İhracat Stratejisi ve Kültürel Farklılıklar

Göktürk ALTINBAŞ

Uzun yıllardır yabancılarla iş görüşmelerine giriyorum ya da birlikte iş yapıyorum ve şunu gördüm ki; eğer global ölçekte bir iş ya da ticaret yapacaksanız ilk olarak yapmanız gereken şey; iş ya da ticaret yapacağınız kişinin ya da ülkenin kültürel çözümlemesi olmalı. Bu nedenle bu yazımda biraz bu konuya değinmek istedim.

Öncelikle kültürün tanımına bir bakalım; TDK’nun sitesinde kültür şu şekilde tanımlanıyor; Tarihsel, toplumsal gelişme süreci içinde yaratılan bütün maddi ve manevi değerler ile bunları yaratmada, sonraki nesillere iletmede kullanılan, insanın doğal ve toplumsal çevresine egemenliğinin ölçüsünü gösteren araçların bütünü. Bu tanımda; özellikle dikkat çekici kısım, “maddi ve manevi değerler yaratıp sonraki nesillere aktarma” kısmı diye düşünüyorum. Bu ifade bize gösteriyor ki; aslında kültür dediğimiz olgu sadece sizin işi nasıl yaptığınızı tanımlamıyor, aynı zamanda yeni nesillere de işlerin nasıl yapılacağını öğretiyor ve bilgi aktarımını da sağlıyor. Türkiye’de iş insanları olarak konuya biraz fazla “para” odaklı baktığımızdan, uluslararası ticarette ya da iş birliklerinde eğer ortada “anlamlı” bir gelir elde etme şansı varsa bunun herkes tarafından kullanılacağına inanıyoruz ve Türk şirketlerinin ihracat ve uluslararası işbirliği serüvenlerinde en fazla yanıldığı nokta da bu oluyor.

Oysa ki, ortada ne kadar karlı bir işbirliği potansiyeli olursa olsun, kültürel farklılıklar, doğru bir şekilde yönetilmezse, işbirliği olanakları oldukça kısıtlı kalıyor çünkü işbirliğinin en önemli ve ilk ayağı olan “karşılıklı güven” ortamını oluşturamıyorsunuz. İhtiyaç duyulan güven ortamının yaratılmasının yanı sıra farklı kültürlerden öğrenilen bilgiler, yenilikçi ve yaratıcı çözümler geliştirmeye de yardımcı oluyor. Bu nedenle, kültürel çeşitliliğin bir fırsat olarak değerlendirilmesi gerekiyor. O zaman gelin biraz kültürel farklılıklarla ilgili odaklanılması gereken temel konuları kısaca ele alalım;

Kültürel Zeka ve İhracat

Kültürel zeka, farklı kültürlere ait insanlarla etkili bir şekilde iletişim kurma ve iş yapma yeteneği olarak tariflenebilir. Yüksek düzeyde kültürel zekaya sahip yöneticiler, ihracat pazarlarında daha başarılı olma eğiliminde oluyorlar. Bu nedenle, şirketlerin kültürel zeka geliştirme programlarına yatırım yapmasının oldukça önemli olduğunu düşünüyorum.

İletişim Farklılıkları ve Yerel Partnerler

İhracat yaparken, dil engelleri ve iletişim tarzları önemli bir rol oynuyor. Hedef pazardaki dilin ve iletişim tarzının anlaşılması, yanlış anlamaların önüne geçiyor ve daha etkili bir iş ilişkisi kurulmasını sağlıyor. Bu nedenle, yerel partnerler ve iş birliklerinin çok önemli olduğuna inanıyorum çünkü yerel dil ve iletişim alışkanlıklarına hakim olmak büyük bir avantaj sağlıyor. Kültürel farklılıklara saygı gösteren ve uyum sağlayan iş ilişkileri, uzun vadeli başarıyı destekliyor, yerel partnerlerle etkin iletişim, pazara giriş sürecini oldukça hızlandırıyor ve yeni fırsatları da önünüze çıkarıyor.

Müzakere Teknikleri

Farklı kültürlerde müzakere teknikleri büyük farklılık gösterebilir. Örneğin, bazı kültürlerde doğrudan ve açık müzakereler tercih edilirken, diğerlerinde dolaylı ve diplomatik yaklaşımlar daha yaygındır. Bu nedenle, ihracat stratejilerinde kültürel farklılıklara uygun müzakere teknikleri kullanmak gerekiyor ve bu konuda farklı stratejiler geliştirilmesi ihracatçı firmalar adına her zaman büyük avantaj sağlıyor.

Ürün ve Hizmet Uyumlaştırması

Bir diğer önemli konuysa ürün ve hizmetlerin hedef pazarlardaki kültür çerçevesinde tekrar ele alınması ve şekillenmesi. Çoğu zaman, hedef pazardaki kültürel tercihlerin ve ihtiyaçların anlaşılması, ürün ve hizmetlerin uyumlaştırılmasını gerektiriyor. Örneğin, gıda ürünleri ihracatında, hedef pazarın tat ve beslenme alışkanlıklarına uygun ürünler sunmak, müşteri memnuniyetini artırabilir ve satışları destekler.

Pazarlama ve Reklam Stratejileri

Kültürel farklılıklar, pazarlama ve reklam stratejilerini de etkiler. Reklam mesajlarının ve pazarlama kampanyalarının hedef pazarın kültürel değerlerine uygun olarak tasarlanması, markanın güvenilirliğini artırır ve tüketici ilgisini çeker. Bu nedenle, kültürel duyarlılık gözetilerek pazarlama stratejileri geliştirilmelidir.

Hukuki ve Etik Farklılıklar

Farklı ülkelerdeki hukuki ve etik standartlar, ihracat stratejilerini etkileyebilir. Hedef pazardaki yasal düzenlemeler ve etik normlar hakkında bilgi sahibi olmak, uyum sağlama sürecini kolaylaştırır ve yasal sorunların önüne geçer.

Eğitim ve Gelişim Programları

Eğer kültür ile ilgili konuşuyorsak sadece ihracat yaptığımız ya da ihracata açılmayı planladığımız pazarlardaki kültür değil, aynı zamanda ihracat yapan firmaların şirket içi kültürlerinden de bahsetmek gerekiyor. Bu nedenle, şirket çalışanlarına kültürel farkındalık ve uluslararası ticaret konularında eğitimler verilmesinin oldukça önemli olduğuna inanıyorum. Bu tür eğitim programları, çalışanların küresel pazarlarda daha etkili ve başarılı olmalarını sağlar. Eğer siz kendi şirketinizde “Müşteri Odaklı” bir kültürü henüz yerleştiremediyseniz, farklı kültürlerdeki müşterilerin memnuniyetini sağlamalarını nasıl bekleyebilirsiniz ki?

Pazar Araştırması ve Analiz

Kültürel farklılıkları anlamak için kapsamlı pazar araştırmaları yapılmalı. Hedef pazarın tüketici davranışları, alışkanlıkları ve tercihlerine dair veriler toplamak, stratejilerin daha isabetli olmasını sağlıyor. Pazar analizleri, kültürel faktörleri göz önünde bulundurarak uyumlu stratejiler geliştirilmesinde kilit öneme sahip.

Özetle;

İhracat stratejilerinin başarısı, kültürel farklılıkların anlaşılması ve bu farklılıklara uygun stratejiler geliştirilmesine bağlı diyebiliriz. Türkiye’de ihracat yapmak isteyen firmaların bir çoğunun odaklandığı temel konu “Müşteri Bulmak”, çoğu firma müşteri bulabilirse ürünlerini satabileceklerine inanıyor ancak kültürel çözümlemelere odaklanmayan sağlam bir ihracat stratejisi olmadan çalışılmaya başlanan müşterilerde bir süre sonra mutlaka sıkıntılar yaşanmaya başlanıyor. Kültürel zeka ve farkındalığın, uluslararası pazarlarda rekabet avantajı sağlamanın ve başarının en önemli girdisi olduğunu düşünüyorum.

Global arenada başarılı olmak isteyen şirketler mutlaka, kültürel farklılıklara duyarlı ve esnek ihracat stratejileri oluşturmalılar. Aksi halde, yurtiçi pazarda hangi tıkanma noktalarında sorunlar yaşıyorlarsa aynılarını global ölçekte ve “daha büyük risklerle” yaşamaya başlıyorlar ya da ihracattaki asıl potansiyeli ıskalıyorlar.

Haftaya görüşmek dileğiyle.