Neden Aynı Karar Bugün Doğru, Yarın Yanlış Görünebilir?
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Satın alma profesyonelleri olarak hepimiz benzer bir durumu yaşamışızdır. Bir tedarikçi seçilir. Uzun analizler yapılır. Alternatif teklifler değerlendirilir. Riskler konuşulur. Sözleşmeler hazırlanır. Karar alınır. İlk aylarda her şey planlandığı gibi ilerler. Sonra…
Dünyanın bir yerinde savaş çıkar. Yeni bir regülasyon yürürlüğe girer. Enerji maliyetleri beklenmedik şekilde yükselir. Bir liman kapanır. Kur dengeleri değişir. Tedarik zinciri kırılır. Ve toplantı odalarında aynı soru yankılanmaya başlar.
“Bu tedarikçiyi neden seçtik?”
Oysa çoğu zaman asıl soru bu değildir. Asıl soru şudur: “O gün elimizdeki bilgilerle daha iyi bir karar vermemiz gerçekten mümkün müydü?”
İşte satın alma profesyonellerinin üzerinde daha fazla düşünmesi gereken konu tam olarak budur. Çünkü bir kararın doğruluğu ile sonucunun olumlu olması aynı şey değildir.
Kararlar geleceği bilerek verilmez.
İş dünyasında geçmişe dönüp kararları eleştirmek oldukça kolaydır. Bugünün bilgisiyle dünün kararlarını değerlendirmek ise insan zihninin en büyük tuzaklarından biridir. Psikolojide buna hindsight bias yani geriye dönük yanılgı adı veriliyor. Psikolog Baruch Fischhoff’un çalışmaları gösteriyor ki insanlar bir olay gerçekleştikten sonra onun zaten öngörülebilir olduğunu düşünme eğilimindedir. Başka bir ifadeyle sonucu öğrendikten sonra geçmiş bize olduğundan daha açık görünmeye başlar.
Oysa karar alınırken kimsenin elinde bugünkü bilgiler yoktu. Satın alma tam da bu nedenle diğer birçok fonksiyondan ayrılır. Çünkü satın alma geleceği bilerek değil belirsizlik içinde en iyi kararı vermeye çalışarak ilerler.
Belirsizlik artık istisna değil.
Son beş yılı düşündüğümüzde bunu çok net görebiliyoruz. Pandemi. Küresel konteyner krizi. Çip tedarikindeki darboğazlar. Rusya-Ukrayna savaşı. Kızıldeniz’de yaşanan lojistik sorunlar. Enerji maliyetlerindeki dalgalanmalar. ESG ve sürdürülebilirlik regülasyonları. Yapay zekânın tedarik süreçlerini dönüştürmeye başlaması.
Bu gelişmelerin hangisi satın alma ekiplerinin kontrolündeydi?
Hiçbiri. Ancak alınan kararların tamamını etkilediler. İngiliz istatistikçi David Spiegelhalter, The Art of Uncertainty adlı kitabında çok önemli bir gerçeği hatırlatıyor. Hayatın birçok alanında olduğu gibi iş dünyasında da bazı sonuçlar yalnızca kararlarımızın değil, kontrol edemediğimiz değişkenlerin de ürünüdür. Bu nedenle iyi kararlar bazen kötü sonuçlar doğurabilir. Kötü kararlar ise beklenmedik şekilde olumlu sonuçlanabilir. Bu durum kararın kalitesini değiştirmez. Yalnızca içinde bulunduğumuz dünyanın belirsiz olduğunu gösterir.
İyi satın alma geleceği tahmin etmek değildir.
Davranış bilimci ve eski profesyonel poker oyuncusu Annie Duke, Thinking in Bets adlı kitabında yöneticilere çok önemli bir öneride bulunuyor. Kararları değerlendirirken sonuca değil karar alınırken izlenen düşünme sürecine odaklanın. Çünkü doğru süreçler uzun vadede doğru sonuç üretme olasılığını artırır. Tek bir sonuca bakarak karar kalitesini ölçmek ise yanıltıcıdır. Bu yaklaşım satın alma için son derece değerlidir. İyi satın alma en düşük fiyatı bulmak değildir.
İyi satın alma doğru bilgiyi toplamak, alternatifleri değerlendirmek, riskleri görünür kılmak, farklı senaryolar hazırlamak ve değişen koşullara uyum sağlayabilecek esnekliği oluşturmaktır.
Dolayısıyla iyi bir satın alma yöneticisinin başarısı yalnızca maliyet avantajıyla ölçülemez. Karar verme kalitesi de en az sonuç kadar önemlidir.
Geleceğin Satın Alma Profesyonelleri
Philip Tetlock’un uzun yıllar süren Superforecasting araştırmaları ilginç bir gerçeği ortaya koyuyor. En başarılı tahminciler geleceği bilen insanlar değildir. Yeni bilgi geldikçe görüşlerini güncelleyebilen insanlardır. Bu bulgu satın alma dünyası için de güçlü bir mesaj içeriyor. Çünkü günümüzde rekabet avantajı, geleceği kusursuz tahmin etmekten değil değişen koşullara hızla uyum sağlayabilmekten geçiyor.
Artık tek tedarikçiye güvenen yapılar yerini çoklu kaynak stratejilerine bırakıyor. Tek senaryolu planlama yerini alternatif senaryolara bırakıyor. Katı süreçler yerini çevik karar mekanizmalarına bırakıyor. Satın alma fonksiyonu artık yalnızca maliyet yöneten değil belirsizlik yöneten stratejik bir iş ortağına dönüşüyor.
Liderlik Açısından Bakınca
Burada liderlerin de önemli bir sorumluluğu bulunuyor. Eğer yöneticiler yalnızca kötü sonuçlanan kararları sorgularsa kimse risk almak istemez. Kimse alternatif öneri sunmaz. Kimse yenilik deneme cesareti göstermez. Çünkü insanlar süreçlerinin değil, yalnızca sonuçlarının değerlendirileceğini düşünür. Oysa güçlü organizasyonlar farklı bir kültür oluşturur. Toplantılarda şu soruyu sorarlar: “Bu karar alınırken hangi varsayımlardan hareket ettik?” “Bugün yeni bilgiler ışığında neyi farklı yapardık?”
Bu yaklaşım suçlu aramaz. Öğrenme fırsatı arar. İşte sürdürülebilir başarı da tam burada başlar.
Belki de satın alma profesyonelleri olarak kendimize sormamız gereken soru artık şudur:
“Doğru karar vermeye mi çalışıyoruz?” Yoksa “Belirsizlik içinde mümkün olan en iyi karar sistemini mi kuruyoruz?”
Çünkü geleceğin başarılı satın alma organizasyonları, hiç hata yapmayanlar olmayacak. Belirsizlik arttığında bile öğrenmeye, uyum sağlamaya ve kararlarını güncellemeye devam eden organizasyonlar olacak. Ve belki de satın alma dünyasında en çok hatırlamamız gereken cümle şu:
Bir kararın değeri, sonucu açıklandıktan sonra değil; alındığı günün bilgisi, cesareti ve muhakemesiyle değerlendirilmelidir.
Yöneticiye Not
Kararlarınızı değerlendirirken şu üç soruyu mutlaka sorun:
- Karar alınırken elimizde hangi bilgiler vardı?
- Hangi riskleri öngörebilmiş, hangilerini öngörememiştik?
- Bugün öğrendiklerimiz, gelecekteki karar süreçlerimizi nasıl geliştirebilir?
Başarılı satın alma, hatasız karar vermek değil; her karardan daha iyi karar vermeyi öğrenmektir.
M. Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
https://www.linkedin.com/in/efsunyukseltunc/
Instagram @indusefsun
www.efsunyuksel.com