Satınalma ve Tedarikçi İlişkileri

‘’Alıcı ve satıcıyı bir takımın oyuncuları gibi düşünürsek satıcılar takımın defansı görevini üstlenirken alıcılarda takımın orta saha ve forvetini oluştururlar’’

Satınalmada iki taraf vardır ’’Müşteriler (Alıcılar) ve Tedarikçiler (Satıcılar)’’.Müşteriler almak istediği ürünü özelliğine, kalitesine, servis ve maliyet avantajına göre satan tedarikçilerle çalışmak ; tedarikçiler ise uzun vadeli çalışmayı düşünen, alım planları sağlıklı güvenilir ve zamanında ödeme aldıkları müşteriler ile çalışmak isterler.Özellikle endüstriyel satınalmalarda alıcı ve satıcı arasında mutlak surette güvene dayalı bir ilişki olmalıdır.Aksi halde kazan kazan ilkesine dayalı bir ilişki olmaktan çıkar ve güven ortamı sağlanamaz.Tedarikçilerimizle olan ilişkilerimiz mutlaka kuvvetli olmak zorundadır.Adeta bir makinenin dişlisi gibi hareket etmeli ve hep birbiri ile uyumlu olmalıdır.

Aynı zamanda bu ilişkiyi tıpkı bir futbol takımı gibide düşünebiliriz.Alıcı ve satıcıyı bir takımın oyuncuları gibi düşünürsek satıcılar takımın defansı görevini üstlenirken alıcılarda takımın orta saha ve forvetini oluştururlar.Defans ne kadar sağlam olursa özellikle üretime dayalı bir hammadde malzeme alımında sorun yaşamaz ve kesintisiz üretime devam ederiz.Zira üretimde devamlılık esastır ve bunu sağlayan satıcılarla çalışmak bir satınalmacıyı daima güvende hissettirir.Daha önceki yazılarımda da bahsettiğim gibi sadece maliyet avantajı elde etmek için sıklıkla tedarikçi değiştirmek son derece yanlış bir hareket tarzı olur satınalmacı için.Eğer sadece buna dayalı bir strateji geliştirirsek iki taraf arasındaki güven duygusunu kaybederiz.Unutmamak gerekir bir takımın oyuncuları birbirine mutlaka güvenmelidir ve bir sonraki hamlesinde ne yapacağını tahmin etmelidirki oyunda devamlılık olsun ve maç kazanılsın.Alıcılarda güvene dayalı bu işbirliğinde tam bir forvet gibi davranıp üzerine düşen görevi yerine getirmeli satışlarını arttırmaya yönelik stratejilerini harekete geçirmelidir.

Bu güvene dayalı işbirliğinde özellikle orta ve uzun vade’de bir çok tedarikçi artık alıcı’nın bir sonraki dönemde ne alabileceğini tahmin etmekte hazırlıklarını ona göre yapmaktadır.Özellikle hızlı tüketim mallarında sezonda satışa servis hızı oldukça yüksek olmak zorundadır.Bu durumu istediğiniz kadar bitmiş ürün stoğunuzu arttırarak karşılamaya çalışın ama en yüksek stok seviyelerinin bile birkaç günde tükendiğine şahit olacaksınız.İşte bu durumda güçlü tedarikçileriniz devreye girer ve size fazla mesai ile , haftasonu çalışma ile hatta resmi tatillerde bile çalışarak takım arkadaşına destek olmaya çalışır.

Bu yüzden tedarikçilerimiz bizlerin birer iş ortağıdır,mesai arkadaşıdır , yalnızca masaları farklı ofislerdedir.Çünkü koştuğumuz hedef her iki taraf içinde ortak hedeftir.Burada satış kaybında sadece alıcı kaybetmez aynı oranda belki daha fazlasını satıcı’da kaybeder.Bunu yaşamamak için aynı bir makinenin dişlisi gibi,aynı bir futbol takımının oyuncuları gibi hareket etmek zorundadırlar.Tedarikçilerimizin problemlerini ve isteklerini mutlaka dinlemeli ve yardımcı olmalıyız .Çünkü o problem yeri geldiği zaman bize mutlaka yansıyacaktır.

İyi bir satınalmacı tedarikçilerini belirli periyotlarda ziyaret etmelidir.Bu ziyaretlerini mutlaka tedarikçilerinin üretim tesislerinde gerçekleştirmelidir.

Zira aldığı ürünün üretim hattını bilmeyen , tedarikçileri ile onların sorunlarını yerinde dinlemeyen bir satınalmacı o ürün ile ilgili fırsatları asla göremez. Bu ziyaretler sonrasında belki kendi tarafında yapacağı örneğin planlamaya yönelik bir iyileştirme hiç ummadığı bir tasarruf kapısını açacaktır ona .Tedarikçilerimizi daima yenilikçi ve araştırmacı olmaya teşvik etmeliyiz.Yeri geldiğinde onları ödüllendirmeli ve takdir etmeliyiz.

Tedarikçilerimizle çalışırken etik kurallarına ve iş ahlakına mutlaka uymalı ve buna bağlı kalmalıyız.Unutmamak gerekir ticaretin birinci kuralı ahlaklı olmaktır.Biz satınalmacılar aslında tedarikçilere iş vermiyoruz biz sadece onlar tarafından verilen tekliflerin karşılaştırmasını yapıyor ve şirketlerimizin menfaatine en uygun olan tedarikçiyi seçmeye çalışıyoruz. Asıl işi alan veya kaybeden ‘’tedarikçilerdir’’ eğer sattığı ürün’ün kalitesi, servisi ve fiyat avantajı varsa mutlaka ihaleyi kazanır. Eğer kazanamamışsa dönüp verdiği teklifi bir kez daha gözden geçirmelidir. Çünkü alıcının istediği özelliklerden birine sahip değildir.

Ben her zaman piyasayı bir üzüm bahçesine benzetirim.Bu bahçeye giren alıcı ve satıcılar eşit oranda üzüm salkımı koparmalıdır. Eğer herhangi biri biraz daha fazla üzüm salkımı koparmaya çalışırlarsa bahçeyi hızlıca kurutur ve verimli olmasını engellerler. Bu kuşkusuz her iki tarafa da ciddi zarar verecektir.
Bu yüzden ortaklığın değeri etik kuralları çerçevesinde bilinmeli buna uygun hareket edilmelidir.

Murat Aksoy

PepsiCo Satınalma Müdürü

Avrupa HFCS ve Güneydoğu Avrupa Tatlandırıcılar