Satınalma yöneticileri kariyerleri boyunca çok sayıda ve farklı özelliklerdeki satıcı/tedarikçi profilleri ile alım müzakerelerini yürütmektedirler. Satınalma pazarlıklarında her zaman hatırlanması gereken, “her pazarlık birbirinden farklıdır ve her pazarlık aynı şekilde sonuçlanmayabilir”. Bu nedenle her pazarlığın kendine özgü dinamiklerinin bulunduğu söylenebilir.
Tedarikçilerle yürütülen pazarlıklarda büyük ölçüde “uzun dönemli bir ilişki nasıl sağlanır ?” sorusuna cevap aranmaktadır. Satınalma pazarlıklarında iki taraf bulunmaktadır. Alıcı hazırlığı kadar tedarikçinin/satıcının da pazarlık için hazırlandığı akıldan çıkarılmamalıdır. Bu nedenle pazarlıklarda eğitimli satıcılara karşı her zaman hazırlıklı olunmalıdır.
Zaman içerisinde elde edinilen pazarlık deneyimi alıcıları bu konuda olgunlaştırmaktadır. Pazarlıklarda başarı, çok çalışma, bilgi toplama, iyi bir planlama ve hazırlık ile kendini göstermektedir. Pazarlık planlamasında işletme gereksinimlerinin analiz edilmesi, temin edilmesi planlanan ürün/hizmetin içeriği, tedarikçi araştırması, pazarlık amaç pozisyonunu belirlenmesi (maksimum, hedef ve minimum beklentiler) önemli bir yer tutmaktadır.
Pazarlık planlamasında aşağıda sıralanan temel konular gözden geçirilmektedir:
- Pazarlıkta hedeflenen belirli bir amaç geliştirilmesi.
- Tedarikçinin profili, kapasitesi ve kârlılık düzeyi vb. ne olduğunun araştırılması.
- Tedarikçinin ihtiyaçlarının toplanması.
- Tedarikçinin anlaşma/pazarlık pozisyonunun analiz edilmesi.
- Tedarikçi sözleşme yapılacak kadar güvenilir mi ?
- Ürün/hizmet maliyet analizleri pazarlıkta başlangıç adımları için elzemdir. Bu nedenle uygun verilerin toplanması gerekmektedir.
- Durum analizinin yapılması. Pazarlık için bir aciliyet var mı ?
- Pazarlık stratejisi ve taktik adımlar planlanmalıdır. [1]
[1] Michiel R. Leenders, Harold E. Fearon, a.g.e., s:322.
….
Yazar: Prof. Dr. Murat ERDAL
Yukarıda özeti yayınlanan bu yazının tümünü Satınalma Dergisi Haziran 2014 sayısında bulabilirsiniz.!
Satınalma dergisinin tüm sayılarını Apple Gazetelik (Iphone, Ipad) uygulaması içerisinde bulabilirsiniz!
