Satışın Büyüsü

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Satışın Büyüsü – B2B SATIŞ REHBERİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Satışın büyüsü yazıma kısa bir hikaye anlatarak başlamak isterim. Kişisel bir hikaye. Bundan 30 yıl önce üniversite sonrasında ilk iş deneyimlerimden bir tanesiydi. Kıdemli bir satış elemanı ile makine satışı için sanayi firmasına saha ziyaretine gitmiştik. Alıcı taraf hayli rahat biz ise gergindik. Sürekli teknik sorular geliyordu. Arkadaşım soruları kısmen karşılayabiliyordu. Ciddi bir hazırlığı yoktu. Konuya hakim değildi. Zaman zaman makine kataloğunu açıp oradan cevap arıyordu. Müşteri bir çok sorunun cevabını bizden iyi biliyor gibiydi. Sanki sınava giren öğrenciler gibiydik. Bana da bir soru gelecek diye panik yaşıyordum. Kendimi sözlü sınavda hissettim. Tatmin edici cevaplar gelmeyince gülüyordu. Alay mı ediyor diye de düşünmedim değil. Zihnimde şu sorular belirdi: Bir mühendis olarak ne işim var burada. Alacaksan al işte niye bizi uğraştırıyorsun. Zor sorular. Satış dünyanın en zor işi. Müşteriyi ben mi ikna edeceğim?

Şirketin pazarlama konusunda alması gereken mesafe büyüktü. Pazarlama planı ve bir satış stratejisi yoktu. İşe yeni başlayanlar için bir satış rehberi bulunmuyordu. Satış bölümüne girenler için temel eğitim programı yoktu. Her şey sahada öğreniliyordu. Ya satışçıydınız ya da değildiniz. Ortası yok. Kısa bir süre sonra o şirketten ayrıldım. Fakat o gün sahada yaşadığım hissi uzun zaman taşıdım.

Aradan yıllar geçti. Satış bölümü ve yöneticileri ile hayli vakit geçirdim. Onlarla yolculuklar yaptım. Müşteriye sahaya gittim. Mesleki olarak satış yöneticilerinden çok şey öğrendim. Pazarlık masasında satış ve satınalma yöneticilerini izledim. Masanın her iki tarafını gözlemledim. Notlar aldım. Sonrasında girişimci oldum. Kendi şirketimi kurdum.

Satışın Büyüsü Nedir?

Satış zorlu bir yolculuktur. Her müşteriyi ikna edemezsiniz. Müşteri ikna olur ama iş ertelenebilir ve o gün satış olmayabilir. Yorucu müşteri saha ziyaretinden ofisinize dönersiniz kafanızı toparlanmaya çalışırsınız. O esnada potansiyel bir müşteriden beklenmedik bir telefon ya da e-posta gelir. İşte orada “inanç” devreye girer.
Geçmişte nasıl başardıysanız yine başaracaksınız. Satışın büyüsü budur.

Satışın büyüsü;

  • Müşteriyi kazanmaktır.
  • Verilen tüm emeklerin karşılığını almaktır.
  • Müşterinin size, firmanıza, ürün ve hizmetlerinize inanmasıdır.
  • Zorlu satış müzakereleri sonunda zafer elde etmektir.

Satışa İnanmak

Satışın büyüsü tüm yorgunluklarınızı alır. Her şeyden önemlisi motivasyonunuzu artırır, size güç ve yeni fikirler verir. Bir çok negatif etkiden uzakta, planlı ve disiplinli hareket eder pozitif kalırsınız. Satışa inanıp mesleğinizi severek yaptığınızda sektörde başarılı olursunuz.

İşletme Pazarı (B2B) Çok Büyük Bir Pazar 

İşletme pazarında satış dendiğinde ilk aklıma

  • Ürün satışı
  • Hammadde satışı
  • Makine-teçhizat satışı
  • Yazılım ve donanım satışı
  • Proje mühendislik satışı
  • Hizmet satışı gelir.

B2B Markalama için tıklayınız.

Farklı ürün/hizmet gruplarında, farklı ölçekte ve rekabet güçlerindeki işletmelerin özelliklerini analiz etmeye başlayalım. Startup, pazara yeni giren, pazar lideri, hızlı takipçi ve hızlı balık gibi rol ve iş stratejilerinde gözlemlediğimiz büyük, orta ve küçük ölçekli işletmelerin satış yapılarını inceleyeceğiz. Her birinin pazar dinamikleri, rekabet ortamı, alıcı özellikleri ve ona uygun pazarlama faaliyetleri ile satış yönetimi kendine özgü farklılıklar taşımaktadır. 

B2B Startupların Satış Zorlukları

İşletme pazarında sahada satış ekibinizle var olmak büyük güçtür. Pazarda mevcut bir firmada yerleşik bir satış yapısı varsa ve siz ona entegre oluyorsanız işiniz nispeten kolaydır. Fakat startup tarafında çalışma durumunda iseniz yarışa geriden başladığınızı unutmamalısınız. Yeni kurulan şirketlerin en büyük dezavantajı “profesyonel satış ekiplerinin bulunmaması, sahaya geç giriş ve yavaş mesafe alınması”dır.

İşletme pazarını hedefleyen startupların ihtiyaca uygun ürün ve hizmet oluşturmanın yanı sıra satış konusunda farkındalık oluşturma mecburiyeti bulunmaktadır.


B2B Startupların satış alanındaki en büyük zorlukları şunlardır: 

  • Kurucularda ürün ve teknik özellikleri “her şeydir” hakim bakış açısı
  • Nihai tüketici pazarı ile işletme pazarını karıştırmak. B2B Pazar dinamiklerini düşe kalka öğrenmek.
  • Mevcut rakipler, ürünler ve ilişkilerin meydana getirdiği sıkıntılar.
  • B2B Marka olmamanı getirdiği problemler. Eksiden başlamanın getirdiği olumsuzluklar.
  • Firma ya da ürün isminin her kapıyı açan anahtar olarak görülmesi. İsmin çok şey anlatacağının ve pazarda hızla “farkındalık ve markalaşma” getireceğinin düşünülmesi.
  • Pazarlama yönetiminin ikinci plana atılması
  • Pazarlama planının olmayışı ve planın yürütülmesi konusunda bütçenin olmaması
  • B2B Satış konusunda hızlı adımlar atılırken bol bol hataların yapılması
  • Müşteri / kullanıcı deneyimlerinin ihmal edilmesi
  • Yöneticilerin müşteri müzakere süreçlerindeki tecrübe eksikliği ve iyi pazarlık yapamamaları
  • Personelin müşteri saha ziyaretlerini yeterince önemsenmemesi ve vakit kaybı olarak değerlendirilmesi
  • Referansların sınırlı ya da hiç olmaması
  • Kurucuların şirketlerle ilişki yönetiminde deneyim noksanlığı
  • Ekonomik ve siyasi gündemlerden dolayı müşterilerde ve kurucularda motivasyonun kırılgan olması
  • Yetersiz nakit akışı nedeniyle ayakta kalmanın finansal zorlukları.

Son söz:
Satış Olmazsa Ayakta Kalamazsınız.

Devam edeceğiz.


Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/  sayfamızı ziyaret ediniz.

Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.

Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı benimle editor@satinalmadergisi.com paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN –

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz.
Eğitim katalogunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

Pazarlık Yönetimi Genel Çerçeve – Yazı Dizisi

Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr

Pazarlık yönetimi genel çerçevesi elbette çok geniş. Bu alanı sakin sakin zaman içerisinde inceleyeceğim. Satınalma iş çevresi, yöneticilik, yurtiçi ve uluslararası boyutları, kültür, iletişim ve ikna gibi temel konuları ele alacağım. Adım adım ilerleyeceğim. Başlayalım.

Müzakere süreci ve pazarlık yönetiminde elbette çok sayıda alt başlık var.

Pazarlık Yönetimi – Genel Çerçeve

  • Hedef tanımlaması
  • Hazırlıklar; araştırma ve planlama
  • Süreç odaklılık
  • Zaman baskısı
  • Pazarlık masası ve değişkenler
  • Bire bir pazarlıklar (1 – 1)
  • Bir kişi – grup pazarlıkları
  • Grup – grup pazarlıkları
  • Kırmızı çizgiler

Sizlere bu köşede konuya ilişkin kitap ve film önerilerimi de ileteceğim. Hayatın her alanında müzakere ve pazarlık olduğu için bütün filmlerde bolca örneklerle karşılaşırız. Özellikle şirket odaklı filmlerde borsa ve pazarlama – satış temelli filmler hemen aklımıza gelir.

Benim ilk olarak paylaşmak istediğim film Koalisyon. Seçim nedenim ise yukarıda pazarlıkla ilgili tüm alt başlıkları bir arada bu filmde bulmamız. İngiltere’de hükümet kurma çalışmalarında parti müzakerelerini; parti liderlerinin karşılıklı görüşmeleri ve çözüm arama sürecini işleyen filmde;

  • Parti liderleri arasında ( bire bir ) müzakereler,
  • Parti liderleri ve yönetim ekipleri arasında (lider – grup) müzakereler ve
  • Üç partinin yönetim ekipleri arasında (grup – grup ) müzakereleri gözlemleyebiliyoruz.

Koalisyon filmi siyaset temelli olsa da iş hayatında kariyer basamaklarını tırmanan hedefli arkadaşlarımız için tavsiye ederim.

Müzakere süreci ve iş hayatında yürütülmekte olan pazarlıklarla ilgili benzerlikleri vurgulayalım.

  • Parti lideri ve parti yönetim organları ile müzakereler:
    Hedeflerin bilinmesi, ortak payda (dünya görüşü) ve kültür ile uzun süre birbirini tanımanın getirdiği açık dil kullanımı.
    Kurum içerisinde yürütülen iletişim. Firma içerisinde talep sahibi birim ve yöneticilerle iletişim, karar noktaları (tepe yönetimi ) iletişim. “Hepimiz aynı gemideyiz”
  • Liderler arasında müzakereler. Seçmenler ve parti örgütüne karşı sorumluluk, temsiliyet, farklı ve benzer hedeflerin varlığı, Deneyim sahibi insanlar arasında iletişim. Bizlere alıcı ve tedarikçi işletmelerinin yöneticilerini hatırlatıyor. İşletmelerin rekabet içerisindeki konumları, varlığını sürdürme, işletme ve çalışanlarına karşı sorumluluk, kurumu temsil etmenin farkındalığı. Liderler kadar ekibin iletişim ve davranışları da son derece stratejik. Katılımcıların iletişim yetenekleri. Pazarlık ortamındaki iletişim ve stil müzakerelerin yönünü belirlemektedir.

 

  • Hazırlıklar, araştırma ve planlama. Filmde, pazarlık toplantısı öncesinde katılımcıların özellikleri araştırılmaktadır. Tüm ekiplerin özgeçmişleri incelenmektedir. Eğitim, meslek, sektör tecrübesi gibi tüm yönler bilinmektedir.Tedarikçi araştırmaları günümüzde son derece titizlikle yürütülmektedir. İşletmelerimizde veri tabanları daha fazla kullanılmaktadır. Davet edilen firmanın özellikleri, toplantıya katılan ekiplerin kimlerden meydana geldiği, isimleri, geçmiş toplantıların resmi ve resmi olmayan notları kurumsal hafızada yer almaktadır.
  • Strateji ve taktik hamlelerin belirlenmesi. Toplantılarda gündem maddelerinin hangi sıralama ve hangi kapsamda masaya aktarılacağı önem taşır. Teklif – karşı teklif birbirini takip eder, belirsizlik ve sürprizler daima yaşanır. Ne tür taviz isteneceğini kestirmek zordur. Bu da nereden çıktı ? diye pazarlık masasında durup düşünmek ve doğru hamleyi bulmak zordur. Bu nedenle önceden hazırlık yapanlar pazarlık masasında avantajlıdır. Toplantıya ilave talep ve isteklerin taşınması, yeni gündem maddelerinin dahil edilmesi müzakere sürecini uzatır. Yeni bir toplantı takvimi veya görüşmelerin sonlanması kaçınılmazdır.
  • Zaman baskısı. Zaman baskısı (son tarih ve saat) iş çevresinde çok karşılaşılan bir durumdur. İhtiyacın şiddeti ve aciliyet, firma ve yöneticilerinin elini hayli zayıflatır. Pazar koşullarındaki belirsizlik ve riskler özenle vurgulanır. Korku ile ikna etme hamleleri sıklıkla yaşanır. Taktik hamle olarak teklifin belirli bir süre içerisinde geçerli kalacağı, fiyat artışlarının yaşanabileceği, ürünün stokta bulunamayacağı, ilave masrafların gün yüzüne çıkacağı gibi olasılıklar iletişimde özenle hatırlatılır.
  • Kırmızı çizgiler. Her bir siyasi partinin kuruluş öyküsü, dünya görüşü ve öncelikleri farklılıklar taşır. Olmazsa olmazları vardır. Örneğin eğitim, çevre, sağlık, iç ve dış politikada savundukları bilinir. Kamuoyu ile paylaşılmıştır. Açık, net olan bu duruş iş birliği (koalisyon) ile yeniden yapılandırılmak mecburiyetindedir. Her alanda tek bir tarafın baskın görüş ve talepleri kabul edilemez. Koalisyon koşulları ile belirli alanlarda ödünler verilir.

Firmalar arası iş birliklerinde de olmazsa olmazlar vardır. Alıcı taraf, sözleşme ile ürün kalitesi, maliyet, teslimat ve gizlilik gibi konularda kırmızı çizgilerini belirtir. Tedarikçi taraf ise açıklık, taahhütlerin zamanında gerçekleştirilmesi, ödeme takvimi gibi konularda hassasiyetini vurgular.

Koalisyonlarda olduğu üzere, firma iş birliklerinin süresi de “taraflar arası güven ve uyum”la sağlanabilir. Başlangıç aşamasında varılan mutabakat ve ondan sapma, verilen sözlerin yerine getirilememesi, yanlış uygulama ve hatalar iş birliğini sonlandıracaktır.

Not: [ Süreç ile ilgili bilgi edinmek isteyenler, “İngiltere’nin Liberal-Muhafazakâr Koalisyonu İş Başında” başlıklı haberi okuyabilirler. İngiltere’de yaklaşık 70 yıldır kurulan ilk koalisyon hükümeti, göreve başladı. Seçimden ilk sırada çıkan Muhafazakâr Parti ile üçüncü sıradaki Liberal Demokratların kurduğu koalisyon hükümeti, bugün ilerleyen saatlerde ilk toplantısını düzenleyecek.

https://www.bbc.com/turkce/haberler/2010/05/100512_cameron_cabinet ]

 

 

 

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Geçici Teminat Mektubunda İhale Konusu İşin Adının Yanlış Yazılması

Anahtar Kelimeler; Geçici teminat mektubu, işin adı, teklifin değerlendirme dışı bırakılması İtirazen Şikayet Konusu; sundukları geçici teminat mektubunda işin adının...

Satışın Büyüsü

Satışın Büyüsü - B2B SATIŞ REHBERİ Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

Hafta tatili çalışması karşılığı işçiye zamlı ücret yerine serbest zaman verilebilir mi?

Her çalışan dinlenme hakkına sahiptir (AY m.50). Bu kapsamda, işçilerin 7 günlük çalışma süresi içinde, aralıksız 24 saat dinlenme...

Dörtnala İthalat

NE KADAR SÜPER FİKİR Kısa bir süre önce Cumhurbaşkanımız bir konuşmasında; “Ekilmedik bir karış toprak kalmayacak, üretim yapacağız, üretimi arttıracağız, bu...

Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri

"Böl ve Yönet" - Pazarlık Taktikleri Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

İşletmelerde Özümseme Kapasitesi

Özümseme kapasitesi kavramı ekonomi araştırmacıları tarafından keşfedilen ve öncelikle ülkelerin ekonomik performansıyla ilgili olarak değerlendirilen bilgiyi bulma, alma ve...

İş Yaşamında Anlam Arayışı

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Her...

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi?

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi? Yazarlar: Mehmet ATASEVER Sinan ÖZESEN Anahtar Kelimeler; teklif dosyası, teklif zarfı,...

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir? Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi...

PAZARLIKLARDA BİLİNMESİ GEREKEN KAVRAMLAR: ZOPA ve BATNA

Planlama, satın alma kararları ve pazarlık müzakerelerinde en önemli unsur hiç kuşkusuz insan faktörü. Özellikle, stratejik ve taktik pazarlık...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın