Başrollerini Samuel L. Jackson ve Kevin Spacey’in oynadığı “The Negotiator-Münazaracı” filminde, profesyonel münazaracı olan iki polisin birbirleriyle gerçekleştirdiği münazara ve bunun sonucunda yaptıkları anlaşma ders alınacak sonuçlarla doludur. Müzakere konusunda ders alınacak diğer bir film ise ödüllü Endgame… William Hurt ‘un rol aldığı Güney Afrika’nın müzakere ve müzakere süreci büyük ustalıkla ifade ediliyor.

Günümüzü de anlatan bu filmlerde, profesyonelce müzakere yapmanın ne kadar önemli olduğu açıkça görülüyor.

Müzakere, bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma, oylaşma (Türk Dil Kurumu), karşılıklı diyalog anlamına gelmektedir. Daha gerçekçi bir tanım; size söylenen veya söylenebilecek bir “hayır”ı kabullenmeyip, bunu “evet”e çevirme çabasıdır.

 Hayatımızın her alanında diyaloga, ikna ve müzakere becerilerine ihtiyacımız olduğunun farkında mısınız? İş ve sosyal yaşantımız bitmek bilmeyen müzakere ortamlarıyla dolup taşıyor ve hayatın her anında birilerini ikna etmeye çalışıyoruz.

Günlük hayat içerisinde bizler, anlaşmazlıkları çözüme kavuşturmak, bununla beraber çözüme ve ya sonuca ulaşmak için diğer kişilerle fikir alışverişinde bulunmak ve iletişim kurmak zorunda kalıyoruz. İletişimin en önemli evrelerinden biri de müzakere, bir başka anlamı ile iknadır. 

Günümüzde artık satış ve satınalma da ikna ve müzakere işidir. Profesyonel münazara yetkinliğine sahip satınalmacılar ve tedarikçiler için karşısındakini ikna etmek bir strateji ve teknik süreçtir. Müzakere biraz “bilim”dir zira konu hakkında mutlaka bilginiz olmalıdır. Müzakere biraz da “sanat”tır zira iletişim ve duygular her zaman işin içindedir.

“Tartışma ve müzakere arasındaki en büyük fark kanaatlere göre değil, verilere göre hareket edilmesidir” demiş Hendry Ford.

Çoğu zaman, tedarikçiler nasıl müzakere edileceğini bilmez ya da böyle bir seçeneğinin olduğunun farkında olmaz. Bu biz satınalmacılar için harika bir haberdir J. Ortak ya da farklı çıkarlara sahip iki tarafın görüşlerini karşısındakine kabul ettirmek için girdikleri bu iletişim oyununda farkında olmadan tartışmaya girerler. Oysaki hedef finansal getiriyi, maddi çıkarları maksimum seviyede tutmak. Şirketimiz için, finansal pozisyonunu en kârlı duruma çıkarmaktır.Müzakerelerde başarılı olabilmek için, biz satınalmacıların öncelikle kazan-kazan ölçütünü, düşünce sistematiğini planlamayı bilmemiz gerekiyor.

…

Yazar: Selda Yüksekbaş

Yukarıda özeti yayınlanan bu yazının tümünü Satınalma Dergisi Ekim 2014 sayısında bulabilirsiniz.!

Satınalma dergisinin tüm sayılarını Apple Gazetelik (Iphone, Ipad) uygulaması içerisinde bulabilirsiniz!

Uygulamaya erişmek için tıklayınız…