Satınalma Pazarlık Çevresi
SATIN ALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ YAZI DİZİSİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr
İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Bu durum için ticaret hayatımızda yaygın bir biçimde “mal alırken kazanılır” sözü kullanılmaktadır. Özellikle al-sat yapanlar bu sözün ne anlama geldiğini gayet iyi bilmektedir.
Üretim sektöründe satınalma yöneticileri, tedarikçi ilişkilerini ve yürütülen pazarlıkları uzun dönem perspektifinde ele alırlar. Satınalma yöneticileri seçeneklerinin olabildiğince fazla olmasını arzu etmektedir. Ne yazık ki, gerçek hayat çoğu zaman buna el vermemektedir. Kimi alım gruplarında sınırlı sayıda tedarikçinin bulunması işleri güçleştirebilmektedir.
Hatta bazı malzeme gruplarında tek tedarikçi ile çalışma zorunluluğu gündeme gelebilmektedir.
İdeal durumda her bir alım kategorisinde üretim kapasitesi yüksek, finansal açıdan sağlam, kurumsal çalışan firmaların varlığı satınalma risklerini azaltmaktadır. Pazarda tedarikçi ve alıcıların sayıları (az ya da çok), faaliyet alanları ve rekabet avantajları satınalma pazarlık sürecini doğrudan etkilemektedir. Bu noktada satınalma pazarlık çevresini incelemekte fayda bulunmaktadır.
Pazarlıklarda alıcı işletmenin pazardaki konumu, bilinirliği, kapasitesi ve alım gücü son derece büyük avantaj sağlarken bu olumlu tarafları her bir satın alma kategorisi için söylemek pek mümkün olmayabilir. Pazarlık açısından yurt içi ve uluslararası boyutlar, finansal ölçek, iş hacmi, hammadde pazarları, dünya çapında tekel konumunda olan malzeme/hizmet/teknoloji üreticileri düşünüldüğünde tedarikçilerin de alıcılardan daha güçlü olabildikleri görülebilir.
Her bir pazarlığın kendine özgü koşulları bulunmaktadır. Arz-talep yapısı, döviz kurları, faizler, akaryakıt fiyatları, hammadde emtia piyasası, mevsimsel dalgalanmalar, vb. güncel ekonomik koşulların yanında alıcı-satıcı ilişkisi ve ticaret hacmi gibi pek çok faktör pazarlıkta etkili olmaktadır. Uluslararası pazarlıklarda ise yasal çerçeve, kotalar, vergiler, teslim şekilleri (incoterms), teşvik politikaları, bölgesel anlaşmalar ve siyasi gelişmeler ayrıca düşünülmelidir.
Satın alma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir. Satın alma pazarlıklarında başlıklar; ürün/hizmetin içeriğine bağlı olarak değişmekle birlikte ürünün miktarı, kalite, fiyat ve ödeme koşulları, teslimat, garanti, servis-bakım, ticari sır ve gizlilik, yaptırımlar (cezalar) ve fesih maddelerinden oluşmaktadır. Her bir pazarlık başlığı, tedarikçi tarafın rekabet avantajı ile birlikte alt ve üst sınırlar (özellikle fiyat kriteri) içerisinde değerlendirilmekte ve ona uygun pazarlık pozisyonu alınmaktadır.
Pazarlıkta temel kural tedarikçi/satıcının pazardaki konumunun ve özelliklerinin çok iyi bilinmesidir. Pazarlık öncesi araştırma ve hazırlık ne kadar iyi yürütülürse pazarlıktan o denli iyi sonuç elde edilmektedir. Bu aşamada tedarikçi/satıcı hakkında tüm detaylar araştırılmalıdır. Özellikle firma bilgileri, sektör deneyimi, referansları, imalat yetenekleri, kapasitesi, makine-teçhizat altyapısı, insan kaynağı, süreç güvenilirliği ve kalite düzeyi konularında titizlikle hareket edilmelidir.
Tedarikçi de tıpkı alıcı taraf gibi kendi güçlü ve zayıf taraflarının gayet farkındadır. Bu nedenle kaliteli imalat yapan, rekabet avantajı yüksek, az sayıda tedarikçinin olduğu pazar yapılarında tedarikçi ile pazarlığı yürütmek hayli zordur. Tok satıcı kimliği içerisindeki stratejik tedarikçiler kendi alanın lideri konumunda olup pazarlık süreçleri ve sözleşme koşullarının belirlenmesinde kolay ödün vermeyeceklerdir.
Pazarlık süreci bilgi gerektirdiği kadar deneyim de gerektirir. Yeri geldiğinde hızlı, yeri geldiğinde ise son derece sabırlı hareket etmeyi gerektiren pazarlık süreçleri satın alma yöneticisi için bir öğrenme ortamıdır. Kişisel özellikler, kararlılık ve ikna etme yeteneği pazarlıklarda büyük rol oynamaktadır.
Satınalma pazarlıkları aynı zamanda sosyal bir etkileşim sürecidir. Satınalma ve satış yöneticileri pazarlık ortamında işletmeyi temsil ettiklerini akıldan çıkarmamalıdır. Her olumlu ya da olumsuz davranış ve üslup hafızada yer ettiği gibi işletme hakkında da iyi veya kötü bir algı oluşmasına neden olmaktadır. Satış yöneticilerinin pazarlık süreçlerinde ilişki geliştirmeye odaklı hareketleri iyi analiz edilmelidir. Satış yöneticileri, pazarlık teklifleri ve alıcı beklentileri arasında büyük fark oluşması durumunda dahi iyi bir izlenim bırakarak toplantıdan ayrılırlar. Pazarlık ortamı ve sürecinde satış gerçekleşmeyebilir. Satışçılar, aynı pazarda yer alındığı ve satıcı-müşteri ilişkisinin uzun dönemli olması ge rektiği noktalarından hareketle gelecek iş potansiyeline odaklanırlar. Önemli olan satınalma pazarlığını bir bütün olarak kabul edip alıcı ve satıcı tarafın pazarlıktan memnun olarak ayrılmasının sağlanmasıdır. Böylelikle sipariş gerçekleştirmede sürprizlerin, olası kötü senaryoların önüne geçilmekte ve istenilen sonuçlar elde edilebilmektedir.
Satınalma yöneticileri için nihai amaç, işletme operasyonlarının hiç bir gecikme olmaksızın sağlıklı bir şekilde yürütülmesidir. Yöneticiler her bir pazarlığı kendi koşulları içerisinde değerlendirirler. Pazarlıklarda, ekonomik şartlar ve şirket gereksinimlerinin aciliyeti analiz edilerek pozisyon alınmaktadır. Bu nedenle gerçekleştirilen her bir pazarlık ve onun içerisinde yer alan alt başlıklarda her zaman ve koşulda maksimum fayda elde edilemeyebilir. Önemli olan dönem sonunda tüm satınalma pazarlıklarının olumlu ve olumsuz yönlerinin bir arada bir bütün olarak değerlendirilmesi ve gerekli derslerin çıkarılmasıdır.
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi
Tedarik Zinciri Yönetimi Bilim Dalı Başkanı
SATIN ALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ YAZI DİZİSİ
- Tedarikçi Günü Nasıl Planlanır? Organizasyon ve Yürütme için Yol Haritası
- Satınalma Yönetiminde Minimum Sipariş Miktarı Sorunu Nedir?
- E-Satınalma Yatırımları Satınalma Departmanlarını Güçlendirir
- Danışmanlık Hizmet Alımları ve Proje Esaslı Satınalma Yönetimi – I
- Danışmanlık Hizmet Alımları ve Sözleşmeler: Kontrol Listesi-II
- Satınalma Check-Up ile Operasyonlarınızı Ölçümleyin
- Yeşil Satın Alma ve Sürdürülebilir Tedarik Zinciri Yönetimi Nedir?
- Tedarik Zinciri Yönlendiricileri ve Performans Ölçümleme
- Tedarik Zinciri Kurmak İstiyoruz. Nereden Başlamalıyız ?
- Güçlü Alıcılar Dönemindeyiz
- Tedarikçi Bilgi Formları Kurumsal Özgeçmiş mi ? Bumerang Etkisi
- Tedarikçi Araştırması ve Örgütsel Pazarlarda Yeni İstihbarat Kaynakları
- Tedarikçi Müşteri Seçiyor, Alıcılar Ürün Bulamıyor
- Tedarik Zincirinin Amacı Ne?
- Küresel Tedarik Zinciri Atmosferi
- Ürün Hayat Eğrisi ve Tedarik Zinciri Operasyonları
- Satınalmacı Olmak Ülkemizde Zordur
- Yemek Sektöründe Restoran Zincirleri ve Satınalma Yönetimi
- Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi Vaka Çalışması
- Satınalma Nedir? İşin Başladığı Yer – Doğru Talep ve Satın alma Mesleğinin Doğruları
- Satın Alırken Kazanmanın Koşulları
- Tedarikçi Performans Değerlendirme ve Tedarikçi Geliştirme Eğitimi
- Tedarik Zinciri Entegratörlüğü Nedir? 4. Parti Lojistik ve İlerisi
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI) Nedir?
Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI) Nasıl Hesaplanır? Çalışma Sistemi Nedir? - Deniz Ticareti ve Konteyner Taşımaları
- Dış Ticaretin Sıcak Gündemi: Konteyner Taşıma Fiyatları
- Dünya Ticaretini Konteyner Liman Hareketleri Üzerinden Değerlendirmek
- Havayolu Taşımacılığı Büyüme Trendinde. Yolcu ve Kargo Hareketleri Olumlu.
- Tedarik Zincirlerinde Hatlar ve Rekabet: Denizyolu Konteyner Taşımacılığının Liderleri
- İstanbul Havalimanı Tedarik Zincirlerinin Neresinde?
- Büyük Tesislerde Ulaştırma ve Filo Yönetimi
SATIN ALMA EĞİTİM TESTLERİ
PAZARLIK BECERİ ANKETİ
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> Eğitim Kataloğunu İndirebilirsiniz -> https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
