Satınalmacının En Büyük Riski Bazen Kendi Deneyimidir
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Deneyim bize neyi görmemiz gerektiğini öğretir. Peki ya artık göremediklerimiz?
Bir satınalma profesyonelinin yıllar içinde kazandığı en önemli sermayelerden biri deneyimidir. Hangi tedarikçiye güvenileceğini, hangi teklifin risk taşıdığını, müzakerenin hangi aşamasında geri çekilmek gerektiğini çoğu zaman deneyimlerimiz sayesinde öğreniriz.
Ancak burada üzerinde düşünmemiz gereken önemli bir soru var: Geçmişte bizi başarılı kılan deneyimlerimiz, gelecekte yanlış kararlar almamıza neden olabilir mi?
Cevap evet. Üstelik bu yalnızca teorik bir olasılık değil. Karar verme psikolojisi üzerine yapılan araştırmalar, uzmanlığın her koşulda doğru karar vermeyi garanti etmediğini gösteriyor.
Deneyim Her Zaman Uzmanlık Anlamına Gelir mi?
Nobel Ekonomi Ödülü sahibi psikolog Daniel Kahneman ve karar verme araştırmacısı Gary Klein, 2009 yılında yayımladıkları Conditions for Intuitive Expertise başlıklı çalışmalarında önemli bir ayrım ortaya koyuyor.
Araştırmacılara göre güvenilir uzman sezgisinin gelişebilmesi için iki temel koşul gerekiyor: Belirli ölçüde öngörülebilir bir çevre ve kişinin kararlarının sonuçlarından öğrenmesine olanak sağlayan yeterli geri bildirim.
Başka bir ifadeyle, aynı işi uzun yıllar yapmak tek başına uzmanlık garantisi sunmuyor.
Satınalma dünyasını düşünelim. On beş yıldır aynı ürün grubunu satın alan bir profesyonel, tedarikçi davranışlarını çok iyi tanıyor olabilir. Ancak pazarın yapısı, teknolojiler, jeopolitik riskler ve tedarik zinciri dinamikleri değiştiğinde geçmiş deneyimlerinin bir kısmı geçerliliğini kaybedebilir.
Deneyimin değeri, geçmişte kaç kez haklı çıktığımızla değil, bugün ne kadar doğru değerlendirme yapabildiğimizle ölçülmelidir.
Tehlikeli Bir Yanılgı: Ben Bu İşi Bilirim
Deneyim arttıkça karar verme hızımız da artabilir. Daha önce karşılaştığımız durumları tanır, benzerlikleri yakalar ve kimi zaman ayrıntılı analizlere ihtiyaç duymadan sonuca ulaşırız.
Bu, deneyimin önemli avantajlarından biridir. Ancak beraberinde aşırı güven riskini de getirebilir.
Bir tedarikçinin geçmişte güvenilir olması, gelecekte de aynı performansı göstereceğini garanti etmez. Daha önce başarılı olmuş bir müzakere yöntemi, farklı ekonomik koşullarda aynı sonucu üretmeyebilir.
Kahneman ve Klein’ın çalışmasının dikkat çekici sonuçlarından biri de şudur: Kişinin kendi kararına duyduğu güven, o kararın doğruluğunu gösteren güvenilir bir ölçüt değildir.
Dolayısıyla satınalmacının kendisine sorması gereken soru yalnızca “Bu konuda ne kadar deneyimliyim?” olmamalıdır.
“Deneyimlerimin hangi kısmı artık geçerli olmayabilir?” sorusu belki çok daha değerlidir.
Rakamlar Bize Ne Söylüyor?
Karar verme araştırmalarında sezgisel değerlendirmeler ile sistematik yöntemler arasındaki fark uzun yıllardır inceleniyor.
Grove ve çalışma arkadaşlarının 2000 yılında yayımladığı, insan sağlığı ve davranışlarına ilişkin araştırmaları değerlendiren meta-analizde, istatistiksel ve kurallara dayalı tahmin yöntemlerinin ortalama olarak insan uzmanların öznel tahminlerinden yaklaşık %10 daha doğru sonuç verdiği belirlendi.
Bu bulgu doğrudan satın alma kararları üzerinde elde edilmiş değil. Ancak önemli bir ilkeye işaret ediyor: Uzman değerlendirmesi, sistematik veri analiziyle karşılaştırılmadan her zaman en güvenilir yöntem kabul edilmemeli.
Satınalma açısından bunun karşılığı açık. Deneyimli bir profesyonelin sezgileri değerlidir; fakat tedarikçi performans verileri, toplam sahip olma maliyeti, finansal göstergeler ve risk analizleriyle birlikte ele alındığında çok daha güçlü bir karar zemini oluşturabilir.
Peki Satınalma Dünyası Ne Kadar Hazır?
Gartner’ın 2023 Procurement Competencies Survey araştırmasına göre satınalma organizasyonlarının %46’sı mevcut performans beklentilerini karşılayacak yeterli yeteneğe sahip olduğunu bildirirken, yalnızca %14’ü gelecekteki performans gereksinimlerini karşılayacak yeterli yeteneğe sahip olduğuna inanıyor.
Bu iki oran arasındaki fark dikkat çekici.
Bugün başarılı olmak, yarının gerektirdiği yetkinliklere sahip olduğumuz anlamına gelmiyor.
McKinsey’nin 2024 yılında 88 tedarik zinciri yöneticisiyle gerçekleştirdiği küresel araştırmada ise katılımcıların yaklaşık onda dokuzu yıl içinde tedarik zinciri sorunlarıyla karşılaştığını belirtiyor.
Bu sonuçlar, deneyimin değersizleştiğini değil, deneyimin sürekli güncellenmesi gerektiğini düşündürüyor.
Çünkü değişen koşullarda eski yöntemlerle başarılı olmaya çalışmak, bazen sorunun kendisine dönüşebilir.
Deneyim Ne Zaman Kör Noktaya Dönüşür?
Bir satınalma profesyonelinin deneyimi özellikle üç durumda risk yaratabilir.
İlki, geçmiş başarıların sorgulanmaz hâle gelmesidir. Daha önce işe yarayan yöntemlerin neden başarılı olduğunu analiz etmeden tekrar etmek, koşullar değiştiğinde hatalara yol açabilir.
İkincisi, alternatif görüşlerin yeterince değerlendirilmemesidir. Deneyimli profesyonellerin genç çalışma arkadaşlarının önerilerini yalnızca deneyim eksikliği nedeniyle geri plana atması, kurumun yeni fırsatları görmesini zorlaştırabilir.
Üçüncüsü ise tedarikçi ilişkilerinde aşırı aşinalıktır. Uzun yıllara dayanan güven ilişkileri kıymetlidir. Ancak bu ilişkiler performansın nesnel biçimde değerlendirilmesini engelliyorsa, güven zamanla kontrol eksikliğine dönüşebilir.
Bu noktada asıl mesele deneyimi terk etmek değil, deneyimin yarattığı varsayımları görünür kılmaktır.
Deneyimli Satınalmacının Yeni Yetkinliği: Kendi Kararlarını Sorgulamak
Geleceğin başarılı satınalma profesyonelini yalnızca güçlü müzakere becerileri, geniş tedarikçi ağı veya sektör bilgisi tanımlamayacak.
Bunların yanında düşünsel esneklik, veriye dayalı değerlendirme ve gerektiğinde kendi varsayımlarından vazgeçebilme becerisi de önem kazanacak.
Her önemli karar öncesinde üç soruyu alışkanlık hâline getirmek faydalı olabilir:
- Bu kararı hangi kanıtlara dayanarak veriyorum?
- Geçmiş deneyimlerim bugünkü koşullarla gerçekten örtüşüyor mu?
- Benim değerlendirmemin yanlış olduğunu gösterebilecek hangi bilgiye sahibiz?
Bu sorular deneyimi zayıflatmaz. Tam tersine, deneyimin daha bilinçli kullanılmasını sağlar.
Çünkü uzmanlık yalnızca ne yapılacağını bilmek değildir. Hangi koşullarda bildiklerimizin artık yeterli olmadığını fark edebilmektir.
Satınalma profesyonellerinin yıllar içinde kazandıkları deneyim, kurumların en önemli entelektüel varlıklarından biridir. Ancak bu varlığın değerini koruyabilmesi için sürekli öğrenmeyle beslenmesi gerekir.
Dün doğru olanın bugün de doğru olacağını varsaymak kolaydır. Zor olan, yıllardır başarıyla uyguladığımız bir yöntemi yeniden sorgulayabilmektir.
Belki de deneyimli bir satınalmacının kendisine sorabileceği en cesur soru şudur:
“Ya bugünkü en büyük riskim, geçmişte bana başarı kazandıran düşünme biçimimse?”
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
Instagram @indusefsun