Karmaşık Müzakere Dinamikleri: Satın Almacılar İçin Oyun Teorisi Stratejileri
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
Satın alma, sadece fiyat konuşulan bir süreç değildir. Her teklif, her sessizlik, her “daha sonra döneceğim” cümlesi, bir stratejinin parçasıdır. Tedarikçilerle yapılan pazarlıklar, aslında görünmez bir satranç tahtasında oynanan hamleler gibidir. İşte tam da bu noktada devreye oyun teorisi girer.
Oyun teorisi, seçimlerimizin sadece kendi kararlarımızla değil, diğer oyuncuların olası tepkileriyle de şekillendiğini savunur. Yani biz bir karar verirken, karşımızdakinin olası tepkisini de tahmin etmeli ve stratejimizi bu tahmine göre inşa etmeliyiz.
Peki satın alma profesyonelleri olarak bu yaklaşımı müzakere süreçlerine nasıl entegre edebiliriz? Hadi birlikte inceleyelim.
Oyun teorisi, bireylerin veya kurumların birbiriyle etkileşim içinde olduğu durumlarda, en iyi stratejik kararları nasıl alabileceklerini matematiksel modellerle açıklayan bir teoridir.
Satın alma süreçlerinde bu teori şu konularda fark yaratır:
- Pazarlıkta stratejik öngörü geliştirmek
- Tedarikçi hamlelerini modellemek
- Kriz anlarında en az zararla çıkış yolları bulmak
- Uzun vadeli iş birlikleri için denge kurmak
Ve belki de en önemlisi, kararları sadece rakamsal değil, davranışsal temelde de değerlendirebilmeyi sağlar.
Gerçek Hayattan Tanıdık Oyunlar: Tedarikçi Müzakerelerinin Görünmeyen Oyunu
- Mahkum İkilemi: Güven mi, Çıkar mı?
Satın alma profesyoneli olarak bir tedarikçiye daha fazla güvenmeye başladığınızda, onun da size aynı şekilde yaklaşmasını beklersiniz. Ancak sistem sizi “kendi çıkarını koru” yönünde de zorlar. Bu ikilemde, her iki taraf da iş birliği yaparsa = Kazan-Kazan; taraflardan biri suistimal ederse = Diğer taraf kaybeder; her iki taraf da güvenmezse = Kazan-Kaybet olur.
İyi ilişkiler kurmak kadar, bu ilişkileri sürekli test etmek de önemlidir. İlk anlaşmalarda küçük adımlarla başlayıp, zamanla güveni pekiştirmek stratejik olacaktır.
- Sıfır Toplamlı Oyunlar: Pazarlıkta Birinin Kazancı Diğerinin Kaybı mı?
Bazı pazarlıklarda bir tarafın kazancı, diğer tarafın kaybı gibi algılanır. Bu, “sıfır toplamlı oyun” yaklaşımıdır. Ancak günümüz iş dünyasında artık “genişletilmiş pasta” yaklaşımı daha değerli görülür.
Fiyat pazarlığında tıkanan bir görüşmede teslimat süresi, garanti kapsamı, lojistik kolaylıklar gibi ek değer unsurlarını gündeme getirerek, pazarlığın toplam değerini artırabiliriz.
- Koordinasyon Oyunları: Aynı Anda Hamle Yapmak Zorunda Olduğunuz Durumlar
Bazen hem siz hem de tedarikçiniz aynı anda risk alıp bir adım atmak zorunda kalırsınız. Örneğin, büyük bir ürün geliştirme projesinde siz siparişi vermeden onlar yatırım yapamaz; onlar yatırım yapmadan siz güvenemezsiniz.
Böyle durumlarda “pilot projeler”, “prototip süreçleri” gibi düşük riskli başlangıçlar stratejik belirsizliği azaltır.
Tedarik zinciri krizlerinde, panik yerine stratejik oyun teorisi yaklaşımı fark yaratır. Çünkü krizler aynı zamanda fırsatların da yeniden dağıtıldığı anlardır. Tedarikçiniz fiyatları yükseltti. Alternatifiniz yok gibi. Oyun teorisine göre, burada yapılacak ilk adım tedarikçinize bu oyunun uzun vadeli olduğunu hatırlatmaktır.
- Açık kartlar oynamak: Fiyat artışının nedenlerini öğrenmek
- Geleceği inşa etmek: Alternatifler oluşturduğunuzu göstermek
- Dengeli risk paylaşımı: Stok krizini birlikte çözmeye yönelik teklifler sunmak
Bu yaklaşımlar, tedarikçiyi rekabet baskısı olmadan iş birliğine teşvik eder.
Satın Alma ekibiniz için oyun teorisini uygulamanın 5 pratik yolunu paylaşmak isterim.
- Senaryo Simülasyonları Uygulayın
Tedarikçi görüşmeleri öncesinde “eğer şöyle derse, biz ne yaparız?” gibi senaryolarla prova yapın.
- Stratejik Düşünme Atölyeleri Düzenleyin
Ekip içinde “oyun kurucu” düşünmeyi tetikleyen vaka çalışmaları yapın.
- Tedarikçi Analizlerinde Rakip Davranışını Modelleyin
Sadece bugünkü duruma değil, olası gelecek stratejilerine göre değerlendirme yapın.
- İş Birliği Temelli Pazarlık Prensipleri Geliştirin
Sıfır toplamlı değil, “kazan-kazan” anlayışıyla süreçleri yeniden tasarlayın.
- Kriz Planlamasını Oyun Teorisi Üzerinden Yürütün
Alternatif senaryolara göre hamle haritaları oluşturun: “Eğer A olursa → B’ye gideriz” gibi.
Satın alma artık sadece maliyet düşürme işi değildir. Satranç gibi düşünmeyi gerektirir. Kimin ne zaman hangi taşı süreceğini öngörmek; sadece bugünü değil, yarını da şekillendirir. Oyun teorisi bize der ki: Her hamle bir seçimdir. Her seçim bir mesajdır. Ve her mesaj bir stratejidir. Satın alma profesyonelleri olarak bu oyunu sezgilerle değil, stratejiyle oynadığımızda sadece fiyat değil; güven, kalite ve sürdürülebilirlik de kazanırız.
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
Instagram @indusefsun