“Blöf” – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Blöf” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Müzakere sürecinde pazarlık masasında sıklıkla gerçekleştirilen taktiklerden bir tanesi “blöf” tür. Blöf, kelime anlamı ile oyunda pozisyonunu olduğundan daha farklı (zayıf ya da güçlü) gösteren hamle için kullanılmaktadır. Bu taktikte rakibi istenilen yöne sevk etmek, hataya zorlamak veya baskılamak esastır.   Temel amaç, kazanmaktır.

Pazarlık masasında alıcı ya da satıcı tarafından blöf yapılabilir. Bu taktik yüz yüze iletişimde tercih edilmektedir. Ortam koşulları, hal ve hareketler, ses tonu, jest ve mimiklerle desteklenen, açık ya da kapalı bir şekilde gerçekleştirilen çok sayıda blöf türü bulunmaktadır.

Doğruyu yansıtmayan taktik davranış ve sözcüklerin diğer tarafta nasıl algılandığı önemlidir.

İletişim sürekliliği içerisinde blöfün işe yarayıp yaramadığı bir kazanım sağlanıp sağlanmadığı gözlenmelidir. Kısmi ya da bütüncül olarak yalan içeren cümleler tehlikeli bir hal alabilir. Kurumu temsil ederken iş başka bir yöne evrilebilir ve içinden çıkılmaz bir hal alabilir.

Bu durumu anlatan en güzel hikâyeyi kıdemli bir satınalma yöneticisinin ağzından aktarmak isterim: 

“Meslekte ilk yıllarımdı. Pazarlık masasında zaman zaman blöf yapardım ve sonuç alırdım. Bir gün bir satıcı ile konuşurken pazarda bu ürünün daha kalitelisi daha iyi fiyata satılıyor dedim. Satıcı peki o zaman biz kalkalım. Teşekkürler dedi. Oysa ki, öyle bir araştırma hiç yapmamıştım. Ertesi gün gördüm ki piyasada benzer ürün bulmak zordu. Bir iki şey buldum ama ne kalite ne de üretim bölümüne kabul ettiremedim. Canım epey sıkıldı. Zaman çabuk tükeniyordu. İçeride herkes ürün sormaya başladı. O kalitede muadil ürün bulamayınca blöf yaptığım firmayı aramak zorunda kaldım. Kendimi çok kötü hissettim. Bana çok iyi ders oldu.”

Blöf Taktikleri

Alıcı Taraf:

  • Rakibinizden daha iyi fiyat aldım (- alabilirim).
  • Bu şekilde anlaşma yapmayı isteyecek çok sayıda satıcı (tedarikçi) var.
  • Eğer siz bu teklifi kabul etmezseniz elimizde birçok teklif var.

 

Satıcı Taraf:

  • Bu ürün (makine, hizmet) çok tuttu. Yok satıyor.
  • Rakip firmaya daha yeni kurduk.
  • Kalite mükemmel. Performans müthiş. Hiçbir sıkıntı ile karşılaşmadık. İçiniz rahat olsun.

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Pazarlık masasında acemi şekilde yapılan blöfler kendisini hemen belli eder. Tecrübe sahibi yöneticiler pazardaki firmaları ve onların

temsilcilerini iyi tanırlar. Ürün ve hizmet özelliklerine hakimdirler. Yanıltıcı hamlelere karşı karınları toktur.

Blöf ustaca yapılmamışsa sonuç vermediği gibi sahtekâr bir zemin oluşabilir. İşin kişiselliğe dönme riski her zaman vardır. Tetikte olun toplantı hızla sona erebilir. Negatif bir ortamı yeniden pozitif havaya sokmak ve sonuç almak zordur.

Karşı Taktikler:

  • Burada elmaları elmalarla karşılaştırdığımızdan emin misiniz?” (Eşitleme talebi= Bire bir aynı projeler / ürünlerden mi bahsediyoruz ?)
  • Şaşırmış gibi yapın. Kişisel saldırıda bulunmayın. Daha fazla derinlemesine bilgi, açıklama isteyin. Rahatsızlık belirtilerini dikkatle gözlemleyin. (Blöfü sürdürebilme gücünü test edin)
  • Kendimi yerinize koyduğumda size hak veriyorum. (Empati kurma)
  • Haklısınız söylediğiniz fiyat ve şartları içeren teklifi ben de alsam onu kabul ederim. (Böyle bir teklifin olmadığını ikimizde biliyoruz.)

Pazarlık masasındaki yönetici ve çalışanların alan hakimiyetini iyi gözlemleyin.

Kasıtlı olarak yalan söylemek veya bir proje/makineyi yanlış tanıtmak tuzak kurmaktır.

Ufak tefek yalanlar kabul edilebilir ama tuzaklar size er ya da geç kaybettirir.
“Dürüstlük en iyi politikadır” sözünü daima hatırlayın. Sektörünüzde güvenilir insan profilini sağlam adımlarla inşa edin. Kurumsal pazarda emin adımlarla yol almak istiyorsanız masanın hangi tarafından olursanız olun dürüstlük ve samimiyetten ayrılmayın.

Son söz: Yalancının mumu yatsıya kadar yanar.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: 
Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Geçici Teminat Mektubunda İhale Konusu İşin Adının Yanlış Yazılması

Anahtar Kelimeler; Geçici teminat mektubu, işin adı, teklifin değerlendirme dışı bırakılması İtirazen Şikayet Konusu; sundukları geçici teminat mektubunda işin adının...

Satışın Büyüsü

Satışın Büyüsü - B2B SATIŞ REHBERİ Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

Hafta tatili çalışması karşılığı işçiye zamlı ücret yerine serbest zaman verilebilir mi?

Her çalışan dinlenme hakkına sahiptir (AY m.50). Bu kapsamda, işçilerin 7 günlük çalışma süresi içinde, aralıksız 24 saat dinlenme...

Dörtnala İthalat

NE KADAR SÜPER FİKİR Kısa bir süre önce Cumhurbaşkanımız bir konuşmasında; “Ekilmedik bir karış toprak kalmayacak, üretim yapacağız, üretimi arttıracağız, bu...

Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri

"Böl ve Yönet" - Pazarlık Taktikleri Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

İşletmelerde Özümseme Kapasitesi

Özümseme kapasitesi kavramı ekonomi araştırmacıları tarafından keşfedilen ve öncelikle ülkelerin ekonomik performansıyla ilgili olarak değerlendirilen bilgiyi bulma, alma ve...

İş Yaşamında Anlam Arayışı

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Her...

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi?

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi? Yazarlar: Mehmet ATASEVER Sinan ÖZESEN Anahtar Kelimeler; teklif dosyası, teklif zarfı,...

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir? Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi...

PAZARLIKLARDA BİLİNMESİ GEREKEN KAVRAMLAR: ZOPA ve BATNA

Planlama, satın alma kararları ve pazarlık müzakerelerinde en önemli unsur hiç kuşkusuz insan faktörü. Özellikle, stratejik ve taktik pazarlık...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın