İhracatın Neden Koçu Olmasın?

AYTEN NAYİR / EMES A.Ş. Yurtdışı Satış ve Pazarlama Sorumlusu

Koçluk, belirli bir hedefe ulaşmak için deneyimli ve bilgili kişilerin tecrübelerini diğer kişilerle ve firmalarla paylaşması, ileriye dönük yol haritasının çizilmesi ve potansiyelin keşfedilmesine yardımcı olmak amacıyla sunduğu profesyonel danışmanlıktır. Koçluk, bugünlerde çok popüler bir kavram olmuş ve herkesin ilgi duyduğu bir konu halini gelmiştir. Bir nevi danışmanlık olan Koçluk, ulusal ve uluslararası piyasalarda yeni adıyla daha ileri düzeyde profesyonel firmalara verilen danışmanlık olarak ifade edilmektedir.

İlk başta sosyal ve bireysel hayatı düzene oturma, anlayışı ile başlayan ve yaşam koçluğu ile devam eden bu kavram, zamanla iş hayatında da yerini almıştır.  Koçluk; yaşam, kariyer, kurumsal, satış ve yönetim koçluğu gibi alanlarda da göz önüne çıkmıştır.  İhracat koçluğu kavramı henüz çok fazla gündemde olmamakla birlikte, yeni yeni önemi anlaşılmaya başlayan bir kavram olarak gündeme gelmeye başlamıştır.

İhracata başlamış belirli bir sistemi oturtmuş firmaların ihracat koçları ile çalışmaları daha faydalı olacaktır. İhracata henüz başlayan firmaların danışmanlık hizmeti ile başlayarak, ilk olarak hedeflerini belirlemeleri ve bu yönde yola çıkmaları, potansiyellerini keşfettikten ve profesyonel olduktan sonra daha ileriye gitmek için ihracat koçları ile çalışmayı sürdürmeleri kendilerindeki potansiyelinin daha fazlasını keşfetmelerini sağlayacaktır.

Aslında koçluk ve danışmanlık birbirleriyle iç içe girmiş iki kavramdır. Günümüz dünyasında danışmanlığı profesyonel hale getirmiş kurum ve kişilerin Koçluk ifadesini kullanmaları daha uygun bir olarak görülmektedir. Profesyonel firmalarla çalışırken firmanın Koç’uyum, yeni gelişmeye başlayan firmalarla çalışırken firmanın Danışman’ıyım ifadeleri kullanılmaktadır. Danışmanların profesyonel firmalarla çalışmayı başlaması danışman yerine koçluk kavramını ortaya çıkarmaktadır. Danışmanlık, firmalardaki analiz etme ve yönlendirme üzerine kuruluyken ve sıfırdan bir sistemi oluşturma ya da olan sistem üzerinden belirli konuları geliştirme konularını ele alınır. Oysaki koçlar daha profesyonel çalışanlar üzerinden hareketle, karşılarındaki her kimseyi deneyimli ve gelişmeye açık kişiler olarak kabul eder ve yerleşmiş bir sistemin daha ileriye taşınmasını ve ileri yönlü potansiyelin keşfedilmesini sağlayarak, firmaya yön verir ve görevini tamamlar.

Dış ticaret ihracat ve ithalat olarak iki ana başlıktan oluşan bir bütündür. Burada ihracat koçluğu konusu üzerine odaklanacağız. İhracatı dış ticaretin bir parçası olarak düşünürsek, ileride ithalat için de böyle bir kavramın oluşması söz konusu olabilir. Ancak bizim hedefimiz yurtdışı bağımlılığı azaltmak, ülkemizi ve firmamızı yurtdışı pazarlarda daha ileri götürebilmek, parasal ve manevi anlamda değer katabilmek olduğu için ihracat her zaman ön planda olması gereken bir kavram olacaktır. İthalat koçluk konusu ihracata göre biraz daha farklı olmakla birlikte, en uygun ürünü, en kısa sürede, en az maliyetle ve en faydalı şekilde nasıl alabilirim? konusu üzerine odaklanacaktır.

İhracatta; pazara araştırması danışmanlık hizmeti veriyoruz demek olur ve belirli bir süre sonra bu hizmetin son bulacağını ifade etmektedir. Koçluk istenildiği sürede devam etmekte ve firmanın daha ileri düzeyde profesyonel olması üzerine odaklanmaktadır. Ancak sonsuza kadar devam edecek bir yaklaşım değildir. Keşif edilmesi gereken potansiyele ulaşıldığında ve sistem istenilen noktaya geldiğinde o da son bulacaktır. Koç firmamıza yön verdikten sonra asıl önemli nokta firmamız çalışanlarının bizim koçlarımız olduğunu unutmamızdır. İhracat biriminin tali koçları firmadaki ihracat birimi çalışanlarıdır. İhracat bölümü çalışanlarımız bizim yardımcı koçlarımız olacaktır. İhracat birimimizin en kıdemli çalışanı birimin Koç’u, ekipteki diğer çalışanlar ise tali Koçlarımız olacaktır. İhracat birimi çalışanları Koç’un etrafında ekip olarak hareket etmeli ve ihracat yolculuğunda birlikte keşfe doğru yola çıkmalıdırlar.

Gelişen ve sürekli dinamik olan uluslararası arenada yakın gelecekte İhracat Danışmanlığı kavramının İhracat Koçluğu kavramı ile yer değiştireceğini düşünülmektedir. Dünya sürekli gelişmekte ve farklı ve gelişmiş kavramlar her gün sistem içerisine eklenmektedir. Koçluk ileriki yıllarda, ihracata yeni başlayan ve ihracata başlamış ancak ihracatlarını daha ötelere taşımak isteyen firmalar için iki farklı özellikte uygulanacaktır. Şu andaki uygulama alanı belirli bir sistemi oturtmuş ancak ilerisi için gerekli olan potansiyeli keşfetmesi gereken firmalara üzerinedir. İhracata yeni başlayacak olan firmalar için koçluk kavramı daha farklı ve sınırlı olarak uygulanacaktır. İhracata Başlama Koçu, İhracata Yön Verme Koçu, İhracat Koçu bu şekilde birçok kavram üretilebiliriz.

Koçlukta keşif etmek ve keşfedilen bilginin sürdürülebilirliğini ve sorumluluğunu kişiye yüklemek vardır. Koçluk sürekli hedefe odaklanan bir anlayıştır. Firma koçluğunda başlangıç aşamasında tüm hedeflerini doğru bir şekilde anlatmalı ve koçluk yapacak olan kişiye güven duyarak bu işe başlamalıdır. Sadece bireye değil aynı zamanda hedefe odaklanma söz konusudur Koçluk aslında, sadece yol gösterici değildir. Psikolojik ve sosyolojik olgularla birlikte hareket etmektedir. Koç, aynı zamanda firmanın psikoloğudur. Motivasyonu ve moral bozukluklarını da onararak ya da var olan motivasyonu ve enerjiyi daha da arttırarak ekip halinde hareket etmeyi sağlamalıdır. Bu durumda ihracat koçu olarak firma çalışanı da aynı zamanda müşterinin psikoloğu olma görevini de yüklenecektir. Hem kendi koltuğunda bir satış ve pazarlamacı gibi bakmalı hem de müşteri koltuğuna geçerek müşteri olsam ne düşündürdüm? anlayışıyla hareket etmelidir. Bu şekilde hem firma menfaatlerini ön planda tutarak hem de müşteriyi memnun ederek firması için ileriye dönük uzun süreli ve doğru kararlara yön verecektir.

Şu an da başlamış olmakla birlikte, ileriki yıllarda danışmanlık yapan firmalardan ve çalışanlardan da koçluk eğitimi almış olma şartı aranacaktır. İhracat Uzmanlık eğitimleri verilirken firmayı ve müşteriyi daha iyi anlama amaçlı koçluk eğitimlerinin de yanında olması gerektiğini düşünmekteyim. Uzman olan kişinin çalıştığı kuruma yön verebilmesi ve değişik fikirlerle sistemi desteklemesi için aynı zamanda kendi kendinin Koç’u olmayı da bilmesi gerekmektedir.

İhracat Koç’unda bulunması gereken özellikleri kısaca aktaracak olursak;

**Yabancı dil bilgisi,

**Dış ticaret uygulamalarına hâkim,

**Sadece kendi ülkesindeki değil, yurtdışı pazarlardaki uygulamaları ve potansiyelleri takip eden,

**Yenilikleri firmaya yansıtan ve bunları sürekli takip etmesini sağlayan,

**Sosyal ve psikolojik yönleri güçlü olan,

**Güçlü iletişim ve liderlik,

**Güler yüzlü ve enerjik bir kişilik,

**Kibar, seviyeli ancak aynı zamanda karşısındakini motive edecek bir üslup,

**Firmaya ve müşteriye birlikte sorumluluk yükleyen,

**Duygusal ve ani durumlar karşısında soğuk kanlılık,

**Daha fazlasını yapmak ve örnek olmak için çaba gösteren,

**Kendi düşünceleri ile firmanın düşüncelerini entegre ederek çalışanlarla birlikte doğru yolda stratejik adımlarla yürümeyi sağlayan,

**Firmayı, çalışanları ve müşteriyi anlayabilen,

**Risk alan ve firmaya da risk alma sorumluluğu veren,

**İyi bir dinleyici ve analiz edici,

**Firmaya, çalışanlara ve müşterilere değer katan kişiler olmalıdırlar.

İhracat koçlarının firmayı belirli bir noktadan alarak başka bir noktaya taşır ve o noktanın ilerisini görmeyi hedef alır. Firmaların geleceğe odaklanmasını sağlar. İhracat Koçu ihracatla ilgili her nokta da firmaya destek olacak kapasite ve potansiyelde olmalıdır. Zamanı verimli kullanarak, kısa sürede büyük işler yapmanın vermiş olduğu motivasyonla daha büyük başarılara imza atacaktır. Unutmayalım ki, firmamıza en iyi katkı sağlayacak ve ileriye götürecek olan Koçlar, ihracat departmanlarımızdır.

Herkesin içinden bir fayda çıkaracağı, motive edici bir yazı olması dileklerimle…

Saygılarımla,

AYTEN NAYİR / EMES A.Ş. Yurtdışı Satış ve Pazarlama Sorumlusu