Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

ÜRÜN ve FİRMA ARAŞTIRMA

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık oturumlarında kullanılmakta olan çok sayıda taktik ve uygulamayı açıklayacağız.  Şirket eğitimlerinde yer verdiğimiz vaka çalışmalarını yine burada ele alacağız. İlk olarak Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık örnek olayı ile başlıyoruz. Beğeneceğinizi umuyorum.

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK VAKA ÇALIŞMASI 

ROMANYA PAZARINA GİRİŞ

E-Kitap: Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Proje bazlı makine – ekipman imalatı yapan bir Türk girişimcisi Romanya pazarında ticaret yapmak ve yeni satış kanalı oluşturmak istemektedir. Romanya ticaret hayatında yer alan güçlü firmalar ve dağıtım kanal üyeleri ile toplantılar düzenlemektedir.

Bir toplantıda geçen konuşmalar şu şekildedir:

Murat : Bölge pazarını inceliyoruz. Sizlerle uzun dönemli çalışmak isteriz. Ürünlerimizin satışı konusunda iş birliği geliştirelim düşüncesindeyiz. Muadillerine göre % 5-10 daha uygun fiyatlı. Deneyin satın hep birlikte kazanalım.

Andrei : Biz burada 30 yıla yakın İtalyan firması ile çalışıyoruz. Haftada bir araç ürün gelir, dağıtımını hemen yapar ve satarız. Müşterilerimiz hem İtalyan firmasına hem bize güveniyor. Bugüne kadar sorun yaşamadık.

Yeni bir strateji öneriyorsunuz. İtalyan malının yanına Türk malını koyarsam pazar bunu kabul etmez. Bunu kabul ettirebilmem için fiyatınızın en az % 50 daha ucuz olması gerekir. Müşteri ancak bu şekilde sizi tercih eder. Kaliteli mal alamadığımda en azından cebimde para kalır diyenler çıkacaktır.

Bu gelişmeden İtalyan firması da rahatsız olacaktır.

Murat : Kalite ve fiyatlandırma farklı konular. Global firmalara makine satıyoruz. Güçlü referanslarımız var. Biz ürünlerimize güveniyoruz. Düşük kalite algısı bizim ürünlerimizle örtüşmüyor.

Ayrıca neden bu şekilde fiyatlandırma yapalım? Ticarette bunun mümkün olamayacağını biliyorsunuz. Tepe yönetimin tepkisini bilemiyorum. Gerekçeniz nedir?

Andrei : 90’lı yıllarda Türk girişimciler burada ticaret hayatında aktif rol oynadılar. Fakat yaşanan süreçte ne yazık ki çoğu Romen firması ve iş insanları kötü deneyim yaşadı. Kandırılanlar batanlar oldu. Kimisi parasını kimisi evini kaybetti. Pazarda sizin hakkınızda olumsuz algı var. Siz ilk yıl bir şey kazanmayın. Önce pazarı ve müşterileri ikna edelim. Müşteri bir alışsın. Sonrasında 2. yıl hep birlikte kazanalım.

Burada muadil sektör ürünlerinde bir Türk firması var. O da size benzer şekilde pazara girmek istiyor. Fakat 3-4 yıldır bocalıyor. Başaramıyor. Kalitesi güzel fiyatı da çok iyi. Ama hala zorlanıyor. Neler yapabiliriz diye inceledik. Öneri getirdik. Projelendirdik yeni tasarım geliştirdik. Ürüne başka bir logo yapıldı. Yeni isimlendirme yapıldı. Ürünün çok da fark edilmeyen bir köşesinde Made in Turkey yazısını koyduk. Fakat bu uygulamayı da firmanın patronu kabul etmedi.

İhracat Değerlendirme Toplantısı

Türkiye’de genel merkezde gerçekleşen ihracat satış yöneticileri toplantısında pazar araştırmaları hakkında güncel gelişmeler ve değerlendirmelerde bulunuldu.

. . .

Murat: Romanya konusunda saha ziyaretlerimiz ve görüşmelerimize ilişkin raporumuzu sizlerle paylaşmıştım. Nasıl bir yol izleyelim?

Kemal (YK Başk.) : Murat bey, Romanya pazarında dikkatli olalım. Raporunuzu inceledim. Olabilir de olmayabilir de. Size sormak istediğim bazı sorular olacak. Toplantı sonrası yüz yüze görüşelim. Erhan bey Kuzey Afrika pazarı nasıl?

Erhan bey söz alarak kısa bilgi verdi:

Erhan: Kuzey Afrika’da görüşmelerde ise şu tespitler ön plana çıktı. Fas’ta Fransa ve İspanya markaları yaygın. Türk firma ve ürünlerine karşı insanların algısı olumlu ve net. “Ürünüz kaliteli, fiyatınız iyi” dediler. Ayrıca kendimizi kültürel açıdan size yakın hissediyoruz bize benziyorsunuz diyenler var. En azından olumsuz önyargı ile karşılaşmadık.

. . .

Soru: Dış ticaret müzakerelerinde “fiyatlandırma, kalite algısı ve kültür” konularında neler düşünürsünüz? Romanya pazarına giriş için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Tartışınız.

İŞ HAYATINDA MÜZAKERE VE PAZARLIK TAKTİKLERİ GENEL ÇERÇEVE YAZISINI OKUMAK İÇİN TIKLAYINIZ. https://satinalmadergisi.com/pazarlik-yonetimi-yazi-dizisi/ 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Akılcı Tahminler Rehberi

Hep bir sorgulamalar, hep bir tahminler, hep hep hep varsayımlar ve ihtimaller dünyasıdır iş hayatı. Devamlı bir şeyleri anlamak, fark...

Zaman Baskısı ve Yukarıdan Aşağıya Görsel Dikkat

Markaların, hedef kitlelerinin dikkatini çekebilmek için sıklıkla başvurduğu aşağıdan yukarı görsel dikkate ek olarak içsel, amaca odaklı gerçekleşen ve...

Nöropazarlama Uygulamalarının Sanayi Sektörüne Uyarlanması Nasıl Olur ?

Pazarlama Beyinde Başlar… Nöropazarlama, nörobilim ve pazarlama ana bilim dallarındaki yöntem ve uygulamaların disiplinler arası bir yaklaşımla pazarlama alanında kullanılmasını...

Aşırı Düşük Kapsamında Belgelerin Sunuluş Şekli ?

İtirazen Şikayet Konusu;  TCDD İşletmesi Genel Müdürlüğü Satın Alma ve Stok Kontrol Dairesi Başkanlığı tarafından 14.10.2022 tarihinde açık ihale...

Uluslararası İstanbul İplik Fuarı 19. Kez 16-18 Şubat’ta Gerçekleşecek

Tekstil sektörünün en önemli ham maddesi olan iplik endüstrisinde faaliyet gösteren üreticiler, 16-18 Şubat 2023 tarihlerinde 19. kez TÜYAP...

Alüminyum & Demir-Çelik, Endüstriyel Fırınlar & Isıl İşlem & Döküm Sektörlerinde Personel Sıkıntısı

Değerli Sanayicilerimiz ve Kıymetli İşverenlerimiz, Milyonlarca dolar yatırımlar yaptık, fabrikalar kurduk, tesisleştik, makinalar ve teçhizatlar aldık. Borç aldık, kredi çektik,...

İşveren, İşçiye Tahsis Ettiği Aracı, Mesai Saatleri Dışında Araç Takip Sistemi ile İzleyebilir mi ?

İşverenler, işyeri dışında yapılacak işlerini işçilerine tahsis ettikleri hizmet araçları vasıtası ile yürütmekte ve işçilerin kullandığı araçlara araç takip...

SATIŞ YÖNETİCİLİĞİ SERTİFİKA PROGRAMI – New Sales Mindset –

SATIŞ YÖNETİCİLİĞİ SERTİFİKA PROGRAMI - New Sales Mindset - Son Başvuru: 8 ŞUBAT 2023 Program Süresi: 60 Saat (5 Hafta sonu Online...

Makine Sektörü 2022 Yılını 25,3 Milyar Dolar İhracatla Tamamladı

Makine İhracatçıları Birliği (MAİB) tarafından açıklanan konsolide verilere göre, 2022 yılı sonunda Türkiye'nin serbest bölgeler dâhil toplam makine ihracatı...

Yatırım Teşvik Kapsamı İthalat İşlemlerinde ATR Dolaşım Belgesi ve Ek Mali Yükümlülük

Yazımızın konusu 2012/35 sayılı Yatırımlarda Devlet Yardımları Hakkında Karar uyarınca, yatırım teşvik belgesi kapsamında, GTS ülkelerinden ek mali yükümlülüğe...
  • Hammadde / Ürün Tedarik ve Satış Hizmetleri
  • Akreditif ve Dış Ticaret Danışmanlığı
  • Ülke / Sektör Analizi ve Araştırma Raporu

Ticari Hizmetlerimizden Faydalanın

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 10 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın