Satışın Büyüsü

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Satışın Büyüsü – B2B SATIŞ REHBERİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Satışın büyüsü yazıma kısa bir hikaye anlatarak başlamak isterim. Kişisel bir hikaye. Bundan 30 yıl önce üniversite sonrasında ilk iş deneyimlerimden bir tanesiydi. Kıdemli bir satış elemanı ile makine satışı için sanayi firmasına saha ziyaretine gitmiştik. Alıcı taraf hayli rahat biz ise gergindik. Sürekli teknik sorular geliyordu. Arkadaşım soruları kısmen karşılayabiliyordu. Ciddi bir hazırlığı yoktu. Konuya hakim değildi. Zaman zaman makine kataloğunu açıp oradan cevap arıyordu. Müşteri bir çok sorunun cevabını bizden iyi biliyor gibiydi. Sanki sınava giren öğrenciler gibiydik. Bana da bir soru gelecek diye panik yaşıyordum. Kendimi sözlü sınavda hissettim. Tatmin edici cevaplar gelmeyince gülüyordu. Alay mı ediyor diye de düşünmedim değil. Zihnimde şu sorular belirdi: Bir mühendis olarak ne işim var burada. Alacaksan al işte niye bizi uğraştırıyorsun. Zor sorular. Satış dünyanın en zor işi. Müşteriyi ben mi ikna edeceğim?

Şirketin pazarlama konusunda alması gereken mesafe büyüktü. Pazarlama planı ve bir satış stratejisi yoktu. İşe yeni başlayanlar için bir satış rehberi bulunmuyordu. Satış bölümüne girenler için temel eğitim programı yoktu. Her şey sahada öğreniliyordu. Ya satışçıydınız ya da değildiniz. Ortası yok. Kısa bir süre sonra o şirketten ayrıldım. Fakat o gün sahada yaşadığım hissi uzun zaman taşıdım.

Aradan yıllar geçti. Satış bölümü ve yöneticileri ile hayli vakit geçirdim. Onlarla yolculuklar yaptım. Müşteriye sahaya gittim. Mesleki olarak satış yöneticilerinden çok şey öğrendim. Pazarlık masasında satış ve satınalma yöneticilerini izledim. Masanın her iki tarafını gözlemledim. Notlar aldım. Sonrasında girişimci oldum. Kendi şirketimi kurdum.

Satışın Büyüsü Nedir?

Satış zorlu bir yolculuktur. Her müşteriyi ikna edemezsiniz. Müşteri ikna olur ama iş ertelenebilir ve o gün satış olmayabilir. Yorucu müşteri saha ziyaretinden ofisinize dönersiniz kafanızı toparlanmaya çalışırsınız. O esnada potansiyel bir müşteriden beklenmedik bir telefon ya da e-posta gelir. İşte orada “inanç” devreye girer.
Geçmişte nasıl başardıysanız yine başaracaksınız. Satışın büyüsü budur.

Satışın büyüsü;

  • Müşteriyi kazanmaktır.
  • Verilen tüm emeklerin karşılığını almaktır.
  • Müşterinin size, firmanıza, ürün ve hizmetlerinize inanmasıdır.
  • Zorlu satış müzakereleri sonunda zafer elde etmektir.

Satışa İnanmak

Satışın büyüsü tüm yorgunluklarınızı alır. Her şeyden önemlisi motivasyonunuzu artırır, size güç ve yeni fikirler verir. Bir çok negatif etkiden uzakta, planlı ve disiplinli hareket eder pozitif kalırsınız. Satışa inanıp mesleğinizi severek yaptığınızda sektörde başarılı olursunuz.

İşletme Pazarı (B2B) Çok Büyük Bir Pazar 

İşletme pazarında satış dendiğinde ilk aklıma

  • Ürün satışı
  • Hammadde satışı
  • Makine-teçhizat satışı
  • Yazılım ve donanım satışı
  • Proje mühendislik satışı
  • Hizmet satışı gelir.

B2B Markalama için tıklayınız.

Farklı ürün/hizmet gruplarında, farklı ölçekte ve rekabet güçlerindeki işletmelerin özelliklerini analiz etmeye başlayalım. Startup, pazara yeni giren, pazar lideri, hızlı takipçi ve hızlı balık gibi rol ve iş stratejilerinde gözlemlediğimiz büyük, orta ve küçük ölçekli işletmelerin satış yapılarını inceleyeceğiz. Her birinin pazar dinamikleri, rekabet ortamı, alıcı özellikleri ve ona uygun pazarlama faaliyetleri ile satış yönetimi kendine özgü farklılıklar taşımaktadır. 

B2B Startupların Satış Zorlukları

İşletme pazarında sahada satış ekibinizle var olmak büyük güçtür. Pazarda mevcut bir firmada yerleşik bir satış yapısı varsa ve siz ona entegre oluyorsanız işiniz nispeten kolaydır. Fakat startup tarafında çalışma durumunda iseniz yarışa geriden başladığınızı unutmamalısınız. Yeni kurulan şirketlerin en büyük dezavantajı “profesyonel satış ekiplerinin bulunmaması, sahaya geç giriş ve yavaş mesafe alınması”dır.

İşletme pazarını hedefleyen startupların ihtiyaca uygun ürün ve hizmet oluşturmanın yanı sıra satış konusunda farkındalık oluşturma mecburiyeti bulunmaktadır.


B2B Startupların satış alanındaki en büyük zorlukları şunlardır: 

  • Kurucularda ürün ve teknik özellikleri “her şeydir” hakim bakış açısı
  • Nihai tüketici pazarı ile işletme pazarını karıştırmak. B2B Pazar dinamiklerini düşe kalka öğrenmek.
  • Mevcut rakipler, ürünler ve ilişkilerin meydana getirdiği sıkıntılar.
  • B2B Marka olmamanı getirdiği problemler. Eksiden başlamanın getirdiği olumsuzluklar.
  • Firma ya da ürün isminin her kapıyı açan anahtar olarak görülmesi. İsmin çok şey anlatacağının ve pazarda hızla “farkındalık ve markalaşma” getireceğinin düşünülmesi.
  • Pazarlama yönetiminin ikinci plana atılması
  • Pazarlama planının olmayışı ve planın yürütülmesi konusunda bütçenin olmaması
  • B2B Satış konusunda hızlı adımlar atılırken bol bol hataların yapılması
  • Müşteri / kullanıcı deneyimlerinin ihmal edilmesi
  • Yöneticilerin müşteri müzakere süreçlerindeki tecrübe eksikliği ve iyi pazarlık yapamamaları
  • Personelin müşteri saha ziyaretlerini yeterince önemsenmemesi ve vakit kaybı olarak değerlendirilmesi
  • Referansların sınırlı ya da hiç olmaması
  • Kurucuların şirketlerle ilişki yönetiminde deneyim noksanlığı
  • Ekonomik ve siyasi gündemlerden dolayı müşterilerde ve kurucularda motivasyonun kırılgan olması
  • Yetersiz nakit akışı nedeniyle ayakta kalmanın finansal zorlukları.

Son söz:
Satış Olmazsa Ayakta Kalamazsınız.

Devam edeceğiz.

________________________________________________

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN –

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz.
Eğitim katalogunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Müşteri ve Kurumlara Değer Yaratmanın Yolu: Stratejik Yenilik

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Rekabet...

Lojistik Sektöründe Satış ve Müşteri İlişkileri Yönetimi Eğitim Notu

Değerli Sektör Yöneticileri, B2B Ticaret Platformunda satış ilan ve taleplerinizi, tedarik ihtiyaçlarınızı sadece kullanıcı kimliğiniz ile ücret ödemeden https://ticaret.buyernetwork.net 1...

Ceza oranının “Onbinde 1” şeklinde belirlenmesi gerekirken sehven “Onbinde 0,0001” şeklinde belirlenmesi

Anahtar Kelimeler; sözleşme, işin ifası, ceza oranı, İtirazen Şikayet Konusu; Kamu yararı ve hizmet gerekleri ile sınırlı olan ihalenin iptali...

Zorlu Enerji, Karadağ’da Elektirikli Araç Şarj İstasyonu Ağı Kuruyor

Zorlu Enerji, Elektrikli Araç Şarj İstasyon Ağı ZES ile Avrupa Pazarının Kapılarını Araladı Sürdürülebilir ve yenilikçi bakış açısıyla büyümeye devam...

Bizim Toptan Yapay Zekâ Uygulamasıyla Müşterilerine Özel Kampanyalar Sundu, Ürün Cirolarında Yüzde 177’lik Artış Sağladı

Türkiye’nin en yaygın organize toptan marketi Bizim Toptan, hayata geçirdiği yapay zekâ çözümleriyle sektöründe öncü adımlara imza atıyor. Bizim...

Ford Otosan’dan Üst Düzey Mühendislik Başarısı: “Türkiye’nin İlk ve Tek Yerli Şanzımanı”

Ford Otosan’dan Üst Düzey Mühendislik Başarısı: “Türkiye’nin İlk ve Tek Yerli Şanzımanı” Türk otomotiv sanayinin öncü şirketi ve ihracat şampiyonu...

İşyerinde meydana gelen her türlü iş kazasından işveren sorumlu tutulabilir mi?

İşyerinde iş sağlığı ve güvenliğinin sağlanması yükümlülüğü işverenin işçiyi gözetme borucu kapsamındadır. Gözetme borcu, işverenin işyerinde işçilerin sağlık ve...

Hain Dövizle Oynayanın Eli Yanmadı

Hain Dolar El Yakmıyor Çok defalar duymuştum siyasi otoritelerin demeçlerini; “Milli paramız olan TRL – Türk Lirası’nda kalın, Dövizle oynayanın eli...

Kişisel Farkındalık Olarak Johari Penceresi

Dr. Mehmet KAPLAN-Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Başkalarının bizim hakkımızda bildiklerini ifade etmeye yönelik kişiliğimizin dış dünyaya yansıyan kısmı hakkında “Joseph...

IMMAT Kongresi, Maden Sektörüne Işık Tuttu.

IMMAT Kongresi, Maden Sektörüne Işık Tuttu. Kongre Fuarı, Fuar Sektörü Geliştiriyor. Dünyadaki gelişmelerin madencilik sektörünün tüm paydaşlarına aynı anda sunulduğu...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın