İknanın Anatomisi ve Satış Taktikleri
Göktürk ALTINBAŞ
İkna konusunda özellikle de satış ekipleri başta olmak üzere yöneticiler kariyerleri boyunca ciddi eğitimler alırlar ve ikna konusunda genelde “güven” oluşturmaya vurgu yapılır. İknayı, bir bireyin veya topluluğun fikir, tutum veya davranışını etkilemek, kuvvetlendirmek ya da değiştirmek amacıyla iletişim kurma şeklinde tariflemek çok da yanlış olmaz sanırım. Sıklıkla, Aristoteles’in “Ethos, Pathos, Logos” üçlemesi ikna stratejilerinin temel taşı olarak gösterilir. Ethos, konuşmacının güvenilirliğini, Pathos, dinleyicinin duygularını harekete geçirmeyi, Logos ise mantık ve delillerle ikna etmeyi içerir.
Şimdiye kadar bu konuda oldukça fazla kaynak okuduğumu ve işim gereği bilgi seviyemin de fena olmadığını söylemek isterim. Ancak, bunca kaynak içinde bir tanesi var ki, kariyerim boyunca sadece satış konusunda değil, terfi, proje ve yeni işleri alma konusunda da sıklıkla kullandığım bir başvuru aracım oldu. Bahsettiğim çalışma aslında Gary A. Williams ve Robert B. Miller tarafından yapılmış ve 2002 yılında neticelenmiş ve Harvard Business Review’da da yayınlanmış uzun soluklu bir çalışma; “Change the Way You Persuade – İkna Etme Yönteminizi Değiştirin”. Makalenin orijinaline ulaşabileceğiniz bir linki de aşağıda okumanız için iletiyorum;
Williams ve Miller yaklaşık 2 yıl süren ve 1600 farklı yöneticinin karar alma biçimlerini inceledikleri çalışmanın sonucunda; yöneticileri karar alma tiplerine göre 5 ana başlığa ayırmışlar. Tabi bu 5 ana karakteri ikna etmenin tüyolarını da vermişler. Aşağıda size kısaca bu arketipleri özetlemeye çalışacağım ve sanıyorum ki hayatınızda birlikte çalıştığınız ya da çalışmakta olduğunuz yöneticileriniz gözünüzün önünden bir film şeridi gibi geçecek.
Karizmatikler
Anket yapılan yöneticilerin %25’ini oluşturuyor.
Özellikleri; Yeni fikirler kolayca ilgilerini çeker ve büyülenirler, ancak deneyimler onlara nihai kararları yalnızca duygulara değil, dengeli bilgilere dayanarak vermeyi öğretmiştir. Heyecanlı, büyüleyici, konuşkan, baskın karakterlidirler.
Anahtar Kelimeler ve Araçlar; Kolay anlaşılır, kanıtlanmış sonuçlar, odak noktaları, eylemler.
İletişim Taktikleri; Karizmatik birini ikna etmeye çalışırken, onun heyecanına katılma dürtüsüne karşı savaşın. Tartışmayı sonuçlara odaklayın. Basit ve açık argümanlar öne sürün ve teklifinizin özelliklerini ve faydalarını vurgulamak için görsel yardımlar kullanın.
Düşünürler
Anket yapılan yöneticilerin %11’ini oluşturuyor.
Özellikleri; İkna edilmesi en zor yöneticiler olabilir. Verilerle desteklenen argümanlardan etkilenirler. Riske karşı güçlü bir isteksizliğe sahip olma eğilimindedirler ve karar vermede yavaş olabilirler. Beyinsel, zeki, mantıksal, akademik kişilerdir.
Anahtar Kelimeler ve Araçlar; Kalite, akademik, düşünmek, sayılar, akıllı, plan, uzman, kanıt
İletişim Taktikleri; Çok sayıda veriyi hazır bulundurun. Düşünürlerin, ilgili tüm pazar araştırmaları, müşteri anketleri, vaka çalışmaları, maliyet-fayda analizleri vb. dahil olmak üzere mümkün olduğunca fazla bilgiye ihtiyacı vardır. Belirli bir duruma ilişkin tüm perspektifleri anlamak isterler.
Kuşkucular
Anket yapılan yöneticilerin %19’unu oluşturuyor.
Özellikleri; Sunulan her veri noktasına, özellikle de dünya görüşlerine meydan okuyan her türlü bilgiye karşı oldukça şüpheci olma eğilimindedirler. Genellikle saldırgan, neredeyse kavgacı bir tarza sahiptirler ve genellikle sorumluluğu üstlenen insanlar olarak tanımlanırlar. Zorlu, yıkıcı, nahoş, isyankâr insanlardır.
Anahtar Kelimeler ve Araçlar; Hissetmek, kavramak, güç, eylem, şüphelenmek, güvenmek, talep etmek, bozmak
İletişim Taktikleri; Kazanabildiğiniz kadar güvenilirliğe ihtiyacınız var. Bir şüpheci üzerinde yeterince nüfuz sahibi değilseniz, ona sahip olmanın bir yolunu bulmalısınız. Toplantıdan önce veya toplantı sırasında size aktarılan bilgilerin güvenilirliğinden emin olmalısınız; şüphecilerin güvendiği birinden onay almak ya da onunla toplantıya girmek de faydalı olabilir.
Takipçiler
Anket yapılan yöneticilerin %36’sını oluşturuyor.
Özellikleri; Geçmişte benzer seçimleri nasıl yaptıklarına veya diğer güvenilir yöneticilerin bu seçimleri nasıl yaptığına dayanarak kararlar verirler. Riskten kaçınma eğilimindedirler. Sorumlu, dikkatli, marka odaklı, pazarlık bilincine sahip kişilerdir.
Anahtar Kelimeler ve Araçlar; uzmanlık, benzer, yenilik, önceki.
İletişim Taktikleri; Takipçiler kanıtlanmış yöntemlere odaklanma eğilimindedir; Referanslar ve rakip ya da büyük markaların deneyimleri çok önemli ikna edici faktörlerdir. Özellikle doğru kararı verdiklerinden ve başkalarının da benzer girişimlerde başarılı olduğundan emin olmaları gerekir.
Kontrolcüler
Anket yapılan yöneticilerin %9’unu oluşturuyor.
Özellikleri; Belirsizlikten ve öngörüde bulunamadıkları şeylerden nefret ederler ve bir argümanın saf gerçeklerine ve analitiğine odaklanırlar. Mantıklı, duygularını pek belli etmeyen, hassas, detay odaklı, doğru, analitik insanlardır.
Anahtar Kelimeler ve Araçlar; Ayrıntılar, gerçekler, sebep, mantık, güç, idare, fiziksel, yakala, (Just Do it) sadece yap
İletişim Taktikleri; Argümanınızın yapılandırılmış ve güvenilir olması gerekir. Kontrolcüler ayrıntıları ister, ancak bu yalnızca bir uzman tarafından sunulduğu takdirde onlar için kabul görür nitelikte olacaktır. Teklifinizi öne sürerken çok agresif olmayın. Çoğu zaman yapacağınız en iyi şey ona ihtiyacı olan bilgiyi vermek ve kendisini ikna edeceğini ummaktır.
Şimdi diyeceksiniz ki; peki ben bu bilgiyle şimdi ne yapacağım? Öncelikle satış ve yönetim ekibindeki profesyonellerde çokça gördüğüm bir tespitle başlamak istiyorum. Çoğu yönetici ve satış ekiplerinde gözlemlediğim en önemli hata; çok konuşmaları ve onlara yıllarca verilen eğitimlerde güven oluşturmak amaçlı öğretilen; iyi bir saat, iyi giyim, iyi koku, iyi bir mesleki bilgi seviyesi vb. konulara çok fazla odaklanıyor olmaları. Aslında yapılması gereken şey şu; özellikle bir müşteriyle ya da işverenle ya da partnerle ve hatta yeni bir flörtle bile ilk tanışmanızda yapacağınız en önemli şey olabildiğince onu konuşturmak ve hangi karaktere daha yakın olduğunu anlamak. Bu yazıda bahsettiğim çalışmada etkileyici bir veri daha var; çalışma bize satış sunumlarının %80’inin kuşkucular ve kontrolcülere odaklanıyor olduğunu ancak bu iki grubun, anket yapılan yöneticilerin yalnızca %28’ini oluşturduğunu da gösteriyor.
Oysa ki; karşınızdaki kişinin nasıl bir karar alma mekanizması olduğunu çözebilirseniz, o zaman aranızdaki “güven” bağını nasıl oluşturabileceğinizi de çözmüş olacaksınız zaten. Benim özellikle de ilk görüşmeler için şimdiye kadar liderlik ettiğim ekiplerde mutlaka işlettiğim iki kural var; ilk kural, ucu açık sorular sormak, ikincisi; kuracağınız her cümleye karşılık karşı tarafa en az üç cümle kurdurmadan yeni bir cümle kurmamak.
İş hayatında benim sıklıkla başvurduğum bu yöntemler umarım sizin için de işlerinizi kolaylaştırır.
Bir dahaki yazıda görüşmek dileğiyle.
Göktürk ALTINBAŞ
İş dünyası artık sadece hedeflerle, bütçelerle ve başarı tablosuyla yönetilmiyor. Bugünün iş yerlerinde, üretkenliği artıran, bağlılığı güçlendiren ve yaratıcılığı tetikleyen başka bir faktör daha var: Güven. Daha doğrusu, psikolojik güvenlik. İşte tam da bu noktada, çalışan mutluluğu kavramı anlam kazanıyor. Çünkü bir çalışan kendini güvende hissetmeden ne üretken olabilir ne yaratıcı ne de kurumuna aidiyet hissedebilir.
İtirazen Şikayet Konusu; Başvuru sahibinin dilekçesinde özetle;
Buzullar eridikçe su krizi daha da belirginleşiyor: “800 milyondan fazla insan yeterince sağlıklı suya erişemiyor”
İstanbul Üniversitesi Su Bilimleri Fakültesi tarafından gerçekleştirilen, yaklaşık 1 yıl süren ve 19 farklı su arıtma cihazı markası incelenerek yapılan araştırmanın sonuçlarına değinen Kalebaşı, “Ülkemiz genelinde her yıl milyonlarca metreküp içme suyunun, arıtma cihazları yüzünden israf olduğunu görüyoruz. Araştırma sonuçları, evsel ve bireysel tüketimlerde kullanılan arıtma cihazlarının 1 litre su elde etmek için 5 litre atık su ürettiğini ortaya koyuyor. Ayrıca, kullanılan cihazların yüzde 80’inin, suyun mineral içeriğinde yüzde 75 ila 100 arasında kayıp oluşturduğu da gösteriyor. Bu noktada hem sağlığımız hem de kısıtlı su kaynaklarımızın korunması adına arıtma cihazları kullanımı ile oluşan su israfının önüne geçilmelidir” diye konuştu.
Nesnelerin İnterneti (IoT), günlük hayatımızdaki cihazların internete bağlanarak birbiriyle iletişim kurmasını ve veri paylaşmasını sağlayan önemli bir teknoloji. Peki, bu teknoloji tedarik zinciri gibi karmaşık bir alanda nasıl kullanılıyor? Tedarik zinciri yönetimi, tedarikçiler, müşteriler, lojistik ve envanter gibi birçok karmaşık süreci bir arada yönetmeyi gerektiriyor. Küresel tedarik zinciri yönetimi pazarı her yıl %9,4 büyüme kaydederken, işletmeler bu büyümeye ayak uydurmak için yenilikçi teknolojilere yöneliyor. Bu noktada, Nesnelerin İnterneti (IoT), tedarik zinciri yönetiminde devrim yaratacak önemli bir teknoloji olarak sahne alıyor. IoT, şirketlerin tedarik zincirlerini izleme ve kontrol etme şeklini dönüştürerek, operasyonel verimliliği artırıyor, maliyetleri düşürüyor ve şeffaflığı sağlıyor. Bu makalede, IoT’nin tedarik zincirindeki rolünü, faydalarını, zorluklarını ve trendleri sizler için inceleyeceğim.
Fesih, iş sözleşmesini derhal ya da belirli bir sürenin geçmesi ile sona erdiren, karşı tarafa yöneltilmesi gerekli tek yanlı irade açıklamasıdır. Fesih hakkı sözleşmenin her iki tarafına da tanınmıştır ve diğer tarafın kabulüne gerek olmayan bir irade beyanıdır. Fesih beyanı karşı tarafa ulaştığı anda hüküm ve sonuçlarını doğurur
Hyundai Motor Türkiye, 2026 yılında üretmeyi planladığı elektrikli araç için hazırlıklara başlıyor.
İş dünyasında karar almak, sadece doğru bilgiye sahip olmakla değil, o bilgiyi nasıl yorumladığımızla da ilgilidir. Günümüz liderleri, veri temelli karar alma ile sezgisel öngörüler arasında bir denge kurmak zorunda. Peki, bir lider olarak hangi durumlarda verilere güvenmeli, hangi durumlarda sezgilerimize kulak vermeliyiz?