Satınalmada Algı ve İzlenim
Cavit SOY
Bizler satınalmacı olarak genelde alımlarımızı acil yaparız. Üretimde ve imalatta bir plansızlıktır gider. Ama biz yıllar içerisinde acil olarak hangi malzemenin nerede uygun ve çabuk bulunabileceğini öğreniriz. Hangi firmanın hızlı geri dönüş yaptığını, stoklarının güçlü olduğunu, sevkiyat konusundaki çabukluğunu biliriz. Kafamızda ve notlarımızda tecrübeyle sabit tüm firmalar hakkında algı oluşmuş, izlenimler yer edinmiştir.
Dolayısı ile acil alımlarda hemen aklımızdaki bu algılar devreye girer ve işi çabucak çözeriz. O yüzden firmaların piyasada ve satınalmacıların gözünde iyi bir izlenim bırakmaları önemlidir.
İyi bir izlenim için ise;
Genelde yıllar içinde değişmeyen satış personeli,
Hızlı geri dönüşler ve hızlı sevkiyat,
Ödeme konusunda esnek yapı,
Stok tutma ve satış personelindeki teknik bilgi ve tecrübe,
Depo, muhasebe ve satış üçgenindeki çabukluk (Bazen ürünü bulur ve sipariş edersiniz, hatta almaya gidersiniz, muhasebenin fatura kesmesi uzar, bıktırır)
Önemli rol oynar. Kısaca bu algıya müşteri memnuniyeti de diyebiliriz.
Bazen diğer firma saniye farkı ile siparişi kaçırabilir. Hızlı geri dönüş çok önemlidir. Hatta bizi aradıklarında biz ürünü hızlı dönüş yapan firmadan almış ve çoktan yerine monte etmişizdir bile. Bütün iletişim kanallarının mesai saatleri içinde açık olması gerekir. Adeta askerdeki hazır kıta gibi bekleyen firmalar her zaman kazanır. Çünkü alımlarımızın bir kısmında çabukluk fiyatın önüne geçebilir.
Satınalmacılar kendi aralarında sosyal medya gruplarına bile söze “bu malzemeyi en çabuk nerden bulurum” diye başlayan sorularla birbirinden destek isterler.
Karşılaştığımız ve Kafamızda Oluşan Bazı Firma Algıları
- Bu firma geç geri dönüş yapar (15 gün sonra talebime dönüş yapan firma hatırlıyorum=
- Bu firmaya mail, whatsapp ve telefonla ulaşmak zordur. Müşteri temsilcilerinde hala şirket hatları yoktur ve sabit hat kullanırlar. Sabit hat iletişimin dumandan sonraki halidir.
- Bu firmada fiyatla yüksektir ama stokta da her zaman vardır ve hızlı getirir.
- Bu firmanın sevkiyatı yoktur, gidip kendin alman veya kargoya verdirmen lazımdır.
- Hiçbir yerde bulamadığım ürünü bu firma her nasılsa bulup getirir.
- Bu firma ödeme konusunda esnektir.
- Bu firmaya ödemeni bir gün geciktir, sistemi alışın devamına izin vermez.
- Bu firma ile bir daha çalışırsam ne olayım?
- Bu firma hem kolay ulaşılabilir, hem uygun fiyatlı, hem de çabuk getirir.
- Bu firmanın yurtdışı bağlantıları çok iyidir, Türkiye’de bulamadığın ürünü getirir.
- Bu firmanın satış temsilcisi amirine sormadan iş yapamaz, bürokrasi yoğundur.
- Bu firmaya 3-4 siparişin dışında 5. Siparişi geçtiğinde karıştırmaya başlar. Takibi zayıftır.
- Bu firmanın fiyatı yüksek olabilir ama sorunsuz ve kaliteli ürün satar, teknik desteği iyidir.
- Gibi gibi….
Kötü bir izlenim oluşturmuş bir firmanın tekrar geri kazanması zaman alır. Satınalmacı bir süre sonra teklif almayı keser. Ve bu durum piyasaya da yayılabilir. Algılar çamur gibidir, izi kalır.
Güçlü Bir Algı Örneği-Marketlerin Açılışa Özel İndirimleri
Market sahiplerinin ataları zamanında dürüst davranarak güzel bir algı oluşturmuşlar. Yeni bir market veya şubesi açıldığında ilk günlerde indirimli satışlar yapılır. Bu yıllardır böyledir ve halk arasında güçlü bir algı oluşmuştur.
Ancak geçen gün mahallemize bir zincir marketin şubesi açıldı. Diğerleri gibi açılışa özel indirim yapacağını duyurdu. Ancak gittiğimde indirim yapılmadığını fark ettim. Ama güçlü algı sebebiyle kasada kuyruklar vardı ve halkımız maalesef gözü kapalı sepetlerini doldurmuştu.
Tabi bu yeni nesil sahtekârlar yüzünden marketlerin yıllar süren bu algısı yavaş yavaş yok olacak ve yerini nefret alacaktır. İnsanlar neden oluşmuş güzel algıları hırs uğruna yıkarlar hiç anlam veremem.
“İnsanlar ürünleri veya hizmetleri satın almaz, çözümler satın alırlar.” – Theodore Levitt
Cavit SOY