Tahminle, Planla, Uygula: Satınalma Yönetiminde Tahminleme
“Eğer pazarlar, ekonomiler ve rekabet koşullarında değişiklikler yaşanmasa gelecek tahminlemeye ihtiyaç duyulmazdı.”
Tahminleme özellikle işletme hedef ve stratejilerinin belirlenmesinde önem taşımaktadır.
Tahminleme, işletmenin maliyet etkili, karlı ve rekabetçi kalabailmesini sağlamak adına Satınalma departmanlarının kullandığı stratejik araçlardan biridir.
Tahminlemenin çeşitli türleri bulunmaktadır:
1- Bazı tahminler gerçekleşmiş bilgilere dayanır. Eğilimleri ve gelecekteki etkileri tahmin edebilmek için fiyatlarla ilgili vb. tarihsel bilgi ve veriler bu türde tahminlemelerde kullanılmaktadır.
2- Fikir Tabanlı Tahminler: Sektörel uzmanların gelecekteki pazar koşulları ile ilgili tahminleridir.
3- Endeksler ve İstatistikler: Bunların dışında bir de farklı ekonomik başlıklarda ve konularda yayınlanan endeksler ve belirli periyotlar ile yayınlanan istatistiksel bilgiler bulunmaktadır.
Finans şirketlerinin, yatırım gruplarının, kamu kurumlarının yayınları bu tür belgelere örnek olarak gösterilebilir.
Tüm tahminler işletme faaliyetleri üzerinde pozitif sonuçlar doğurmaz. Bazıları negatif etkilere sahiptir. Bu nedenle tahminin işletme faaliyetleri üzerindeki etkileri değerlendirilmelidir. SWOT ve risk analizleri yapılarak What-If senaryoları oluşturulmalıdır. Örnek bir risk analiz tablosu aşağıda verilmiştir:
Spesifik ve önemli satınalma projelerinde;
-Sektörel eğilimlerin tahmini,
-Gelecekteki malzeme, hammadde, parça ihtiyaç miktarları,
-ve bu malzemelerin maliyetleri konusunda “Tarihsel Verinin Analizi” (alım miktarı, hangi fiyattan, ne zaman, hangi tedarikçiden gibi) büyük önem taşımaktadır. Bu veriler ve bilgiler sağlandığı takdirde sürprizler ve planlanmamış olaylara yönelik acil durum planları hazırlanabilir.
Tarihsel fiyat verisi ve bilgisi yukarıda belirttiğimiz farklı kaynaklardan elde edilebilir. Fakat oldukça zaman alıcı olan bu tür verilerin analizi konusunda profesyonel hizmet alınması tavsiye edilebilir.
Tahminlemeye konu olan 7 alan bulunmaktadır:
1- Fiyat (Maliyet): Hammadde, ürün, hizmet maliyetleri ne olacak? Operasyon bakış açısı ile ürünleri ve hizmetleri gelecekte üretmenin maliyeti ne olacak?
2- Tedarik Varlığı (Bulunabilirliği): Kısa ve uzun dönemde arz ve talebin analizini içermektedir.
3- Sektör Kapasitesi: Ekonomik ve diğer faktörler doğrultusunda gelecekteki sektör kapasitesi ne olacak?
4- Teknoloji: Gelecekteki teknolojik araştırma ve geliştirme çabaları neler olacak? Sistem yazılımlarının geliştirilmesi, süreç iyileştirme çabaları.
5- Miktar Gereksinimleri: Satın alınan ürün ve hizmetlere ilişkin geçmiş kullanım verisi ve diğer veriler baz alınarak yapılan tahminlere konu olan alandır. Mevsimsel vb. dalgalanmalar gösteren piyasalarda fiyata, bulunabilirliğe ve zamana duyarlıdır.
6- Tedarik Güvencesi: Tedarik Varlığı (Bulunabilirliği)’ndan farklıdır. Fakat yakın anlamlıdır. Tedarik güvencesi teslim edilen ve alınan ürünlerin programı ile ilgilidir. Örneğin; JIT tedarikte kritik parçalar üretim programının aksamaması açısından büyük önem taşımaktadır.
7- Gereksinim Planlama: Satınalma ile ilgili eksiksiz ve doğru bilgi, işletmenin taktiksel ve stratejik planlamasında doğru satınalma hedeflerinin ve politikalarının oluşturulmasını sağlamaktadır.
Stratejik satınalma ve tedarik yönetimi perspektifinden bakıldığında satınalmaya yönelik işletme planları baz alındıkları tahminlerin kalitesi kadar kaliteli olabilmektedir.
Dijitalleşme, B2B satışların geleceğini etkiliyor
Strateji, fiyatlandırma, pazarlama ve satış odaklı danışmanlık hizmeti veren Simon-Kucher & Partners, B2B satışlarının geleceğine yönelik öngörülerini açıkladı.
Simon-Kucher & Partners Direktörü Cem Balıkçıoğlu, dijitalleşme ile birlikte satış ekibinin yarıya inebileceği ve satış süreçlerinin de giderek karmaşıklaşacağını öngördüklerini belirtti.
İstanbul, 8 Ekim 2019 – Dijitalleşme her iş alanını etkilerken, satış alanındaki süreçler de değişmeye devam ediyor. Simon-Kucher & Partners Direktörü Cem Balıkçıoğlu, artan rekabet ile birlikte satış süreçlerinde teknolojinin rolünün büyük bir hızla genişlediğini, dijitalleşme gibi faktörlerin sürecin tüm adımlarını etkilediğini ve bu konuda B2B alanında faaliyet gösteren şirketlerin belirli adımlar atmaları gerektiğini belirtiyor.
Gelecekte satış ekibinin yarıya inebileceğini belirten Cem Balıkçıoğlu, müşteri segmentlerinin, müşterilerin ihtiyaçlarına ve ürünleri kullanım şekillerine göre tanımlanacağını belirtiyor. Ürün kullanım şekillerine göre müşteri segmentlerini ‘baştan sona çözüm isteyenler’ ve ‘sadece ürünü satın alanlar’ olarak ikiye ayıran Cem Balıkçıoğlu ilk segmentin hassas olduğunu, ancak satış ekibi için odaklı ve gereken yaklaşım ile satış veriminin yükseltileceği bir alan olduğunu ekliyor.
Balıkçıoğlu sözlerine şöyle devam ediyor: “Bu tür müşteriler ile direkt ilişkiler yönetmek üzere atanan satış ekiplerinin zaman yönetimi yapmaları ve enerjilerini doğru kullanmaları, satışları artırmak için çok önemli. Ekiplerin, ikinci segment ile bağlantı kurma yollarının mümkün olduğu kadar otomatize edilmesi gerekiyor. Self servis araçları ve iyi tasarlanmış online portal, ikinci segmentin ihtiyacını çok daha etkin karşılamaya yardım ederken, aynı zamanda şirketlere ilk segment müşteriler için gerekli kaynakları sağlayabiliyor.”
Satış süreçleri daha da karmaşıklaşacak
Cem Balıkçıoğlu, satışların gelecekte daha da karmaşıklaşacağı ve tek bir kanalda kalan satış etkinliğinin yeterli olmayacağını vurguluyor: “Ürünün değeri ile satışın sadece satış konuşmaları ile limitli kalmaması gerektiğine dikkat çekmek isterim. Müşteriler, satın alma kararlarını artık şirketin web sitesini ziyaret ederken, ürün broşürüne göz atarken ya da reklam materyallerini gördüğünde şekillendiriyor. Bu nedenle fiyat yerine, ürünün değerinin satışına yönelik tekniklerin, online portal ve müşteriye dokunulan diğer noktalara da dahil edilmesinin çok önemli olduğunu düşünüyoruz. Şirketlerin, bunu gerçekleştirmek üzere gerekli dönüşümü, satış organizasyonlarında da başlatmaları gerekiyor.”
Profesyonellerle 7 Gün 7 Gündem
Profesyonellerle 7 Gün 7 Gündem köşelerimizi 14 Ekim 2019 tarihinde açıyoruz.
Profesyonellerle 7 Gün 7 Gündem köşelerimizi açıyoruz.
Sektör çalışanları, iş hayatının gerçek gündemini meslektaşlarıyla paylaşıyor. Böylelikle farklı ana ve alt sektör çalışanların görüş alış verişinin artmasını ve tecrübelerin paylaşılmasını arzu ediyoruz.
Haftanın her gününü özel bir gündeme ayırıyoruz ve bu gündem bir hafta boyunca ana sayfada kalacak. Her hafta başından başlayarak sabah saatlerinde gün gün yeni gündemler devreye girecek. Haftanın ilk gününü Satınalma ve İdari İşler ile başlatıyoruz. Pazar günü ise İnsan Kaynakları ve Sosyal ile bitiriyoruz.
Profesyonellerle 7 Gün ve 7 Gündem:
- Pazartesi – SATINALMA ve İDARİ İŞLER
- Salı – GÜMRÜK ve DIŞ TİCARET
- Çarşamba – LOJİSTİK ve TAŞIMACILIK
- Perşembe – TEKNOLOJİ
- Cuma – TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
- Cumartesi – PAZARLAMA ve SATIŞ
- Pazar -SOSYAL ve İNSAN KAYNAKLARI
ÖRNEK GÜNDEM KONUSU : ( Amacı, özet yazı, 2-3 paragraf ve soru içermelidir )
Brexit, şirket satınalma politikalarınızı nasıl etkileyecek ?
Avrupa Birliği ve İngiltere arasında görüşmeler devam ediyor. 31 Ekim 2019 tarihinden itibaren çeşitli senaryolar var. Taraflar arasında nasıl bir anlaşma yapılacağı ve neleri kapsayacağı hayli tartışmalı…
İngiltere ile ticaret yapan bir firmayız. Tedarikçilerimiz var. Belirli malzeme ve parçaları ithal ediyoruz. Sattığımız ürünler de mevcut. Türkiye olarak ithalat ve ihracatta ne gibi risklerle karşı karşıyayız? Ticareti olan firma yöneticilerimize sormak istiyorum. İngiltere’de paydaşlarınızdan ne tür bilgiler alıyorsunuz ? Stok politikalarınız nasıl ? Ne gibi ek vergiler öngörülüyor ? Sağlıklı raporları nereden ve nasıl edinebilirim ? Paylaşırsanız sevinirim.
Pazartesi – SATINALMA ve İDARİ İŞLER
Salı – GÜMRÜK ve DIŞ TİCARET
Çarşamba – LOJİSTİK ve TAŞIMACILIK
Perşembe – TEKNOLOJİ
Cuma – TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
Cumartesi – PAZARLAMA ve SATIŞ
Pazar – İNSAN KAYNAKLARI ve SOSYAL
14 Ekim 2019 tarihinde başlıyoruz.
Bir hafta öncesinden başlayarak hazırlıklarımızı sürdürüyoruz. Taze gündemler bir hafta boyunca ana sayfada yer aldıktan sonra alt sayfalarda 365 gün boyunca yorumlara açık kalacaktır.
Gündem Önerimi Nasıl Ulaştırmalıyım ?
Çalıştığınız sektör ve faaliyet alanı ile ilgili gündemi bizimle paylaşabilirsiniz.
2 – 3 paragraf gündem yazınızı, tespitleriniz ve cevaplanmasını istediğiniz sorunuzu bize dergi@satinalmadergisi.com gönderebilirsiniz.
Gündem Yazar Bilgisi Formu:
Her bir gündem yazarının sayfanın altında Profili görünecek. Profil kısımlarında; fotoğrafı, kısa özgeçmişi ve sosyal medya linklerini içeren köşesi olacak.
Gündem Yazarı Olmak İçin Ne Yapmalıyım ?
Değerli sektör profesyonelleri, Satınalma Dergisi web sitesinde yer alan yazılarınızın daha zengin içerikle görünmesi için gayret gösteriyoruz. Güncel makalelerinizin alt kısmında etkileşimli bir alan sağlıyoruz. Okuyucular, böylelikle PROFİLİNİZİ görme imkanına kavuşacaktır. Profil kısmınızda uygun bulduğunuz web site ve sosyal medya linklerinizi paylaşabilirsiniz. Okuyucular sizlerle her mecradan iletişim kurabilecek sosyal medyada takipçiniz olabilecek.
Gündem öneriniz ile birlikte formu doldurmanız gerekmektedir.
Paylaşımlarda Nelere Dikkat Edilir ?
Paylaşımlarda temel kural mesleğin güçlendirilmesine yönelik olmalıdır.
Gündem sayfasının altına bilgi, görüş ve tecrübelerinizi paylaşabileceksiniz. Yorumların iş hayatına uygun olması, hakaret içermemesi, 3. tarafların haklarını ihlal etmemesi gerekmektedir. Spor ve siyasetin konuşulmasını uygun bulmadığımızı da belirtelim. Uygunsuz içerikler sayfada yer almayacaktır.
Yenilikçi Asya Şirketleri, Türkiye’de İş Birliği Arayışında
KPMG’nin otomotiv sektörünü kapsayan “Sektörel Bakış 2019” başlıklı raporunda; dünyada son 10 yılda otomotiv üretiminin Avrupa ve ABD’den Asya’ya kaydığı görülüyor. Rapora göre; 2007 krizi öncesinde otomotivdeki üretim payı yüzde 26,1 olan Amerika’nın payı 2017’ye gelindiğinde yüzde 21,2’ye, Avrupa’nınki ise yüzde 31,2’den yüzde 22,28’e gerilemiş durumda. Asya’nın payının ise 10 yıllık dönemde yüzde 41,9’dan yüzde 55’e çıktığı görülüyor.
Yenilikçi teknolojileri dünyayla tanıştıran Asyalı şirketler sadece otomotivde değil 2021 yılında 55 milyar dolarlık pazar payına ulaşması beklenen robotik otomasyon teknolojisi başta olmak üzere pek çok farklı sektörde de dünyaya yön veriyor. Türkiye de son zamanlarda; büyük veri, yapay zeka, simülasyon, sistem entegrasyonu, dijital ikiz çözümleri, silahsız hava araçları ve otomotiv yan sanayi ürünleri geliştiren Asyalı şirketlerin ilgi odağında. Özellikle otomotiv ve savunma sanayi alanlarında Türkiye’de işbirliği arayışında olan bu şirketler Teknopark İstanbul ev sahipliğinde ve Asian Science Park Association (ASPA) ortaklığında 8 Ekim’de Hilton Istanbul Bosphorus’da düzenlenecek “Business Meeting ASIA 2019 Istanbul” zirvesinde Türk şirketleri ile bir araya gelecekler.
“Türkiye’nin milli teknolojilerinin küresel pazarlara açılması için önemli bir adım atıyoruz!”
Asya pazarındaki yenilikçi şirketlerle Türkiye’deki markaları, Organize Sanayi Bölgesi temsilcilerini, üniversiteleri ve girişimcileri bir araya getirecek olan bu zirvenin ev sahibi olarak gurur duyduklarını söyleyen Teknopark İstanbul Genel Müdürü Bilal Topçu: “Türkiye’nin milli teknolojilerinin küresel pazarlara açılması için önemli bir adım atıyoruz. Teknopark İstanbul olarak Türkiye ayağını organize ettiğimiz bu zirvede, şirketlerimiz faaliyetlerini Asyalı şirketlere anlatacaklar ve Türkiye’nin teknoloji ihracatına katma değer sunacak işbirliklerine imza atacaklar. Yine toplantıya katılan üniversite temsilcileri, OSB yetkilikleri de bu şirketlerin çalışmalarını birinci ağızdan dinleyip Türkiye’de bu teknolojilerin geliştirilmesi noktasında neler yapılabileceğini konuşabilecekler.” diyor.
Business Meeting ASIA 2019 Istanbul zirvesi öncesinde (7 Ekim) otomotiv sektörünün temsilcileriyle bu şirketleri bir araya getiren bir panele de imza atacaklarını ifade eden Topçu sözlerini şöyle sürdürüyor: “Otomotiv sanayisinin Asya’ya kaydığı gerçeğinden hareketle ülkemizde ağırlayacağımız bu şirketler için Türkiye otomotiv sektörünü değerlendireceğimiz bir panel de organize ettik. Açılış konuşmasını Okan Üniversitesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Orhan Alankuş’un yapacağı oturumda Asyalı şirket temsilcileriyle sektördeki gelişmeler paylaşılacak.”
Teknopark İstanbul organizatörlüğü ile Türkiye’ye gelen Asyalı şirketlerin programında Türk savunma sanayisinin Ar-Ge merkezi Teknopark İstanbul’u ziyaret edecekleri bir teknik tur da de yer alıyor. Bu turda şirket temsilcileri teknoparkta otomotiv alanında Ar-Ge çalışmaları yürüten pek çok yerli ve yabancı şirketle de görüşmeler yapacaklar.
Sosyal & İnsan Kaynakları Gündemi
Değerli Sektör Yöneticileri,
Profesyonellerle 7 Gün 7 Gündem köşelerimizi açıyoruz.
Sektör çalışanları, iş hayatının gerçek gündemini meslektaşlarıyla paylaşıyor. Böylelikle farklı ana ve alt sektör çalışanların görüş alış verişinin artmasını ve tecrübelerin paylaşılmasını arzu ediyoruz.
Haftanın her gününü özel bir gündeme ayırıyoruz ve bu gündem bir hafta boyunca ana sayfada kalacak. Her hafta başından başlayarak ise sabah saatlerinde gün gün yeni gündemler devreye girecek. Haftanın ilk gününü Satınalma ve İdari İşler ile başlatıyoruz. Pazar günü ise İnsan Kaynakları ve Sosyal ile bitiriyoruz.
Profesyonellerle 7 Gün ve 7 Gündem:
- Pazartesi – SATINALMA ve İDARİ İŞLER
- Salı – GÜMRÜK ve DIŞ TİCARET
- Çarşamba – LOJİSTİK ve TAŞIMACILIK
- Perşembe – TEKNOLOJİ
- Cuma – TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
- Cumartesi – PAZARLAMA ve SATIŞ
- Pazar -SOSYAL ve İNSAN KAYNAKLARI
ÖRNEK GÜNDEM KONUSU : ( Amacı, özet yazı, 2-3 paragraf ve soru içermelidir )
Brexit, şirket satınalma politikalarınızı nasıl etkileyecek ?
Avrupa Birliği ve İngiltere arasında görüşmeler devam ediyor. 31 Ekim 2019 tarihinden itibaren çeşitli senaryolar var. Taraflar arasında nasıl bir anlaşma yapılacağı ve neleri kapsayacağı hayli tartışmalı…
İngiltere ile ticaret yapan bir firmayız. Tedarikçilerimiz var. Belirli malzeme ve parçaları ithal ediyoruz. Sattığımız ürünler de mevcut. Türkiye olarak ithalat ve ihracatta ne gibi risklerle karşı karşıyayız? Ticareti olan firma yöneticilerimize sormak istiyorum. İngiltere’de paydaşlarınızdan ne tür bilgiler alıyorsunuz ? Stok politikalarınız nasıl ? Ne gibi ek vergiler öngörülüyor ? Sağlıklı raporları nereden ve nasıl edinebilirim ? Paylaşırsanız sevinirim.
14 Ekim 2019 tarihinde başlıyoruz.
Bir hafta öncesinden başlayarak hazırlıklarımızı sürdürüyoruz. Taze gündemler bir hafta boyunca ana sayfada yer aldıktan sonra alt sayfalarda 365 gün boyunca yorumlara açık kalacaktır.
Gündem Önerimi Nasıl Ulaştırmalıyım ?
Çalıştığınız sektör ve faaliyet alanı ile ilgili gündemi bizimle paylaşabilirsiniz.
2 – 3 paragraf gündem yazınızı, tespitleriniz ve cevaplanmasını istediğiniz sorunuzu bize dergi@satinalmadergisi.com gönderebilirsiniz.
Gündem Yazar Bilgisi Formu:
Her bir gündem yazarının sayfanın altında Profili görünecek. Profil kısımlarında; fotoğrafı, kısa özgeçmişi ve sosyal medya linklerini içeren köşesi olacak.
Gündem Yazarı Olmak İçin Ne Yapmalıyım ?
Değerli sektör profesyonelleri, Satınalma Dergisi web sitesinde yer alan yazılarınızın daha zengin içerikle görünmesi için gayret gösteriyoruz. Güncel makalelerinizin alt kısmında etkileşimli bir alan sağlıyoruz. Okuyucular, böylelikle PROFİLİNİZİ görme imkanına kavuşacaktır. Profil kısmınızda uygun bulduğunuz web site ve sosyal medya linklerinizi paylaşabilirsiniz. Okuyucular sizlerle her mecradan iletişim kurabilecek sosyal medyada takipçiniz olabilecek.
Gündem öneriniz ile birlikte formu doldurmanız gerekmektedir.
Paylaşımlarda Nelere Dikkat Edilir ?
Paylaşımlarda temel kural mesleğin güçlendirilmesine yönelik olmalıdır.
Gündem sayfasının altına bilgi, görüş ve tecrübelerinizi paylaşabileceksiniz. Yorumların iş hayatına uygun olması, hakaret içermemesi, 3. tarafların haklarını ihlal etmemesi gerekmektedir. Spor ve siyasetin konuşulmasını uygun bulmadığımızı da belirtelim. Uygunsuz içerikler sayfada yer almayacaktır.