Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Böl ve yönet anlayışı, tarih boyunca uluslararası ilişkiler ve siyasette daima gözlemlenen bir strateji ve onun uygulamasının adı olmuştur. Böl ve yönet taktik bir hamleden daha fazlasını ifade etmekte ve “strateji” kapsamında değerlendirilmektedir. Temel amacı, birlik halinde güçlü bir yapıyı bölerek zayıflatmak ve sonrasındaki hamleler için uygun altyapıyı oluşturmaktır. Karşınızda güçlü bir yapı varsa ve kararlı bir irade taşıyorsa işiniz kolay değildir. Fakat birlik, bir kere kendi içerisinde ayrışmaya başladığında odağını ve enerjisini kaybetmektedir. Temel motivasyonunu ve kaynaklarını içerideki diğer taraflarla (rakipler) ilgilenmeye harcar. Bütünün parçaları, dışarısı ile değil tam tersine içerideki farklı gruplarla mücadeleye başlar. İçerideki mücadele için dışarıdan destek talep etmeye başlar. Böylelikle dağınık yapı, dışarıdan gelen yönlendirme ve tehditlere daha fazla açık hale gelir. İçerideki kümelerden bir ya da daha fazlası, böl ve yönet stratejisinin kurgulayan gücün temsilcisi ve onun çıkarlarına hizmet eden bir sese dönüşür.

Böl ve yönet stratejisi, orta ve uzun vadeli hedeflere varabilmek için planlı adımlardan oluşur. Uygulanması hayli zordur. Farklı aktörler de oyuna dahil olduğunda koşullar hızla değişebilir. Stratejinin en başında bütünün zamanla ne şekilde kümelere ayrılacağını kimse hesap edemez. Birden fazla tarafla ilgilenmek çaba gerektirir. Grupların farklı aksiyonları, istek ve talepleri olabilir. Çıkar çatışmalarının yaşanması son derece doğaldır. Bağımlılık oluşabilir. Bu nedenle finansal güç ve insan kaynağı zorunludur. Böl ve yönet stratejisinin başarı kazanması için sürdürülebilirlik, yatırım ve süreç içerisinde hamlelerde tutarlılık şarttır.

İş Hayatında Böl ve Yönet Taktiği

Böl ve yönet stratejisi zaman içerisinde genel ekonomi ve iş hayatında da yer bulmuştur. Girişimci ve şirket yöneticilerinin uluslararası ilişkiler ve siyasette örneklerine benzer şekilde uzun yıllar beklemeye tahammülleri yoktur. Onlar sonuç odaklı hızlı hareket ederler. Bir an evvel netice alınmasını isterler. Bu noktada hedefe uygun böl ve yönet anlayışını gündeme alırlar.

Satıcı Taraf Böl ve Yönet Taktiği:

İş hayatında böl ve yönet taktiği rekabete dayalı taktikler içerisinde yer alır.

Satış yöneticilerinin belirli bölümü satınalma departmanını nasıl atlatabiliriz düşüncesindedir. Yakın zamanda bunun bir eğitimi var mı diye soran bir girişimcimiz oldu. Atlatmaktan neyi kastediyorsunuz diye sorunca “işi hızlandıran taktikler yok mu ? Çok fazla soru sorup doküman talep ediyorlar” dedi. Bu bölümü devre dışı bırakmaya çalıştıkça işinize ve ilişkilerinize zarar verirsiniz dedim.
Kendisine güvene dayalı profesyonel ilişki geliştirme açıklamasında bulundum ve B2B Satış Rehberi’mizi tavsiye ettim.

Satınalma Yöneticilerini Atlatmaya Çalışmak İşinize Kalıcı Zarar Verir.

Ürün ya da hizmet alımı ile ilgili konular en başından en sonuna kadar satınalma bölümünün bilgisi dahilinde gelişir. Satınalma yöneticileri kendilerini devre dışı bırakmaya yönelik hamleleri daima not ederler.

Stratejik Alımlar ve Yetki – Rol Dağılımını Anlama

Stratejik alımlarda, şirket satınalma politika ve prosedürlerinin gereği olarak bir den fazla yöneticinin onayı ve imzası gerekmektedir. Bazıları işi en tepeden halletmeye pek meraklıdır:

“Bu satış hacimli bir satış. Zaten patronun masasına gelecek. O nedenle

Bölümlerle vakit kaybetmeyelim. Doğrudan patrona gidelim.”

Bazıları ise içeride “iş bitirici” arar:

  • İçeri bir kere sızarsam.
  • Bir bağlantım olsa…
  • A Grupta tanıdık kim var?

Bağlantı veya tanıdık sizin için kariyerini riske edecek ilişkilerin içerisinde olur mu? İyi referans olmak başka ticari hedefler için rol üstlenmek başka. İyice düşünün.

Satınalma departmanını yok sayamazsınız. Satınalma bölümünün onay vermediği işleri farklı bağlantı ve kanalları kullanarak gerçekleştirmeye çalışmak ters teper.

İşinizi doğru bir biçimde layıkı ile yaptığınızda satınalma bölümü karşınızda değil yanınızda olur. 

Pazarlık Masasında Böl ve Yönet Taktiği

Pazarlık masası içerisinde alıcı tarafın iyi ve kötü polis taktik uygulaması olsun ya da olmasın satıcı taraf masanın diğer tarafında belirli kişileri hedefleyerek yanına çekmek istemektedir.

Örnekler:

  • Murat bey olumlu ve yapıcı onunla iletişimimize özen gösterelim.
  • Cevdet bey zor bir karakter. Açıklama getiriyorum tatmin olmuyor. Sürekli soru sorarak toplantıyı da sabote ediyor.
  • Bir sonraki toplantı öncesinde Murat beyle iletişime geçelim. Mümkünse onu yerinde ziyaret edelim ve hazırlıklarımızı ona göre yapalım.

Alıcı ekip içerisinde uyumsuzluklar ve anlaşmazlık varsa hemen değerlendirilmektedir. Etkin pozisyondaki yönetici iletişimin odağındadır. Bu nedenle zafiyet sergilenmemelidir. Alıcı tarafın pazarlık toplantısı öncesinde hazırlığı olmalıdır. İletişim, koordinasyon ve birlikten kuvvet doğar. Dikkatli olunmalıdır.

Grup Şirketleri ve Ayrık Organizasyon Yapıları

Bir eğitimimde bir şirket yöneticisi şu değerlendirmeyi yaptı:

  • A şirketler grubunun üç şirketine üç farklı fiyattan ürün sattım. Bu grupta denetim yok. Analiz yok. Bir kimse de demedi ki grup şirketlerimiz de benzer alım yapmıştır. Onlar kimden kaça aldı? İletişim ve koordinasyon zayıf.

Zaman zaman grup şirketlerinde pazar istihbarat paylaşımlarında iletişim kopukluğu yaşanabilmektedir. Satış ekipleri bunu fırsata dönüştürse de belirli bir süre sonrasında teknoloji kullanımı yaygınlaştıkça, toplantılarda ve satınalma denetimlerinde durum ortaya çıkmaktadır. Grup yönetimi daha fazla tasarruf için merkezi satın alımlarla bir çok kategorinin konsolide şekilde temin edilmesini kararını alabilir. 

Genel merkez ve fabrika

Böl ve yönet taktiği genel merkez ve fabrika arasında coğrafi uzaklıklar olduğunda görülebilmektedir. İstanbul genel merkez alımla ilgili anlaşmayı yapmakta ve siparişi vermekte iken fabrika üretim ve kalite partiyi red edebilmektedir. Genel merkez iyi indirim ve vade aldıklarını söyleyerek fabrikanın pekala durumu idare edebileceklerini şartlı kabul konusunu gündeme taşıyacaktır. Satıcı tarafın yöneticileri ise durumu sorgulayarak bir sonraki pazarlıklarda “iyi” ve kendisi için “kötü” sonuçlar doğuran tarafları ayrı ayrı değerlendirecektir.

Global ve Türkiye Yönetim Kademeleri

Genel merkez ve fabrika durumunun bir benzeri global karar merkezleri ile yerel (Türkiye) yönetim kademeleri arasında da yaşanabilmektedir. Çalışma rutininde iyi anlaşıldığı ve zor yöneticiler oldukları düşünülen hep birileri vardır. Bir aksiyon veya karar alınacağı vakit öncelikle pozitif kişiden başlayarak iletişim kurulması alışkanlık haline gelmiştir. 

Alıcı Taraf Böl ve Yönet Taktiği:

Makro işlerden başlayalım. Birden fazla pay sahibinin olduğu şirket, arazi gibi varlıkların alım satımında böl ve yönet taktiği sıklıkla görülmektedir. Fakat bunlar makro konulardır.

  • O (veya onlar) şirket hisselerini satıyor. İsterseniz teklifi bir kez daha değerlendirin. Ciddi bir şekilde ilgileniyoruz. Yatırım yapmak isteriz.

İşletme içerisinde ise bölümler bazında dış dünya aktörleri ile ilişkilerde “böl ve yönet” taktiğine fazla başvurulmamaktadır. Her şeyden önce satınalma bölümünün böl ve yönet taktiğine başvurmasını gerektirecek gündemi ve zamanı yoktur. Satış yöneticileri ile teknik konuları müzakere ederken, uzmanları uzmanlarla buluşturmayı hemen her zaman talep edecektir. Kalite, teknik, mühendislik ekiplerini bir araya getirerek işin tüm boyutlarının değerlendirilmesini isteyecektir. Teknik konular çözülmeden ticari konuları masaya yatırmazsınız.

 Riskler

Satıcılar için ayrı ayrı uzman ekiplerle görüşmek büyük riskleri içerisinde barındırabilir. Kendinizi farklı departmanlar ve onların yöneticileri ile tekrarlı pazarlıklar içerisinde bulabilirsiniz. Yeni karakterleri yeniden ikna etmeye çalışmak fazla zaman ve emek alır. İkna turları enerjinizi tüketebilir. Talep fazlalığı bütün satış karını götürebilir. Toplam pazarlıkta zararlı çıkarsınız.

Sağlık sektörü ve üst düzey teknik uzmanlık gerektiren alanlarda böl ve yönet taktiği sıklıkla görülmektedir.

Satış yöneticileri gerçek karar alıcıların talep sahibi olduklarını anladıklarında taviz vermekten uzaklaşırlar. Özellikle hastane alımlarında doktor ve satınalma birim yöneticileri arasında optimum noktayı bulmak zordur. Alıcılar işin ticari boyutunda indirim ve ödeme koşullarında fazla ilerleyememekten şikayetçi olurlar.

Etik Kodlar

Böl ve yönet pazarlık taktiği beraberinde etik konusunu da gündeme getirmektedir. Uygunsuz teklifler böl ve yönet taktiği kapsamında görülmektedir. Uygunsuz tekliflerle birlikte çalıştığı kurumdan çok kendi kişisel faydasını ön planda tutan yönetici pozisyonları da olabilir. Alıcı tarafında görevi kötüyü kullanma suiistimal meydana gelebilir. Şirketler bu konuda profesyonel yapıyı tesis etme adına etik kodlar ve satınalma denetimine titizle eğilmektedirler. İşletme pazarı fazla büyük değildir ve suiistimal yapanlar şirketlerden hızlıca ayıklanmaktadır.

Satınalma bölüm yöneticileri satış ekiplerinin stratejik bir işi alamadıklarında, ihaleyi kaybettiklerinde tepe yönetimden randevu alıp böl ve yönet taktiğini gündeme aldıklarını vurgulamaktadırlar. İşin yeniden değerlendirilmesi talep edilmekte daha fazla indirim ve vade, daha fazla avantaj sağlanacağını garanti etmektedirler.

İşin bir diğer boyutu ise alıcıların karşılaştıkları örtülü ya da açık bir şekilde tehdit edilmesidir. Olumsuz davranış ve hareketler içeren bu tür durumlarda alıcılar geçmişten gelen iyi ilişkilerin süregeldiği satış yöneticilerini tanımakta zorluk çektiklerini bildirmektedirler. Karalama, zarar verme ve iftira atma ile karşı karşıya kalınmaktadır. Doğru bir sistem ve kurumsal bir yapı ile çalışanların arkasında durulduğu tüm paydaşlara gösterilmelidir. Bu şekilde gerçekleştirildiğinde,
içeride çalışanların firmaya duydukları güven sektör paydaşları arasında yayılabilmektedir.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: 
Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Küresel Eğitim

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Bilmek,...

Doğrudan Temin Yöntemi Kullanılan Birden Fazla Alım İçin Tek Bir İş Deneyim Belgesi Düzenlenebilir mi?

Anahtar Kelimeler; doğrudan temin, sözleşme iş deneyim İtirazen Şikayet Konusu; İhalenin iki kısmı üzerinde bırakılan isteklinin iş deneyim belgesinin Hizmet...

Otomotiv Tedarik Zincirinde Verimlilik Yeniden Kullanılabilir Plastik Kasalarla Artıyor

Otomotiv endüstrisi pandemi ve çip krizi nedeniyle son dönemde üretim ve tedarik süreçlerinde maruz kaldığı zor günleri atlatmaya çalışıyor....

Türk Tır Şoförleri Avrupa’nın Radarında !

İngiltere ve diğer Avrupa Birliği ülkelerinde son dönemlerin en büyük krizlerinden biri haline dönüşen tır şoförü ihtiyacına yönelik yeni...

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING M. Vefa TOROSLU Serbest Muhasebeci Mali Müşavir Bağımsız Denetçi TANIMI Dış ticarette ihracatçıları, ithalatçıları finanse etme...

NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ

“NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ” M.Nurullah BUDAK Yeminli Mali Müşavir TAXİA Yeminli Mali Müşavirlik Ltd. Şti. Nakit sermaye artırımlarında faiz indirimi teşviği,...

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi?

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi? Lütfi İNCİROĞLU Yargıtay’a göre,...

Online Sağlık Platformu “Unicorn” Docplanner, Alman Pazarı Lideri Jameda’yı Satın Aldı

Dünyanın en büyük online sağlık platformu Docplanner, Almanya’nın en büyük online sağlık platformu Jameda’yı satın alarak bünyesine kattı. Dünya çapında...

Döviz Kurunun Yükselişinin Getirdikleri

18 KASIM 2021 VE TCMB’NİN PPK FAİZ KARARI - SAAT 14:05 TCMB faiz kararları ile ilgili olarak 18 Kasım 2021...

İşletmelerde Kendinden Hoşnutluk

Dr. Mehmet KAPLAN Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Kendinden hoşnutluk, işletmenin başarıya ve/veya bazı uygulamalara alışık olmasından kaynaklı olarak normal karşılama davranışı...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın