Sevgili Raskolnikov[1] Satınalma Uzmanı Olsaydı
Zafer URFALIOĞLU
Sabah saat sekizi biraz geçiyordu.
Petersburg’da hava yine kapalıydı. Gece boyunca yağan yağmur şehrin bütün kirini kaldırımlara indirmiş, sokakları siyah ve ağır bir çamura çevirmişti. İnsanlar başlarını önlerine eğmiş, nereye gittiklerini düşünmeye bile fırsat bulamadan bir yerlere yetişmeye çalışıyorlardı. Yüzlerinde garip bir ifade vardı. Sanki hepsi bir yere yetişmek zorundaydı ama hiçbiri tam olarak nereye gittiğini bilmiyordu.
Raskolnikov fabrikanın Satın Alma Departmanına girdi. Üzerindeki palto eskimişti. Sol ayakkabısının tabanı birkaç gündür su alıyordu. Fakat bunların hiçbirini umursamıyordu. Çünkü masasının üzerinde daha önemli bir mesele vardı: Satınalma Talep Formu (Beş yüz adet rulman).
Üç tedarikçi teklif vermişti.
Birinci firma on sekiz ruble, ikinci yirmi, üçüncü yirmi dört ruble demişti.
Raskolnikov ilk teklife uzun süre baktı. Aradaki fark küçük görünüyordu ama beş yüz adet için üç bin rubleydi.
Birazdan Üretim Müdürü gelip soracaktı: “En ucuzu hangisi?” Finans Müdürü de aynı şeyi soracaktı. Genel Müdür ise daha kısa konuşacaktı: “Ne kadar tasarruf ettik?”
Raskolnikov kalemini bıraktı.
Tasarruf…
Bu kelime ona nedense hep şüpheli gelirdi. İnsanlar para kaybetmemek için tasarruf ederlerdi. Fakat bazen para kaybetmemek için yapılan bir tasarruf, insana çok daha fazla para kaybettirebilirdi.
Saat dokuzu biraz geçe Üretim Müdürü içeri girdi.
– “Raskolnikov, rulmanları aldın mı?”
– “Henüz değil”
– “En ucuzundan al.”
– “Neden?”
Adam şaşırdı.
– “Çünkü en ucuz olan alınır.”
– “Peki neden en ucuz?”
– “Çünkü aynı rulman.”
– “Nereden biliyoruz?”
– “Teknik şartname aynı.”
– “Malzeme?”
– “Aynı.”
– “Teslimat süresi ya da kullanım ömrü?”
Adam biraz sıkılarak cevap verdi:
– “Aynı olması lazım.”
Raskolnikov bu cümleyi düşündü. “Aynı” ile “Aynı olması lazım” arasında bazen bir şirketin bütün kârı kadar büyük bir mesafe olabilirdi.
Üretim Müdürü anlam veremediği bu sessizliği yırtarcasına
– “Raskolnikov Bey, alt tarafı satın alma yapıyoruz. Felsefe yapmıyoruz.” dedi ve odadan çıktı.
Fakat cümlesi odada kaldı.
Raskolnikov’a göre şirketlerde en pahalı hataların bazıları, insanların düşünmesi gereken yerde “Felsefe yapma” denilmesiyle başlıyordu.
Saat on birde ilk tedarikçi geldi. Zayıf, solgun yüzlü bir adamdı.
– “Biz bu ürünü çok uygun fiyata veriyoruz”, dedi.
– “Neden?”
– “Yüksek adet çalışıyoruz.”
– “Kalitesi nasıl?”
– “Çok iyi.”
– “Ne kadar dayanıyor?”
Adam sustu.
– “Normal kullanımda uzun süre.”
– “Ne kadar?”
– “Kullanıma bağlı.”
Raskolnikov teklif dosyasını kapattı.
– “Teşekkür ederim.”
Adam kapıya geldiğinde durdu.
– “Ama fiyatımız gerçekten çok iyi.”
– “Biliyorum.”
Adam çıktı.
Raskolnikov pencereye baktı. Şu insanlar ne garipti:
- Bir şey ucuzsa iyi olduğunu sanıyorlardı.
- Pahalıysa kaliteli.
- Bir sertifika varsa güvenilir.
- Bir marka varsa risksiz.
- Bir tanıdık öneriyorsa doğru.
İnsan zihni belirsizliği sevmiyordu. Bu yüzden kendisine küçük işaretler buluyor ve onları gerçek sanıyordu.
Raskolnikov bunu iyi biliyordu. Çünkü insanın kendisini kandırma kapasitesi konusunda hayat ona yeterince ders vermişti.
Öğleden sonra sevgili patronu onu makamına çağırdı.
– “Bu ay satın alma tasarrufumuz yüzde yedi.”
– “Nasıl hesapladınız?”
– “Geçen yılın fiyatlarıyla karşılaştırdık.”
– “Peki toplam maliyet?”
Patron ona baktı.
– “Ne demek istiyorsun?”
– “Nakliye?”
– “Dahil.”
– “Kalite hatası?”
– “Üretim takip ediyor.”
– “Duruş?”
– “Bakım.”
– “İade?”
– “Kalite.”
Raskolnikov başını kaldırdı ve cevabını bildiği soruyu sordu.
– “O zaman satın alma departmanın performansında neyi takip ediyorsunuz?”
Patron sandalyesine yaslandı.
– “Elbette ki fiyat Raskolnikov, elbette ki fiyat.”
Bu yanıtın içindeki o tek kelime, odanın ahşap zemininin üstüne ağır bir taş gibi düştü.
Fiyat…
Sanki bir malın şirkete maliyeti yalnızca faturada yazan rakamdan ibaretti.
Oysa bir rulman on sekiz ruble olabilirdi. Fakat o rulman yüzünden makine üç saat durursa ne olacaktı?
- Üretim kaybı,
- İşçilik,
- Teslimat gecikmesi,
- Müşteri kaybı,
- İade,
- İtibar…
Bunların hiçbiri satın alma raporunda görünmüyorsa gerçekten tasarruf edilmiş olur muydu?
Raskolnikov’un aklına tuhaf bir düşünce geldi: İnsan bazen bir şeyi yaptığı için değil, yaptığı şeyin sonucunu hesaplamadığı için suçlu olurdu.
Akşamüstü üç teklif yeniden önündeydi.
On sekiz.
Yirmi.
Yirmi dört.
Bu kez tekliflerin altındaki küçük yazılara baktı.
On sekiz rublelik teklifte teslim süresi: altı hafta.
İkinci teklif: Üç hafta.
Üçüncü: Stoktan teslim.
Raskolnikov doğruldu.
Makinenin mevcut rulmanının ömrü zaten üç haftaydı. On sekiz rublelik teklif birden dünyanın en pahalı teklifi gibi görünmeye başladı. Çünkü rulmanlar, makineler durduktan sonra gelecekti.
Raskolnikov hafifçe gülümsedi.
İnsanlar fiyatı satın aldıklarını sanıyorlardı. Oysa aslında sonucu satın alıyorlardı.
Bir malın fiyatı vardı.
Bir de o malın şirkette yaratacağı sonuç.
İkisini aynı şey sanmak, satın alma departmanlarının en büyük yanılgılarından biriydi.
Saat altıya doğru telefon çaldı. Arayan ilk tedarikçiydi.
– “Raskolnikov Bey, bizim fiyatı kabul ettiniz mi?”
– “Hayır.”
– “Ama en ucuz biziz.”
– “Biliyorum.”
– “O zaman neden?”
Raskolnikov sustu.
– “Sizce bir satın almacının görevi en ucuz malı almak mıdır?”
Adam cevap veremedi. Raskolnikov telefonu sessizce kapattı.
Sonra üçüncü tedarikçiyi aradı.
– “Fiyatınız yüksek.”
– “Biliyorum.”
– “Ne yapabilirsiniz?”
– “Adet artarsa yüzde sekiz indirim.”
Raskolnikov hesapladı.
Tam o sırada başka bir soru aklına geldi: Ben şimdi şirket için mi pazarlık yapıyorum, yoksa kendimi başarılı bir satın almacı gibi hissetmek için mi?
Bu soru canını sıktı. İnsan bazen şirketin parasını değil, kendi egosunu satın alıyordu.
- “Ben yüzde on indirim aldım.”
- “Ben tedarikçiyi kırdım.”
- “Ben fiyatı aşağı çektim.”
Bunlar satın alma toplantılarında başarı gibi anlatılıyordu. Oysa şirketin kazandığı para ile satın almacının kazandığını hissettiği zafer aynı şey değildi.
Raskolnikov huzursuzca sandalyesinde kıpırdandı.
İnsanın kendi egosunu yakalaması, başkasının hatasını yakalamasından çok daha zordu.
Gece olmuştu. Fabrikadaki beyaz yakalıların herkes gitmişti. Raskolnikov hâlâ masasındaydı.
Son kararını verdi: İkinci tedarikçiyi seçecekti. Ne en ucuzdu ne en pahalıydı. Fakat;
- Kalite,
- Teslimat süresi,
- Toplam maliyet ve
- Risk birlikte düşünüldüğünde en uygun seçenek oydu.
Satın alma formuna gerekçesini yazdı: “En düşük fiyat değil, en düşük toplam maliyet tercih edilmiştir.”
Kalemi bıraktı.
Sonra uzun süre o cümleye baktı.
Birden içinden bir ses yükseldi: “Peki ya yanılıyorsan?”
Raskolnikov durdu.
Bu soruyu sevmişti. Çünkü artık kararının doğru olduğundan emin değildi. Ama neden o kararı verdiğini biliyordu. Belki de iyi bir satın almacı ile kötü bir satın almacı arasındaki fark buydu.
İyi satın almacı her zaman doğru kararı veren kişi değildi. Yanlış karar verdiğinde neden yanlış yaptığını anlayabilen kişiydi.
Raskolnikov paltosunu giydi.
Fabrikadan çıktı.
Petersburg yine karanlıktı.
On sekiz rublelik rulmanları almamıştı.
Belki şirket üç bin ruble daha fazla ödeyecekti.
Belki de otuz bin rublelik bir kayıptan kurtulmuştu.
Bunu henüz kimse bilmiyordu.
Belki yarın da kimse bilmeyecekti.
Çünkü satın almanın tuhaf tarafı buydu.
İyi satın alma kararlarının çoğu görünmezdi.
Bir makine bozulmadığında kimse satın almacıyı alkışlamazdı. Bir müşteri şikâyet etmediğinde kimse bunun nedenini sormazdı. Herkes gerçekleşen zararı görürdü; önlenen zararı ise neredeyse hiç kimse görmezdi.
Raskolnikov yürürken bunu düşündü.
İnsanlar ucuz olanı satın alıyordu.
Çünkü ucuz olanı görmek kolaydı.
Ama pahalı olanın ne olduğunu görmek için düşünmek gerekiyordu.
Ve düşünmek…
Raskolnikov başını kaldırdı.
Yağmur yeniden başlamıştı.
Fabrikanın üretim bölümlerinin ışıkları arkasında hâlâ yanıyordu.
Belki de satın alma departmanlarının en çok ihtiyacı olan şey daha sert pazarlık, daha fazla tedarikçi ya da daha büyük indirimler değildi.
Belki ihtiyaç duydukları şey, her satın alma kararının hemen öncesinde insanın kendisine sorması gereken o rahatsız edici soruydu: Ben şu anda gerçekten şirketin parasını mı koruyorum, yoksa sadece ucuz bir şey satın almış olmanın rahatlığını mı satın alıyorum?
Raskolnikov paltosuna sıkıca sarılarak karanlık Petersburg sokaklarında yürümeye devam etti.
Ve o gece yağmur hiç durmadı.
Zafer URFALIOĞLU
[1] Rodin Romanoviç Raskolnikov, Fyodor Dostoyevski’nin ünlü Suç ve Ceza romanının başkahramanıdır.