PAZARLIK YETKİNLİK DEĞERLENDİRME ve İNSAN KAYNAKLARI

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr 

Hayatımız müzakerelerle dolu.

Gün içerisinde aileden başlayarak sosyal çevre ve iş hayatımızda birçok müzakere yürütüyoruz. Bu müzakerelerde doğru iletişim kurabilme ve  doğru hareket etmeye gayret ediyoruz. Yakın çevre ilişkilerimizde iyi bir müzakereci olmaya odaklanmasak da iletişimlerimizde özen gösterip kendimizi doğru şekilde ifade etmeye, istek ve talepleri anlamaya çalışıyoruz.

İş hayatının olmazsa olmazı ise “müzakereler ve ticari pazarlıklar”. Birçok şirketimizin AKADEMİ başlığında yapılanmaları var.  Şirket akademi çatısı altında birlikte eğitimler düzenliyoruz. İş birlikleri meydana getiriyoruz.

Eğitim ön değerlendirme aşamasında İnsan kaynakları yöneticilerimizle sıklıkla bir araya geliyoruz. İnsan kaynakları yöneticilerimizin eğitimlerden temel beklentisi katılımcılığın teşvik edilmesi, ölçümleme ve değerlendirme olmaktadır.

İnsan Kaynakları Şirketin Geleceğini Şekillendiriyor

İnsan Kaynakları departmanı geleceğin yönetim ekiplerini hazırlanmasında büyük gayret sağlıyor. Rekabet ortamının gerektirdiği çok yönlü yeteneklerin şirkete kazandırılması ve çalışan müzakere yeteneklerinin yükseltilmesinde yeni yol haritaları hazırlıyor.

Çalışanların Müzakere Gücü Firma Gücüne Yansır

Tepe yönetimlerin bu konudaki beklentisi çok net. Firma sahipleri ve üst düzey yöneticiler, satınalmacıların tedarikçilerle, satışçıların ise müşterilerle yürüttüğü müzakereleri değerlendirirken her zaman sonuçlara bakar. Yöneticiler sonuç odaklı karar alma eğilimindedir.

Gerek satış gerekse satınalma iş ortamı yoğun müzakerelerin sert ticari pazarlıkların gerçekleştiği süreçlere sahiptir. Kaç müşteriye gidildi? Kaçı satışa döndü? İşin kapsamı, büyüklüğü ve karlılığı değerlendirilir. Satınalma tarafında da tedarik risklerinden uzak alımların sürdürülebilirliği, tasarruf miktarları ve tedarikçi ile gelişim sürecine bakılır.

Firma iş çevresi ile iyi müzakere ettiğinde ilişkileri güçlenir, pazar payı büyür, karlılıkları artar ve rekabette bir adım öne geçer. O nedenle “çalışanların müzakere gücü bir anlamda firmanın gücü”dür.

Müzakere Oyun Grupları ve Yarattığı Katma Değer

İnsan Kaynakları departmanları ile ayrı bir çalışma ortaya koyuyoruz.

Yenilikçi şirketler önerilere son derece açıklar. Bir şirketimizle yaptığımız toplantıda, yeni bir aksiyon alma kararı aldık. Rotasyonlu müzakere oyun grubu adı altında 3 ayda bir araya gelip, senaryo tabanlı müzakere rol canlandırmalarında bulunuyoruz. Bu oyun gruplarıyla birlikte çok değerli geribildirimler alınmaya başlandı.

İş hayatımız müzakerelerle dolu.

Gündelik yaşamın yoğun temposunda müzakerelerde sıklıkla hatalar da yapılabiliyor. Özensiz ya da kestirmeci hamleler, kişileri sonrasında zora sokabiliyor. Yanlış anlamalarla iletişim çıkmaza girebiliyor. Pişmanlıkların önemli bir bütünü “kendimi daha iyi ifade edebilirdim” oluyor.

Oyun gruplarında üzerinde durduğumuz temel konular;

• Konu hakkında yeterince bilgi sahibi miyim?
• Herhangi bir hazırlık yaptım mı?
• Görüşmenin yeri ve zamanı doğru mu?
• Konuyu etraflıca görüşmek için ne kadar sürem var?
• Konuyu ilgili kişi ile mi görüşüyorum?
• Hangi tip müzakerelerde sabırlı, hangilerinde aceleci davranıyorum ?
• Sağduyulu ya da duygusal bir karar mı alıyorum?

Mesleki alanda belirli metinler üzerinde teknik konulara ağırlık veriyoruz.

İş hayatında çoğu zaman bizim ya da karşımızdaki kişinin iletişimde bir amacı, varılması gereken ticari bir hedefi olabiliyor. Vaka (oyun) çalışmalarında şirket ve kişisel ihtiyaçlar ile tekliflerin örtüşüp örtüşmediğini sorguluyoruz.

Müzakere atmosferi, katılımcıların psikolojisi, saldırı, aktif-pasif tutumlar, ego, ekip içi müzakere, birimler arası müzakere ve rol dağılımlarını analiz ediyoruz. Varılması gereken hedef ve gerçekleşen sonucu performans göstergeleri üzerinden puanlıyoruz.

Yetişkin Eğitimlerinde Gülmek Eğlenmek Herkesin Hakkı

İki gün süren müzakere teknikleri eğitimlerimizde tüm katılımcılar farklı rol ve senaryolarda doğrudan yer almaktadır. Katılımcılık ve etkileşim teşvik edilmektedir. Eğitimde farklı müzakere ortamlarında rol canlandırmalarla eğlenceli vakit geçirilmektedir.

İş hayatında yer alan profesyonellerin oyunlarda sergiledikleri genel tutum ve anlayışları, konuya hakimiyet, pazarlık stili ve iletişim dili 360 derece değerlendirilmektedir. Geri bildirimlerin olumlu ve yapıcı olmasına özen gösterilmektedir. Amaç mesleki ve kişisel gelişime katkı sağlamaktır.

Müzakere Koçluğu ve Süreç İçerisinde Değerlendirme

İş hayatında etkili müzakere becerisi kolay inşa edilmiyor.

Satınalma ve satış personel eğitimlerimizde üzerinde sıklıkla durduğumuz konu zorlu müzakere süreçleri ve ticari pazarlıklarda işe yarayan başarı getiren hamleler olmaktadır.  Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktik hamlelerini birlikte senaryo tabanlı oyunlarla inceliyoruz.

Pazarlık Yetkinlik Ölçümleme ve Değerlendirme

Vaka çalışmaları ve rol canlandırmaları ile birlikte, tamamlayıcı bir rol olarak gördüğümüz pazarlık yetkinlik ölçümleme anketimiz yer almaktadır. Eğitime katılan profesyoneller sakin bir atmosferde kahvelerini içerken ankete katılmaktadırlar.

Sağlıklı bir sonuç elde etmek isteyen katılımcılarımızın ideal cevap vermelerini istemiyoruz. Müzakere ifadelerinde nasıl tepki vermek istediklerinden çok gerçekte nasıl yaptıklarına göre cevap vermelerini istiyoruz.

Kişilerin pazarlık yetkinlik değerlendirmesi insan kaynakları uzmanlarıyla koordine edilen kapsamlı bir çalışmadır. Bugüne kadar 2000’e yakın profesyonelle bu çalışmayı gerçekleştirdik.

Eğitim sonunda mevcut ekibin değerlendirilmesi, büyütülmesi ve ilave eğitimler konusunda raporlama yapıyoruz. İnsan Kaynakları, bölüm yöneticileri ile birlikte değerlendirme toplantısı gerçekleştiriyoruz. Konuları tek tek etraflıca ele alıp inceliyoruz. Toplantı sonrasında bir yol haritası içeren raporlamayı şirket yönetimi ile paylaşıyoruz. Bu yolculukta sürekli öğrenmenin mutluluğunu yaşıyoruz.

ŞİRKET EĞİTİMİ:

Kitap: Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri 

Şirketler için tavsiye edilen kurumsal eğitim;

Eğitim Adı: Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri (2 gün)

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL – İstanbul Üniversitesi

Web: muraterdal.com