YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık oturumlarında kullanılmakta olan çok sayıda taktik ve uygulamayı açıklayacağız. Şirket eğitimlerinde yer verdiğimiz vaka çalışmalarını yine burada ele alacağız. İlk olarak Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık örnek olayı ile başlıyoruz. Beğeneceğinizi umuyorum.
Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK VAKA ÇALIŞMASI
ROMANYA PAZARINA GİRİŞ
Proje bazlı makine – ekipman imalatı yapan bir Türk girişimcisi Romanya pazarında ticaret yapmak ve yeni satış kanalı oluşturmak istemektedir. Romanya ticaret hayatında yer alan güçlü firmalar ve dağıtım kanal üyeleri ile toplantılar düzenlemektedir.
Bir toplantıda geçen konuşmalar şu şekildedir:
Murat : Bölge pazarını inceliyoruz. Sizlerle uzun dönemli çalışmak isteriz. Ürünlerimizin satışı konusunda iş birliği geliştirelim düşüncesindeyiz. Muadillerine göre % 5-10 daha uygun fiyatlı. Deneyin satın hep birlikte kazanalım.
Andrei : Biz burada 30 yıla yakın İtalyan firması ile çalışıyoruz. Haftada bir araç ürün gelir, dağıtımını hemen yapar ve satarız. Müşterilerimiz hem İtalyan firmasına hem bize güveniyor. Bugüne kadar sorun yaşamadık.
Yeni bir strateji öneriyorsunuz. İtalyan malının yanına Türk malını koyarsam pazar bunu kabul etmez. Bunu kabul ettirebilmem için fiyatınızın en az % 50 daha ucuz olması gerekir. Müşteri ancak bu şekilde sizi tercih eder. Kaliteli mal alamadığımda en azından cebimde para kalır diyenler çıkacaktır.
Bu gelişmeden İtalyan firması da rahatsız olacaktır.
Murat : Kalite ve fiyatlandırma farklı konular. Global firmalara makine satıyoruz. Güçlü referanslarımız var. Biz ürünlerimize güveniyoruz. Düşük kalite algısı bizim ürünlerimizle örtüşmüyor.
Ayrıca neden bu şekilde fiyatlandırma yapalım? Ticarette bunun mümkün olamayacağını biliyorsunuz. Tepe yönetimin tepkisini bilemiyorum. Gerekçeniz nedir?
Andrei : 90’lı yıllarda Türk girişimciler burada ticaret hayatında aktif rol oynadılar. Fakat yaşanan süreçte ne yazık ki çoğu Romen firması ve iş insanları kötü deneyim yaşadı. Kandırılanlar batanlar oldu. Kimisi parasını kimisi evini kaybetti. Pazarda sizin hakkınızda olumsuz algı var. Siz ilk yıl bir şey kazanmayın. Önce pazarı ve müşterileri ikna edelim. Müşteri bir alışsın. Sonrasında 2. yıl hep birlikte kazanalım.
Burada muadil sektör ürünlerinde bir Türk firması var. O da size benzer şekilde pazara girmek istiyor. Fakat 3-4 yıldır bocalıyor. Başaramıyor. Kalitesi güzel fiyatı da çok iyi. Ama hala zorlanıyor. Neler yapabiliriz diye inceledik. Öneri getirdik. Projelendirdik yeni tasarım geliştirdik. Ürüne başka bir logo yapıldı. Yeni isimlendirme yapıldı. Ürünün çok da fark edilmeyen bir köşesinde Made in Turkey yazısını koyduk. Fakat bu uygulamayı da firmanın patronu kabul etmedi.
İhracat Değerlendirme Toplantısı
Türkiye’de genel merkezde gerçekleşen ihracat satış yöneticileri toplantısında pazar araştırmaları hakkında güncel gelişmeler ve değerlendirmelerde bulunuldu.
. . .
Murat: Romanya konusunda saha ziyaretlerimiz ve görüşmelerimize ilişkin raporumuzu sizlerle paylaşmıştım. Nasıl bir yol izleyelim?
Kemal (YK Başk.) : Murat bey, Romanya pazarında dikkatli olalım. Raporunuzu inceledim. Olabilir de olmayabilir de. Size sormak istediğim bazı sorular olacak. Toplantı sonrası yüz yüze görüşelim. Erhan bey Kuzey Afrika pazarı nasıl?
Erhan bey söz alarak kısa bilgi verdi:
Erhan: Kuzey Afrika’da görüşmelerde ise şu tespitler ön plana çıktı. Fas’ta Fransa ve İspanya markaları yaygın. Türk firma ve ürünlerine karşı insanların algısı olumlu ve net. “Ürünüz kaliteli, fiyatınız iyi” dediler. Ayrıca kendimizi kültürel açıdan size yakın hissediyoruz bize benziyorsunuz diyenler var. En azından olumsuz önyargı ile karşılaşmadık.
. . .
Soru: Dış ticaret müzakerelerinde “fiyatlandırma, kalite algısı ve kültür” konularında neler düşünürsünüz? Romanya pazarına giriş için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Tartışınız.
İŞ HAYATINDA MÜZAKERE VE PAZARLIK TAKTİKLERİ GENEL ÇERÇEVE YAZISINI OKUMAK İÇİN TIKLAYINIZ. https://satinalmadergisi.com/pazarlik-yonetimi-yazi-dizisi/
