“Blöf” – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Blöf” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Müzakere sürecinde pazarlık masasında sıklıkla gerçekleştirilen taktiklerden bir tanesi “blöf” tür. Blöf, kelime anlamı ile oyunda pozisyonunu olduğundan daha farklı (zayıf ya da güçlü) gösteren hamle için kullanılmaktadır. Bu taktikte rakibi istenilen yöne sevk etmek, hataya zorlamak veya baskılamak esastır.   Temel amaç, kazanmaktır.

Pazarlık masasında alıcı ya da satıcı tarafından blöf yapılabilir. Bu taktik yüz yüze iletişimde tercih edilmektedir. Ortam koşulları, hal ve hareketler, ses tonu, jest ve mimiklerle desteklenen, açık ya da kapalı bir şekilde gerçekleştirilen çok sayıda blöf türü bulunmaktadır.

Doğruyu yansıtmayan taktik davranış ve sözcüklerin diğer tarafta nasıl algılandığı önemlidir.

İletişim sürekliliği içerisinde blöfün işe yarayıp yaramadığı bir kazanım sağlanıp sağlanmadığı gözlenmelidir. Kısmi ya da bütüncül olarak yalan içeren cümleler tehlikeli bir hal alabilir. Kurumu temsil ederken iş başka bir yöne evrilebilir ve içinden çıkılmaz bir hal alabilir.

Bu durumu anlatan en güzel hikâyeyi kıdemli bir satınalma yöneticisinin ağzından aktarmak isterim: 

“Meslekte ilk yıllarımdı. Pazarlık masasında zaman zaman blöf yapardım ve sonuç alırdım. Bir gün bir satıcı ile konuşurken pazarda bu ürünün daha kalitelisi daha iyi fiyata satılıyor dedim. Satıcı peki o zaman biz kalkalım. Teşekkürler dedi. Oysa ki, öyle bir araştırma hiç yapmamıştım. Ertesi gün gördüm ki piyasada benzer ürün bulmak zordu. Bir iki şey buldum ama ne kalite ne de üretim bölümüne kabul ettiremedim. Canım epey sıkıldı. Zaman çabuk tükeniyordu. İçeride herkes ürün sormaya başladı. O kalitede muadil ürün bulamayınca blöf yaptığım firmayı aramak zorunda kaldım. Kendimi çok kötü hissettim. Bana çok iyi ders oldu.”

Blöf Taktikleri

Alıcı Taraf:

  • Rakibinizden daha iyi fiyat aldım (- alabilirim).
  • Bu şekilde anlaşma yapmayı isteyecek çok sayıda satıcı (tedarikçi) var.
  • Eğer siz bu teklifi kabul etmezseniz elimizde birçok teklif var.

Satıcı Taraf:

  • Bu ürün (makine, hizmet) çok tuttu. Yok satıyor.
  • Rakip firmaya daha yeni kurduk.
  • Kalite mükemmel. Performans müthiş. Hiçbir sıkıntı ile karşılaşmadık. İçiniz rahat olsun.

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Pazarlık masasında acemi şekilde yapılan blöfler kendisini hemen belli eder. Tecrübe sahibi yöneticiler pazardaki firmaları ve onların

temsilcilerini iyi tanırlar. Ürün ve hizmet özelliklerine hakimdirler. Yanıltıcı hamlelere karşı karınları toktur.

Blöf ustaca yapılmamışsa sonuç vermediği gibi sahtekâr bir zemin oluşabilir. İşin kişiselliğe dönme riski her zaman vardır. Tetikte olun toplantı hızla sona erebilir. Negatif bir ortamı yeniden pozitif havaya sokmak ve sonuç almak zordur.

 

Karşı Taktikler:

  • Burada elmaları elmalarla karşılaştırdığımızdan emin misiniz?” (Eşitleme talebi= Bire bir aynı projeler / ürünlerden mi bahsediyoruz ?)
  • Şaşırmış gibi yapın. Kişisel saldırıda bulunmayın. Daha fazla derinlemesine bilgi, açıklama isteyin. Rahatsızlık belirtilerini dikkatle gözlemleyin. (Blöfü sürdürebilme gücünü test edin)
  • Kendimi yerinize koyduğumda size hak veriyorum. (Empati kurma)
  • Haklısınız söylediğiniz fiyat ve şartları içeren teklifi ben de alsam onu kabul ederim. (Böyle bir teklifin olmadığını ikimizde biliyoruz.)

Pazarlık masasındaki yönetici ve çalışanların alan hakimiyetini iyi gözlemleyin.

Kasıtlı olarak yalan söylemek veya bir proje/makineyi yanlış tanıtmak tuzak kurmaktır.

Ufak tefek yalanlar kabul edilebilir ama tuzaklar size er ya da geç kaybettirir.
“Dürüstlük en iyi politikadır” sözünü daima hatırlayın. Sektörünüzde güvenilir insan profilini sağlam adımlarla inşa edin. Kurumsal pazarda emin adımlarla yol almak istiyorsanız masanın hangi tarafından olursanız olun dürüstlük ve samimiyetten ayrılmayın.

Son söz: Yalancının mumu yatsıya kadar yanar.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: 
Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Küresel Eğitim

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Bilmek,...

Doğrudan Temin Yöntemi Kullanılan Birden Fazla Alım İçin Tek Bir İş Deneyim Belgesi Düzenlenebilir mi?

Anahtar Kelimeler; doğrudan temin, sözleşme iş deneyim İtirazen Şikayet Konusu; İhalenin iki kısmı üzerinde bırakılan isteklinin iş deneyim belgesinin Hizmet...

Otomotiv Tedarik Zincirinde Verimlilik Yeniden Kullanılabilir Plastik Kasalarla Artıyor

Otomotiv endüstrisi pandemi ve çip krizi nedeniyle son dönemde üretim ve tedarik süreçlerinde maruz kaldığı zor günleri atlatmaya çalışıyor....

Türk Tır Şoförleri Avrupa’nın Radarında !

İngiltere ve diğer Avrupa Birliği ülkelerinde son dönemlerin en büyük krizlerinden biri haline dönüşen tır şoförü ihtiyacına yönelik yeni...

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING M. Vefa TOROSLU Serbest Muhasebeci Mali Müşavir Bağımsız Denetçi TANIMI Dış ticarette ihracatçıları, ithalatçıları finanse etme...

NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ

“NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ” M.Nurullah BUDAK Yeminli Mali Müşavir TAXİA Yeminli Mali Müşavirlik Ltd. Şti. Nakit sermaye artırımlarında faiz indirimi teşviği,...

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi?

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi? Lütfi İNCİROĞLU Yargıtay’a göre,...

Online Sağlık Platformu “Unicorn” Docplanner, Alman Pazarı Lideri Jameda’yı Satın Aldı

Dünyanın en büyük online sağlık platformu Docplanner, Almanya’nın en büyük online sağlık platformu Jameda’yı satın alarak bünyesine kattı. Dünya çapında...

Döviz Kurunun Yükselişinin Getirdikleri

18 KASIM 2021 VE TCMB’NİN PPK FAİZ KARARI - SAAT 14:05 TCMB faiz kararları ile ilgili olarak 18 Kasım 2021...

İşletmelerde Kendinden Hoşnutluk

Dr. Mehmet KAPLAN Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Kendinden hoşnutluk, işletmenin başarıya ve/veya bazı uygulamalara alışık olmasından kaynaklı olarak normal karşılama davranışı...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın