“Blöf” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Müzakere sürecinde pazarlık masasında sıklıkla gerçekleştirilen taktiklerden bir tanesi “blöf” tür. Blöf, kelime anlamı ile oyunda pozisyonunu olduğundan daha farklı (zayıf ya da güçlü) gösteren hamle için kullanılmaktadır. Bu taktikte rakibi istenilen yöne sevk etmek, hataya zorlamak veya baskılamak esastır. Temel amaç, kazanmaktır.
Pazarlık masasında alıcı ya da satıcı tarafından blöf yapılabilir. Bu taktik yüz yüze iletişimde tercih edilmektedir. Ortam koşulları, hal ve hareketler, ses tonu, jest ve mimiklerle desteklenen, açık ya da kapalı bir şekilde gerçekleştirilen çok sayıda blöf türü bulunmaktadır.
Doğruyu yansıtmayan taktik davranış ve sözcüklerin diğer tarafta nasıl algılandığı önemlidir.
İletişim sürekliliği içerisinde blöfün işe yarayıp yaramadığı bir kazanım sağlanıp sağlanmadığı gözlenmelidir. Kısmi ya da bütüncül olarak yalan içeren cümleler tehlikeli bir hal alabilir. Kurumu temsil ederken iş başka bir yöne evrilebilir ve içinden çıkılmaz bir hal alabilir.
Bu durumu anlatan en güzel hikâyeyi kıdemli bir satınalma yöneticisinin ağzından aktarmak isterim:
“Meslekte ilk yıllarımdı. Pazarlık masasında zaman zaman blöf yapardım ve sonuç alırdım. Bir gün bir satıcı ile konuşurken pazarda bu ürünün daha kalitelisi daha iyi fiyata satılıyor dedim. Satıcı peki o zaman biz kalkalım. Teşekkürler dedi. Oysa ki, öyle bir araştırma hiç yapmamıştım. Ertesi gün gördüm ki piyasada benzer ürün bulmak zordu. Bir iki şey buldum ama ne kalite ne de üretim bölümüne kabul ettiremedim. Canım epey sıkıldı. Zaman çabuk tükeniyordu. İçeride herkes ürün sormaya başladı. O kalitede muadil ürün bulamayınca blöf yaptığım firmayı aramak zorunda kaldım. Kendimi çok kötü hissettim. Bana çok iyi ders oldu.”
Blöf Taktikleri
Alıcı Taraf:
- Rakibinizden daha iyi fiyat aldım (- alabilirim).
- Bu şekilde anlaşma yapmayı isteyecek çok sayıda satıcı (tedarikçi) var.
- Eğer siz bu teklifi kabul etmezseniz elimizde birçok teklif var.
Satıcı Taraf:
- Bu ürün (makine, hizmet) çok tuttu. Yok satıyor.
- Rakip firmaya daha yeni kurduk.
- Kalite mükemmel. Performans müthiş. Hiçbir sıkıntı ile karşılaşmadık. İçiniz rahat olsun.
Bu taktikle nasıl başa çıkılır?
Pazarlık masasında acemi şekilde yapılan blöfler kendisini hemen belli eder. Tecrübe sahibi yöneticiler pazardaki firmaları ve onların
temsilcilerini iyi tanırlar. Ürün ve hizmet özelliklerine hakimdirler. Yanıltıcı hamlelere karşı karınları toktur.
Blöf ustaca yapılmamışsa sonuç vermediği gibi sahtekâr bir zemin oluşabilir. İşin kişiselliğe dönme riski her zaman vardır. Tetikte olun toplantı hızla sona erebilir. Negatif bir ortamı yeniden pozitif havaya sokmak ve sonuç almak zordur.
Karşı Taktikler:
- Burada elmaları elmalarla karşılaştırdığımızdan emin misiniz?” (Eşitleme talebi= Bire bir aynı projeler / ürünlerden mi bahsediyoruz ?)
- Şaşırmış gibi yapın. Kişisel saldırıda bulunmayın. Daha fazla derinlemesine bilgi, açıklama isteyin. Rahatsızlık belirtilerini dikkatle gözlemleyin. (Blöfü sürdürebilme gücünü test edin)
- Kendimi yerinize koyduğumda size hak veriyorum. (Empati kurma)
- Haklısınız söylediğiniz fiyat ve şartları içeren teklifi ben de alsam onu kabul ederim. (Böyle bir teklifin olmadığını ikimizde biliyoruz.)
Pazarlık masasındaki yönetici ve çalışanların alan hakimiyetini iyi gözlemleyin.
Kasıtlı olarak yalan söylemek veya bir proje/makineyi yanlış tanıtmak tuzak kurmaktır.
Ufak tefek yalanlar kabul edilebilir ama tuzaklar size er ya da geç kaybettirir.
“Dürüstlük en iyi politikadır” sözünü daima hatırlayın. Sektörünüzde güvenilir insan profilini sağlam adımlarla inşa edin. Kurumsal pazarda emin adımlarla yol almak istiyorsanız masanın hangi tarafından olursanız olun dürüstlük ve samimiyetten ayrılmayın.
Son söz: Yalancının mumu yatsıya kadar yanar.
– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-
Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz. Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.