Satışçıların İkna Tekniklerini Anlamak

M. Efsun YÜKSEL TUNÇ

Satın almacılar olarak her gün birçok görüşme, teklif, toplantı ve pazarlık içinde oluyoruz. Karşımızda genellikle kendinden emin, hazırlıklı, etkili iletişim kuran satışçılar var. Onlar işlerini iyi yapıyorlar çünkü ikna etmeye odaklı çalışıyorlar. Bizim işimiz ise sadece satın almak değil; doğru kararı vermek, organizasyonumuza en uygun çözümü seçmek ve şirketimizin kaynaklarını en verimli şekilde kullanmak.

İşte bu noktada, satışçıların ikna tekniklerini anlamak bizim için büyük bir avantaj sağlar. Çünkü karşımızdaki kişinin hangi yöntemleri kullandığını fark ettiğimizde, sadece daha sağlam kararlar almakla kalmayız; aynı zamanda iletişimi daha sağlıklı kurar, zaman ve enerji tasarrufu da sağlamış oluruz.

İkna bir sanattır, satışçı bu sanatı iyi bilen kişidir. Satışçılar sadece ürün ya da hizmet satmaz; fikir satarlar, değer satarlar, çözüm satarlar. Ve bunu yaparken etkili bir ikna stratejisi kullanırlar. Bu stratejilerin farkında olmak, bizim hem savunma mekanizmalarımızı güçlendirir hem de süreci profesyonelce yönetmemizi sağlar.

Satışçılar genellikle şu tekniklerle çalışırlar:

• Güven oluşturma
• İhtiyaç yaratma ya da mevcut ihtiyacı büyütme
• Kıtlık duygusu oluşturma (son ürün, son indirim, sınırlı stok vs.)
• Sosyal kanıt kullanma (diğer firmalar da aldı, bu sektörde herkes bizden alıyor gibi)
• Zaman baskısı yaratma (kampanya süresi, son fiyat vs.)
• Karşılıklı iyilik beklentisi oluşturma
• Sorularla yönlendirme

Bu tekniklerin çoğu, psikolojik temellere dayanır. Satışçılar genellikle insan davranışlarını iyi analiz eder, duygusal tepkileri hızlı okur ve karşındakinin zaaf noktalarını kısa sürede tespit eder.

Peki biz satın almacılar olarak ne yapabiliriz? İlk adım, farkındalık. Satışçının kullandığı tekniği tanıyabildiğimiz anda, onun üzerimizde yaratacağı etkiyi kontrol altına alabiliriz. Mesela bir satışçı sürekli zaman baskısı yaratıyorsa, bu onun en çok kullandığı teknik olabilir. Biz bu yöntemi fark ettiğimizde, acele karar vermemeye daha dikkat ederiz.

İkinci adım, hazırlık. Görüşmeye girmeden önce mutlaka konuya hâkim olmak, pazar araştırmasını yapmak ve alternatifleri değerlendirmiş olmak gerekir. Satışçı bizden daha hazırlıklıysa, kontrolü o alır. Fakat biz de hazırlıklıysak, süreç karşılıklı ilerler.

Üçüncü adım ise stratejik dinleme. Sadece ne söylediklerine değil, nasıl söylediklerine odaklanmak…

– Satışçı hangi kelimeleri sık kullanıyor?

– Ne zaman ses tonu değişiyor?

– Hangi anda bizi “ikna olmuş gibi” hissettirmeye çalışıyor?

Bu küçük detaylar, o an uygulanan ikna tekniğini anlamamıza yardımcı olur. Satışçılar genellikle çok iyi ilişki kurar. Güler yüzlü, anlayışlı, çözüm odaklı ve çoğu zaman çok naziktirler. Bu onların profesyonel becerisidir. Ancak biz satın almacılar olarak bu ilişkiyi “güven oluşturma tekniği” mi yoksa “samimi iş ilişkisi” mi diye ayırt etmeliyiz. Güven, profesyonelce kurulduğunda süreci kolaylaştırır. Ancak körü körüne güvenmek, mantıklı karar vermemizi engelleyebilir. Bu nedenle samimi ilişkiler kurarken de veriye, analize ve objektif kriterlere bağlı kalmak önemlidir.

Kıtlık ve zaman baskısı tekniklerine karşı durmak önemlidir. “Yarın zam geliyor.” “Bu fiyat sadece bugün geçerli.” “Sadece iki tane kaldı.” Bu cümleler size tanıdık geldi mi? Satış dünyasında en çok kullanılan ikna tekniklerinden biridir “kıtlık yaratmak.” İnsan beyni, elindekini kaybetme korkusuyla hareket eder. Satışçılar bunu çok iyi bilir ve bu korkuyu tetikler. Bu durumlarda kendimize şu soruları sormamız faydalı olur:

• Gerçekten acil mi?
• Bu kararı şimdi vermem şart mı?
• Alternatifler neler?

Eğer bir karar baskı altında alınıyorsa, yüksek ihtimalle sağlıklı değildir.

Sosyal kanıt ikna tekniğinin uygulanması durumunda kendimize sormamız gerekir: diğerleri aldıysa biz de mi almalıyız? Bir satışçı sunum sırasında “Bu ürünü şu şirket de aldı”, “Bu sektörde en çok tercih edilen marka bu” gibi ifadeler kullanıyorsa, sosyal kanıt tekniğini uyguluyordur. Bu teknik, özellikle kararsız kaldığımız anlarda zihnimizde güçlü bir etki yaratır. Ancak bizim satın almacı olarak görevimiz, başkalarının değil, kendi şirketimizin ihtiyacına odaklanmaktır. Diğer firmaların tercihi bizim için bir referans olabilir fakat asla karar kriteri olmamalıdır.

Soru sorarak yönlendirme dikkatli olmamız gereken ince bir noktadır. Bazı satışçılar, sorularla bizi düşünmeye, hatta düşüncelerimizi kendi yönlerine çevirmeye çalışırlar. Örneğin:

“Sizce de bu çözüm, sizin için en uygun model değil mi?”

“Zaten siz de zaman kazanmak istemiyor musunuz?”

“Bu kadar fonksiyon başka hangi üründe var?”

Bu tür sorular, çoğunlukla bizi yönlendirmek amacı taşır. Bu noktada kendi ihtiyaç analizimizi iyi yapmış olmamız gerekir. Neye ihtiyacımız olduğunu ve neye ihtiyacımız olmadığını net biliyorsak, yönlendirilmemiz de zorlaşır.

Satın almacılar olarak bizler, satışçılardan çözüm, bilgi, şeffaflık ve güvenilirlik bekleriz. İkna tekniklerinin farkında olmak bizi katılaştırmaz; aksine iletişimi daha sağlıklı hale getirir. Satışçının amacı satmak olabilir ve bizim amacımız en doğru kararı vermek. Bu dengeyi kurabildiğimizde ilişkiler daha profesyonel, kararlar ise daha sağlam olur. Kendimize sorabiliriz: satışçının ikna gücünü fark etmek mi daha önemli, yoksa kendi karar gücümüzü netleştirmek mi?

M. Efsun YÜKSEL TUNÇ

Eğitmen ve Yönetim Danışmanı

Yaşam ve Yönetici Koçu

efsun@indus.com.tr

https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/

Instagram: @indusefsun