Satın Alma & Müşteri Satış Temsilcisi İlişkileri
Cavit SOY
Satın alma uzmanlarını şuna çok dikkat etmeli: Müşteri temsilcileri de işlerini yapmaya çalışıyorlar, saygı duymak ve onlara zaman ayırıp dinlemek lazım.
Biri satın alan, diğeri satan taraf. Satın almacı için zaman kısıtlı ve değerli. Acil talepler var ve yetişmesi gerekiyor. Ama araya müşteri temsilcileri ile görüşmeleri sıkıştırmak gerekiyor. Bunun için belirli bir zaman aralığı veya günün bir kısmı ayrılabilir.
Tam bir konu üzerinde yoğunlaşmış ve nadir bulunan bir malzemeyi araştırırken o sırada çalan bir temsilcinin telefonuyla aradığımı bulduğum çok olmuştur. Veya bir teklifi onaylamak üzereyken ziyarete gelen bir temsilciden de teklif isteyip daha uyguna anlaştığım da. Müşteri temsilcileri ile görüşmek satın alma uzmanına yeni fırsatlar, yeni ürünler, uygun fiyatlar demektir. İster telefonla, ister fuarda, kendi işyerinde veya onun işyerinde fark etmez, görüşmek, ikili ilişkileri geliştirmek önemlidir.
Bu konuyu neden açtım? Satış temsilcilerinden biri bir gün bana bir mesaj gönderdi. Satış temsilcisi olarak satınalmacılardan talepleri olduğunu hissettim. Biraz gönül kırgınlığı ve serzeniş de vardı mesajında.” Satın almacılardan randevu alamıyoruz, bizi de tedarik zincirine katsa fena olmaz mı? Belki de ona kaliteli ürünü uygun fiyata sunacağız veya çözüm ortağı olacağız” diyordu. Bir de şu soruları soruyordu: “Fazla tedarikçinin ne zararı var, tedarikçi bolluğu firma için bir kazanç değil midir?”, “Acaba diğer tedarikçi ile hediye ilişkisi mi var, benim çok uygun teklifimi dikkate bile almıyor?”
Evet temsilcim çok haklısın. Satın almacılar eski veya yeni tüm temsilcilere mümkün olduğunca randevu vermeli. Bu buluşmaların karşılarına ne gibi fırsatlar çıkaracağını tahmin bile edemezler. Daha iyi kalite, daha iyi fiyat, daha uzun vade ve daha erken termin gibi birçok fırsat belki de bir yerlerde sizi bekliyordur.
Ama bu konularda satın almacıların da satış temsilcilerinden istekleri olabilir. Mesela aşırı sıklıkta aranma, adeta rahatsız edilme, teklifi aldıktan sonra sonucu için sıkıştırma, gönül koyma, ilişkiyi kesme, bir daha teklif vermeme, randevusuz ve zamansız gelip çok uzun süre meşgul etme, ısrarla mevcut tedarikçiden vazgeçirmeye çalışma gibi hareketler hiç uygun değil.
Satın almacı elbette yeni firmalarla tanışmak ve tedarikçi sayısını artırıp alternatifleri çoğaltmayı arzular ama bu mevcut tedarikçiyi 3 kuruş için bırakma manasına gelmemeli. Kendinizi mevcut tedarikçi yerine koyarak empati yapabilirsiniz… Her satın almacı anlaştığı, uzun yıllar çalıştığı, hiçbir sorun yaşamadığı, satış sonrası hizmetlerinden memnun kaldığı tedarikçiyle yıllar boyu devam etmek ister. Her yeni tedarikçi peşin alım, kalitesiz ürün, gecikme gibi riskleri içinde barındırabilir. Bazen de firmanın tedarik zincirine katılmak için çok uygun fiyat verip sonra artıranlar da olabilir. Satın almacıların bu riskleri alması için gerçekten ikna olması gerekir.
Tabi satış temsilcilerinin meziyetleri ön plana çıkar bu aşamada. Pazarladıklarını ürünü çok iyi bilmeleri, karşı tarafın ihtiyacını çok iyi tespit etmeleri, alternatif önerilerinin olması, güven vermeleri gibi. Tabi satın almacının da asgari düzeyde bilgisi olmalı.
Diğer bir husus da teknik bilgi isteyen özel ürünler de satın almacının onay aşamasında devreye girme konusu var bir de. Bu tip ürünler de seçimi firmanın mühendis ekibi yapıp karar verdiğinden satış temsilcilerinin öncelikle onlarla görüşmesi yerinde olur. Seçim yapıldıktan sonra satın almacı teklifle ilgili fiyat, indirim, termin gibi konuları inceleyip kararını verir.
Ben mi ne yapıyorum? Öncelikle hediye tekliflerine kapalıyım. Onu açık ve net olarak belirtmek isterim. Tamamen çalıştığım firmanın menfaatlerini gözetirim. Güven çok önemlidir benim için. Güvenimi kazanmış firmalarla yıllarca çalışmak isterim. Kolay kolay alıştığım firmayı değiştirmem. Gelen her faturayı kontrol ederim. Bir kereden fazla kandırılmam söz konu olmaz çünkü son on yılın tüm fiyat hareketlerine ulaşabilecek e-posta, Excel, ERP ve dosya arşivim vardır. Satış temsilcilerine kendilerini ve ürünlerini tanıtmaları için fırsat vermeye çalışırım. Vaktim ölçüsünde gelen taleplere evet derim. Özellikle teknik destek alabilir miyim? Satış sonrası hizmetleri ne durumdadır? Sorularına cevap ararım. Laf aramızda bazı satış temsilcilerinin hipnoz eğitimi aldıklarını düşünmüyor değilim. Çok etkiliyorlar ama tabi ben pek yemiyorum. Ben de sonuçta anti hipnoz eğitimi aldım yani hayat tecrübesi denebilir. Uygun dille hayır demesini biliyorum.
Ben de zaman zaman eski ve yeni tedarikçileri ziyaret ederim. Sektörümle ilgili toplantı, seminer, eğitim, fuar, dernek toplantısı gibi etkinliklere katılmaya ve tedarikçi ağımı genişletmeye çalışırım. Diğer satın almacı arkadaşlarla iletişim halinde olmaya ve tecrübelerinden yararlanmaya çalışırım.
Tahammül edemediğim husus temsilcilerin beni aşıp direkt patronla görüşmeleri, onunla pazarlık edip tepeden işi bağlamaya çalışmalarıdır. Tam tersi de olabilir. Patron size danışmadan tanıdığı bir tedarikçiye siparişi verebilir. Her iki durum da kurumsallığa gölge düşüren çabalardır.
Hayatta her şeyi tecrübe etmek gerekir. Denemeden anlayamazsınız bazı şeyleri. Deneyin belki denemeye değerdir. Tabi işin sonunda hayal kırıklığına uğramak da var ama kazık yemeden de tecrübe edinilmiyor hayatta. Standart ürünlerde ise Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok diyebilirsiniz. Son söz; Çocukken “yemezsen büyüyemezsin” dedikleri kazıkmış meğer. 😊
Cavit SOY
Türkiye ekim ayı ihracatı yüzde 3,6 artışla 23.6 milyar dolar olarak gerçekleşti. En fazla ihracat yapan sektörler arasında otomotiv 3.5 milyar dolarla ilk sırada yer alırken, kimya sektörü ise ekim ayında 2.47 milyar dolarlık ihracat gerçekleştirerek, Türkiye’nin ikinci en çok ihracat yapan sektörü oldu. Plastik Sanayicileri Federasyonu Yönetim Kurulu Başkanı Ömer Karadeniz, kimyevi maddeler ve mamulleri ürün gruplarında, plastikler ve mamülleri ihracatının 819 milyon dolarla ilk sırada yer aldığını söyledi. 
Türkiye ihracatının her daim desteklenmesini istediklerini ifade eden Karadeniz, “Sektörümüz ekonomik iyileşme sürecinde öncelikle devlet desteğine ve finansmana erişimde kolaylıklara ihtiyaç duyuyor. Hedeflerimize ulaşabilmek adına plastik sanayicileri olarak çok çalışmaya devam edeceğiz” dedi.
Türkiye’nin önde gelen teknokentlerinden Entertech İstanbul Teknokent, Türk girişimcilerin küresel arenada rekabet edebilmeleri için yeni ekonomi odaklı genişleme fırsatı sunan Entertech Market Expansion Programı’nı başlattı. İstanbul Üniversitesi ve İstanbul Üniversitesi-Cerrahpaşa olarak iki Ar-Ge üniversitesinin ortak olduğu tek teknokent olma özelliği taşıyan Entertech İstanbul Teknokent tarafından hayata geçirilen program, girişimcileri Türkiye’den Londra’ya, Londra’dan da globale taşımayı hedefliyor.
“Yeni Ekonomi” teması ile Türkiye girişim ekosisteminde diğer hızlandırma programlarından farklı olarak özellikle dijital finans teknolojileri ve geleceğin iş yönetimi çözümlerini geliştiren firmaların yurt dışına açılarak öncü olmasını hedefleyen bu program, firmaların global pazarlarda güçlü bir şekilde yer alması için bir manifesto niteliği taşıyor.
Yeni ekonomi anlayışının sadece ekonomik büyümeyi değil, aynı zamanda toplumsal ilerlemeyi de destekleyen bir yaklaşım sunduğunu, bu nedenle yeni ekonomiye yatırım yapmanın geleceğe yatırım yapmak olduğunu söyleyen Entertech İstanbul Teknokent Genel Müdürü Dr. Muhammed Kasapoğlu, “Türkiye’de yeni ekonomi felsefesiyle teknoloji üreten firmalardan seçkin bir grup ile gerçekleştirmeyi planladığımız programımızın, sözcü ve öncü sıfatıyla globale açılan bir kapı ve köprü vazifesi görmesini amaçlıyoruz. Aynı zamanda programımızın sonunda girişimcilerimizin, Birleşik Krallık girişim ekosistemi ve pazarında güçlü bağlantılar kurması da hedeflerimiz arasında. Bu çerçevede hem Hollanda hem de İngiltere’de hayata geçirdiğimiz programlarımızın yanı sıra ABD, MENA Bölgesi ve Singapur özelinde de geliştireceğimiz programlarla Türkiye’de yeni ekonomi felsefesiyle teknoloji üreten seçkin girişimcilerimizi globale taşımaya devam edeceğiz” dedi.
UGM Kurucu Başkanı M. Haluk ÜNDEĞER açılış konuşmasında; bu toplantılarla “iş paydaşlarına en güncel gelişmelerle geri bildirim yapmayı hedeflediklerini ve bu hususu işlerinin en önemli parçalarından biri olarak gördüklerini belirtti.
UGM Şirket Ortağı Yusuf Bulut ÖZTÜRK ise Birlikte başarmanın önemine vurgu yaparak, tüm iş paydaşları ile birlikte ülke ekonomisine ve kalkınmasına katkı vermekten dolayı gurur duyduklarını ifade etti.
‘‘Bu toplantıları sizlerden geri bildirimler almak için yapıyoruz. Böylelikle kendi çalışmalarımızı yeniden planlayabiliyoruz. Almamız gereken tedbirleri ve aksiyonları sizlerden gelen önerilerle belirliyoruz. Ülkemizde dış ticaret ve gümrük işlemleri çok dinamik bir yapıda gerçekleşiyor. Bu çerçevede çok sayıda yasal düzenleme yayımlanıyor. Bizler de en hızlı ve doğru biçimde bu bilgileri sizlerle paylaşıyoruz. Bu kapsamda; 2024 yılı itibariyle gümrük ve dış ticaret işlemlerine dair bilgilendirmeleri içerir 842 adet sirkülerler yayımladık. Yerinde Ar-ge Merkezimizde ülke ekonomimize de destek olacak 4 yeni projemizle (Smart Export, Akıllı sirkülerler, sanal gümrük müşavirliği, dış ticarette hukuk gibi.)
First Law International (FLI), inşaat, sigorta ve lojistik, tıbbi cihaz ve yaşam bilimleri, gayrimenkul, otomotiv, rekabet ve ticaret, fikri mülkiyet, endüstriyel üretim, petrol, gaz ve enerji, veri gizliliği ve siber güvenlik, ilaç ve vergi & maliye gibi 35’ten fazla hukuk alanında uzmanlaşmış, tam hizmet sunan ve en üst sıralarda yer alan bir hukuk firmasıdır. FLI, dünya genelinde 100’den fazla yargı bölgesinde standartlaştırılmış küresel hukuk çözümleri sağlamaktadır.
İstanbul Topkapı Üniversitesi Rektörü, Türk Ekonomist ve Yazar Prof. Dr. Emre ALKİN, İstanbul Topkapı Üniversitesi Rektör Yardımcısı Prof. Dr. Erhan ASLANOĞLU ve Ekonomi Gazetesi Yönetim Kurulu Başkanı Sn. Hakan GÜLDAĞ, gibi değerli konuşmacıların olduğu 16. Müşteri Danışmanlar Kurulu Toplantısında; Dünya ve Türkiye Ekonomisinin Gündemi ve Geleceği’ni dair görüş ve değerlendirmeler sunuldu.
‘‘Tedarik Zincirinde Kolaylaştıran & Maliyet Azaltan Gümrük Uygulamaları, Teknik Düzenlemeler ve Tareks İşlemleri ve Gümrük ve Dış Ticarette Sürdürülebilirlik’’ başlıklarında workshoplar da gerçekleştirildi.
Tedarik zincirleri, sanayi devrimiyle başlayan ve günümüze kadar uzanan etkileyici bir dönüşüm sürecini temsil etmektedir. Sanayi Devrimi, üretim ve lojistik süreçlerini kökten değiştiren teknolojik yeniliklerin temelini atarak tedarik zincirlerinin modern yapı taşlarını oluşturdu. Buhar gücünün fabrikalarda kullanımı ve demiryolu ağlarının yaygınlaşması, hammaddelerin üretim tesislerine taşınmasından bitmiş ürünlerin tüketiciye ulaşmasına kadar geçen süreçleri hızlandırdı ve daha sistematik hale getirdi. Bu dönemde geliştirilen seri üretim modelleri, kaynakların daha verimli kullanılmasını sağlarken aynı zamanda tedarik zincirine yönelik bütünsel bir bakış açısının doğmasını da tetikledi.
Sektörden gelen sese kulak vererek başlayalım istedim. Hemen her eğitimde daha yüksek sesle vurgulanan bu ifade bize çok şey anlatıyor. Sürdürülebilir tedarik konusunu, daha fazla bir süre gözden ırak tutamayız. Nedenleri ile tane tane açıklayacağım.
TCMB’nim yukarıda görülen gösterge niteliğindeki kurlar ise DFİF – Destekleme ve Fiyat İstikrar Fonu’ndan ihracatçılara yapılan ödemeler ile vergi ve fon tahsilatlarında / hesaplamalarında kullanılır.