Mikro Kararların Makro Sonuçları: Satın Alma Kararlarında Davranışsal Ekonomi ve Kurumsal Refleksler
Bazen en büyük stratejik sonuçlar, ilk bakışta sıradan görünen küçük tercihlerden doğar. Özellikle satın alma süreçlerinde büyük tedarik anlaşmaları, stratejik iş birlikleri veya kriz yönetimi kadar önemli bir başka alan daha vardır: günlük kararlar.
Rutin gibi görünen bu mikro kararlar zamanla kurumun maliyet yapısını, işleyiş hızını, kalite algısını ve hatta marka itibarını bile şekillendirebilir. Harvard Business School’un 2020 tarihli çalışmasına göre, bir yöneticinin günde ortalama 70 ila 100 arası mikro karar aldığı ortaya konmuştur. Bunların %90’ı hızlı ve sezgisel olarak verilir. Ancak bu kararların biriktiği yer, kurumsal stratejinin kalbidir.
Mikro kararlar, günlük operasyonlarda sıklıkla verdiğimiz, hızlı, çoğu zaman alışkanlığa dönüşmüş tercihlerdir. Örneğin:
- Hangi tedarikçiden sipariş geçileceği,
- Hangi markanın seçileceği,
- “Bu seferlik kargo farkını göz ardı edelim” gibi anlık çözümler.
Davranışsal ekonomi alanında Nobel ödüllü Daniel Kahneman’a göre, insanlar kararlarının çoğunu Sistem 1 (hızlı, otomatik, sezgisel sistem) ile verir. Bu da demek oluyor ki, kurum içindeki satın alma tercihlerinin önemli bir kısmı görünmez önyargılar, alışkanlıklar ve kısıtlı dikkat kaynaklarıyla şekilleniyor.
London School of Economics tarafından yapılan bir analiz, küçük tercihlerin uzun vadede organizasyonlara %6 ila %15 arasında fark yaratan maliyet sonuçları doğurduğunu gösteriyor.
Örneğin, her ay birkaç yüz TL farkla yapılan tekrar siparişler yıl sonunda ciddi sapmalara neden olabilir. Daha önemlisi ise fırsat maliyetleridir. “Her zaman aynı tedarikçiden alalım” yaklaşımı, aslında daha kaliteli veya uygun maliyetli alternatifleri görmezden gelmeye neden olabilir. Buradaki sorun karar değil, karar alma şeklidir: alışkanlık refleksiyle verilen kararlar.
Kurum kültürü yalnızca misyon bildirgeleriyle değil, her gün verilen mikro kararlarla şekillenir. “Bu sefer böyle olsun” cümlesi bile zamanla norm haline gelir. Bu nedenle mikro düzeydeki kararlar aslında kolektif değer sisteminin inşasında kritik rol oynar.
MIT Sloan Management Review’de yayımlanan bir araştırma, “karar alma davranışlarının kurumsal sürdürülebilirlik ve etik değerlerle tutarlılığı”nın kurum performansını doğrudan etkilediğini belirtiyor. Bu bağlamda, satın alma profesyonelleri yalnızca bütçe yöneten değil; aynı zamanda kültür taşıyan bireylerdir.
Tedarikçiye zamanında geri dönülmemesi, güveni zedeler. Teknik detayların atlanması, kalite şikâyeti doğurur. Eksik bilgilendirme, iç müşterinin motivasyonunu düşürür. McKinsey’nin 2022 raporuna göre, müşteri memnuniyetindeki %10’luk artışın %40’ı, küçük operasyonel kararların iyileştirilmesinden kaynaklanıyor. Bu da bize şunu gösteriyor: kurumsal itibarı inşa eden sadece büyük projeler değil, görünmeyen detaylardır.
Peki ne yapabiliriz? Kurumlar Mikro Farkındalık Geliştirme önerileri:
Davranışsal Gözlem Süreçleri Kurun: Rutin kararlarda hangi örüntüler tekrar ediyor? Kim, ne zaman, neye göre karar veriyor?
- “Karar Panoları” Oluşturun: Satın alma süreçlerinde kritik olmayan ama tekrar eden kararlar için görsel ve kısa referans listeleri hazırlayın.
- Alternatif Görüş İklimi Yaratın: “Böyle gelmiş böyle gider” cümlesinin fark edildiği yerde alternatifleri konuşan bir kültür inşa edin.
- Mikro Vaka Analizleri Paylaşın: Küçük hataların büyük etkilerini anlatan gerçek vaka hikâyeleriyle farkındalığı güçlendirin.
- Esnek Rehberlik Sistemleri Kurun: Mikro seviyedeki kararlar için katı kurallar değil, yön gösterici prensipler oluşturun.
Satın alma profesyonelleri olarak, stratejinin yalnızca büyük toplantılarda değil, gündelik eylemlerde de başladığını biliyoruz. Çünkü her mikro karar, şirketin geleceğine bırakılmış bir izdir. Evet, bazen sadece bir kutu siparişi ya da kargo tercihi gibi görünen bir adım, yarının maliyet yapısını veya marka algısını belirleyebilir. Bu nedenle bizler sadece iyi kararlar veren değil; iyi düşünen, fark eden ve kültür yaratan liderler olmalıyız. Hep hatırlayalım: Büyük etki, küçük tercihlerde gizlidir.
M.Efsun Yüksel TUNÇ
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
Instagram @indusefsun