüyle bakmamak lazım. Bazen gözden kaçan, iş körlüğü sebebi ile üzerinde durulmamış, unutulan noktalar olur. Dolayısıyla bu püf noktaları(ihtiyaçları) Satınalmacılara izah etmekte fayda var.
İlaveten bizler “Üründe problem yaşarsak ne gibi desteklerle yanımızda olacaksınız?” diye sorarız ve gelen cevabı not ederiz, hiç unutmayızJ. Dolayısıyla beklenenin üzerinde neler sunuyorsunuz? Garantiler, satış sonrası hizmetler, muadillerinde olmayan(rakip firma ismi vermeden) ama sizin ürününüzde var olan faydalı özellikler, ürünün doğru ve eksiksiz aydınlatıcı bilgisi gibi önemli noktaları lütfen bizlere anlatın ve ürün hakkında yeterli bilgi verdiğinizden emin olun.
- Satınalma kararımızı yönlendirmek adına(!) gereksiz bir iyi niyetli samimi arkadaşlık diyaloğu kurmaya çalışmak.. Abicim, ablacım, kızım. gibi
Bazen de tedarikçi firma ile aynı dili konuşamamamızın kaynağı hatalı iletişimdir. Satınalmacı için tüm tedarikçiler ile mesafe aynı olmalıdır. Diyaloğu farklılaştırmak, samimi gibi görünmek gemiyi yürütmez. Ürün, kalite, sss(satış sonrası servisler) ile öne çıkmak lazım. - Sektör ile ilgili hiç konu bahsi açmamak.
Bizler sektörel haberleri ve gelişmeleri takip ederiz. Hayatta tek gayesi ürünü satmak olunca kişinin maalesef bu odak noktasından uzaklaşamamakta ve konuşulması paylaşılması gereken faydalı gelişmelerden, sektörel gündemden mevzu açılamamaktadır. Bu da toplantıyı basit ve faydasız hale getirmektedir. Ancak sektörel bilgisi doyurucu olan, konu ile ilgili güncel araştırma geliştirme faaliyetleri hakkında bilgili olan Satışçının -doğal olarak- tanıttığı ürüne de hakim olduğu düşüncesi kaçınılmaz olur, bu da haneye 1 puan daha kazandırır. - Satınalmacının sorduğu soruları cevapsız bırakarak “yönetime sormam lazım..” tarzı bilgi eksikliğini yansıtan cevaplar vermek
Müşteri toplantılarınızda müşteriden ürününüz veya hizmetiniz ile ilgili mutlaka soru alacaksınız, bu soruları öngörüp hazırlıklı gitmekte fayda var. Zira sorulan bir sorunun cevabını bilmiyorsa Satışçı cevabı öğrenmek için biraz süre talep edip mümkün olan en kısa sürede bilgi verebilir.
Yukarıda sıraladığımız kalemler nadiren de olsa iş yaşamımızda karşımıza çıkabiliyor. İlaveten; bir Satınalmacı olarak bizlerin de aynayı kendimize tutup düştüğümüz tuzakları görüp öz değerlendirmemizi yapmamız önemlidir. Tüm bu değerlendirmeler mesleki gelişim ve ilerlememiz için önem taşır. Tabi ki yazımız tamamen tavsiye niteliği taşımakta olup kişi özelinde değildir.
Bu minvalde tüm okurlarımıza mutlu ve başarılı bir çalışma hayatı dilerim. Diğer yazılarda görüşmek üzere, hoşçakalın.
