Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık oturumlarında kullanılmakta olan çok sayıda taktik ve uygulamayı açıklayacağız.  Şirket eğitimlerinde yer verdiğimiz vaka çalışmalarını yine burada ele alacağız. İlk olarak Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık örnek olayı ile başlıyoruz. Beğeneceğinizi umuyorum.

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK VAKA ÇALIŞMASI 

ROMANYA PAZARINA GİRİŞ

Proje bazlı makine – ekipman imalatı yapan bir Türk girişimcisi Romanya pazarında ticaret yapmak ve yeni satış kanalı oluşturmak istemektedir. Romanya ticaret hayatında yer alan güçlü firmalar ve dağıtım kanal üyeleri ile toplantılar düzenlemektedir.

Bir toplantıda geçen konuşmalar şu şekildedir:

Murat : Bölge pazarını inceliyoruz. Sizlerle uzun dönemli çalışmak isteriz. Ürünlerimizin satışı konusunda iş birliği geliştirelim düşüncesindeyiz. Muadillerine göre % 5-10 daha uygun fiyatlı. Deneyin satın hep birlikte kazanalım.

Andrei : Biz burada 30 yıla yakın İtalyan firması ile çalışıyoruz. Haftada bir araç ürün gelir, dağıtımını hemen yapar ve satarız. Müşterilerimiz hem İtalyan firmasına hem bize güveniyor. Bugüne kadar sorun yaşamadık.

Yeni bir strateji öneriyorsunuz. İtalyan malının yanına Türk malını koyarsam pazar bunu kabul etmez. Bunu kabul ettirebilmem için fiyatınızın en az % 50 daha ucuz olması gerekir. Müşteri ancak bu şekilde sizi tercih eder. Kaliteli mal alamadığımda en azından cebimde para kalır diyenler çıkacaktır.

Bu gelişmeden İtalyan firması da rahatsız olacaktır.

Murat : Kalite ve fiyatlandırma farklı konular. Global firmalara makine satıyoruz. Güçlü referanslarımız var. Biz ürünlerimize güveniyoruz. Düşük kalite algısı bizim ürünlerimizle örtüşmüyor.

Ayrıca neden bu şekilde fiyatlandırma yapalım? Ticarette bunun mümkün olamayacağını biliyorsunuz. Tepe yönetimin tepkisini bilemiyorum. Gerekçeniz nedir?

Andrei : 90’lı yıllarda Türk girişimciler burada ticaret hayatında aktif rol oynadılar. Fakat yaşanan süreçte ne yazık ki çoğu Romen firması ve iş insanları kötü deneyim yaşadı. Kandırılanlar batanlar oldu. Kimisi parasını kimisi evini kaybetti. Pazarda sizin hakkınızda olumsuz algı var. Siz ilk yıl bir şey kazanmayın. Önce pazarı ve müşterileri ikna edelim. Müşteri bir alışsın. Sonrasında 2. yıl hep birlikte kazanalım.

Burada muadil sektör ürünlerinde bir Türk firması var. O da size benzer şekilde pazara girmek istiyor. Fakat 3-4 yıldır bocalıyor. Başaramıyor. Kalitesi güzel fiyatı da çok iyi. Ama hala zorlanıyor. Neler yapabiliriz diye inceledik. Öneri getirdik. Projelendirdik yeni tasarım geliştirdik. Ürüne başka bir logo yapıldı. Yeni isimlendirme yapıldı. Ürünün çok da fark edilmeyen bir köşesinde Made in Turkey yazısını koyduk. Fakat bu uygulamayı da firmanın patronu kabul etmedi.

İhracat Değerlendirme Toplantısı

Türkiye’de genel merkezde gerçekleşen ihracat satış yöneticileri toplantısında pazar araştırmaları hakkında güncel gelişmeler ve değerlendirmelerde bulunuldu.

. . .

Murat: Romanya konusunda saha ziyaretlerimiz ve görüşmelerimize ilişkin raporumuzu sizlerle paylaşmıştım. Nasıl bir yol izleyelim?

Kemal (YK Başk.) : Murat bey, Romanya pazarında dikkatli olalım. Raporunuzu inceledim. Olabilir de olmayabilir de. Size sormak istediğim bazı sorular olacak. Toplantı sonrası yüz yüze görüşelim. Erhan bey Kuzey Afrika pazarı nasıl?

Erhan bey söz alarak kısa bilgi verdi:

Erhan: Kuzey Afrika’da görüşmelerde ise şu tespitler ön plana çıktı. Fas’ta Fransa ve İspanya markaları yaygın. Türk firma ve ürünlerine karşı insanların algısı olumlu ve net. “Ürünüz kaliteli, fiyatınız iyi” dediler. Ayrıca kendimizi kültürel açıdan size yakın hissediyoruz bize benziyorsunuz diyenler var. En azından olumsuz önyargı ile karşılaşmadık.

. . .

Soru: Dış ticaret müzakerelerinde “fiyatlandırma, kalite algısı ve kültür” konularında neler düşünürsünüz? Romanya pazarına giriş için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Tartışınız.

İŞ HAYATINDA MÜZAKERE VE PAZARLIK TAKTİKLERİ GENEL ÇERÇEVE YAZISINI OKUMAK İÇİN TIKLAYINIZ. https://satinalmadergisi.com/pazarlik-yonetimi-yazi-dizisi/ 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Değer Tabanlı Yönetim

Değer köken olarak ticaret anlamına gelen “valere” kelimesinden türeyen ve genel anlamında ürünün kullanım değeri ile değişim değeri arasındaki...

Marka Konumlandırma Stratejileri

“Dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.” Gözde Mert Marka yaratma sürecinde ana amaçlardan biri rakiplerden farklılaşmaktır. Bu aşamadaki esas unsur;...

Elektronik İhale Yöntemiyle Yapılan İhalelerde Fiziki (Klasik) Geçici Teminat Mektupları Kullanılabilir Mi?

Anahtar Kelimeler; e -ihale, geçici teminat mektubu, e-gtm, e -teklif Mal Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Hizmet Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği,...

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102 Prof. Dr. Murat Erdal Editör Yazı: Değerli yöneticiler,  Tüm dünyada yoğun aşılama birlikte ekonomiler hızla normale...

Borçlu Şirketlerde Finansman Gider Kısıtlaması ve Taşınmazların Yeniden Değerlenmesi İmkânı

2013 yılında hayatımıza giren fakat oranı belirlenmediği için firmaların pek hissetmediği, %10 olarak belirlenen oranı duyunca tüm mükelleflerin kısa...

Bir dönem kısmi süreli bir dönem de tam süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçinin kıdem tazminatı nasıl hesaplanmalıdır?

Küresel ekonominin hüküm sürdüğü dünyamızda yaşanan ekonomik krizler ve salgın hastalıklar (sars, mers, ebola ve koronavirüs gibi), nedeniyle istihdamda...

İhracatçı Akreditife Ne Kadar Güveniyor?

İHRACATÇI VE AKREDİTİFE GÜVEN Net bir dille söylemek gerekirse ihracatçının akreditife duyduğu güven, ithalatçıya duyduğu güven ile kıyaslanmayacak derecede fazladır....

Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık...

Kişiye Özgü-İdiosinkratik Sözleşmeler

Kişiye özgü (İdiosinkratik-I-Deals) sözleşmeler; işletme ile işgören arasında karşılıklı yarar, gönüllülük ve bireysel müzakereler yoluyla yapılan sözleşmelerdir. İlk olarak...

İşletmeler ve Tüketiciler Açısından Yeniliklerin Önemi

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu 2007...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın