Yöneticiler için İleri Seviye Bir Eğitim

Kurumsal Pazarda Satış ve Profesyoneller Dünyası

Güler yüzlü dolu dolu bir eğitime hazır mısınız? Eğitimin her saati 15 dakika teori 30 dakika konu ile ilgili vaka çalışması / oyun / rol canlandırma şeklinde ilerlemektedir. Tüm grup şirketlerine, bütün üst düzey yöneticilerinize aldırmak isteyeceğiniz bir eğitim. 

Eğitim süresi: Eğitim süresi 2 gündür.

Eğitim Yöntemi: Eğitim örnek olay (vaka) tabanlıdır. İnteraktif oyun tabanlıdır. Satış oyunları yer almaktadır.

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL

Teklif Almak için:  egitim@satinalmadergisi.com 

Eğitimin Amacı:

Sanayi kuruluşları, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Kurumsal pazarda teknolojiden çok yönlü yararlanan alıcılar, bir satıcıyla iletişim kurmadan önce hacimli verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış toplantılarından ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcı kanadında daha güçlü satış anlayış ve uygulamalarını tetiklemektedir.

Endüstriyel satış ekipleri, doğru alıcıları bulma, daha yüksek satış yapabilme ve stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme konusunda azami çaba içinde olmaları gerekmektedir.

Kurumsal pazarda satışçılar kapsamlı teknik bilgiye sahiptir. Ancak bu yetkinlik, tek başına yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçıların yeni alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimleri ve müşterilerine getirdikleri değeri yeniden düşünmeleri ve kendi firmalarını rekabetten ayıran yeni fikirlere liderlik etmeleri gerekir. Özetle, çağa ayak uydurmak mecburiyetinde olan satışçılar alıcılarla stratejik olarak etkileşime girmelidir.

Eğitimin İçeriği:

• Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
  • Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
  • Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
  • Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
  • Satın alma Yöneticileri Endeksi (PMI)
  • Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri

• Firma Üretim ve Satış Hedefleri
  • Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
• İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
  • Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
  • Başarı İçin Bölümler Arası İş Birliği ve Firma İçi İletişim
  • Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
  • Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
  • Yürütme Takvimi

• Üretim ve Endüstriyel Satışın Zorlukları
  • Güçlü Alıcılar Dönemi
  • Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
    Danışmanlık ve Teknik Diyalog
  • Uzun Satış Döngülerini Hızlandırmak
  • Doğrudan Müşteriye Satış
  • Dağıtım Kanal Müşterilerine Satış
• Yerleşik Müşteriler ve Yeni Müşteri Kazanma
• Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
  
• Stratejik Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
• Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
• İşletmeler Arası (B2B) İlişkiler
  Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
  • Yeni ürünler ve çözümler konusunda müşteri ile İş birliği
  • Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
  • Müşteri karar alma yapıları ve satın alma yöneticileri ile etkin iletişim kurma
  • Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)

– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek

– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim

• Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
• Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
• Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
• Sektörler Bazında Satışlar

– Satışçı Profilleri

• Profesyonel – Amatör Satışçı
• Avcı – Çiftçi Satışçı
• Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması

– Endüstriyel Satış Yönetimi

-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı

-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin

-Endüstriyel Satışçının İletişim Becerileri

• Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
• Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon

– Endüstriyel Satışçının İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?

• Çalışma Sistematiği ve İş Düzeni
• Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
• Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
• Teklif Verme ve Takip
• Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
• Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
• Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
• Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
• Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
• Kazan-Kazan Çözümleri
• İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
• Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
• Güvene Dayalı İlişki Yönetimi

-Analitik

-Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak

-Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi

-Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?

-Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler

-Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu

-Etik Kodlar

• Satış, Rekabet ve Etik
• Şirket Etik Kodları ve Değerler
• Kurum Kültürünü Doğru Yansıtma ve Düzgün Temsiliyet

B2B SATIŞ YÖNETİMİ

“Müşterilerle Temasta Olan Herkes Satıştadır.”