Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık oturumlarında kullanılmakta olan çok sayıda taktik ve uygulamayı açıklayacağız.  Şirket eğitimlerinde yer verdiğimiz vaka çalışmalarını yine burada ele alacağız. İlk olarak Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık örnek olayı ile başlıyoruz. Beğeneceğinizi umuyorum.

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK VAKA ÇALIŞMASI 

ROMANYA PAZARINA GİRİŞ

E-Kitap: Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Proje bazlı makine – ekipman imalatı yapan bir Türk girişimcisi Romanya pazarında ticaret yapmak ve yeni satış kanalı oluşturmak istemektedir. Romanya ticaret hayatında yer alan güçlü firmalar ve dağıtım kanal üyeleri ile toplantılar düzenlemektedir.

Bir toplantıda geçen konuşmalar şu şekildedir:

Murat : Bölge pazarını inceliyoruz. Sizlerle uzun dönemli çalışmak isteriz. Ürünlerimizin satışı konusunda iş birliği geliştirelim düşüncesindeyiz. Muadillerine göre % 5-10 daha uygun fiyatlı. Deneyin satın hep birlikte kazanalım.

Andrei : Biz burada 30 yıla yakın İtalyan firması ile çalışıyoruz. Haftada bir araç ürün gelir, dağıtımını hemen yapar ve satarız. Müşterilerimiz hem İtalyan firmasına hem bize güveniyor. Bugüne kadar sorun yaşamadık.

Yeni bir strateji öneriyorsunuz. İtalyan malının yanına Türk malını koyarsam pazar bunu kabul etmez. Bunu kabul ettirebilmem için fiyatınızın en az % 50 daha ucuz olması gerekir. Müşteri ancak bu şekilde sizi tercih eder. Kaliteli mal alamadığımda en azından cebimde para kalır diyenler çıkacaktır.

Bu gelişmeden İtalyan firması da rahatsız olacaktır.

Murat : Kalite ve fiyatlandırma farklı konular. Global firmalara makine satıyoruz. Güçlü referanslarımız var. Biz ürünlerimize güveniyoruz. Düşük kalite algısı bizim ürünlerimizle örtüşmüyor.

Ayrıca neden bu şekilde fiyatlandırma yapalım? Ticarette bunun mümkün olamayacağını biliyorsunuz. Tepe yönetimin tepkisini bilemiyorum. Gerekçeniz nedir?

Andrei : 90’lı yıllarda Türk girişimciler burada ticaret hayatında aktif rol oynadılar. Fakat yaşanan süreçte ne yazık ki çoğu Romen firması ve iş insanları kötü deneyim yaşadı. Kandırılanlar batanlar oldu. Kimisi parasını kimisi evini kaybetti. Pazarda sizin hakkınızda olumsuz algı var. Siz ilk yıl bir şey kazanmayın. Önce pazarı ve müşterileri ikna edelim. Müşteri bir alışsın. Sonrasında 2. yıl hep birlikte kazanalım.

Burada muadil sektör ürünlerinde bir Türk firması var. O da size benzer şekilde pazara girmek istiyor. Fakat 3-4 yıldır bocalıyor. Başaramıyor. Kalitesi güzel fiyatı da çok iyi. Ama hala zorlanıyor. Neler yapabiliriz diye inceledik. Öneri getirdik. Projelendirdik yeni tasarım geliştirdik. Ürüne başka bir logo yapıldı. Yeni isimlendirme yapıldı. Ürünün çok da fark edilmeyen bir köşesinde Made in Turkey yazısını koyduk. Fakat bu uygulamayı da firmanın patronu kabul etmedi.

İhracat Değerlendirme Toplantısı

Türkiye’de genel merkezde gerçekleşen ihracat satış yöneticileri toplantısında pazar araştırmaları hakkında güncel gelişmeler ve değerlendirmelerde bulunuldu.

. . .

Murat: Romanya konusunda saha ziyaretlerimiz ve görüşmelerimize ilişkin raporumuzu sizlerle paylaşmıştım. Nasıl bir yol izleyelim?

Kemal (YK Başk.) : Murat bey, Romanya pazarında dikkatli olalım. Raporunuzu inceledim. Olabilir de olmayabilir de. Size sormak istediğim bazı sorular olacak. Toplantı sonrası yüz yüze görüşelim. Erhan bey Kuzey Afrika pazarı nasıl?

Erhan bey söz alarak kısa bilgi verdi:

Erhan: Kuzey Afrika’da görüşmelerde ise şu tespitler ön plana çıktı. Fas’ta Fransa ve İspanya markaları yaygın. Türk firma ve ürünlerine karşı insanların algısı olumlu ve net. “Ürünüz kaliteli, fiyatınız iyi” dediler. Ayrıca kendimizi kültürel açıdan size yakın hissediyoruz bize benziyorsunuz diyenler var. En azından olumsuz önyargı ile karşılaşmadık.

. . .

Soru: Dış ticaret müzakerelerinde “fiyatlandırma, kalite algısı ve kültür” konularında neler düşünürsünüz? Romanya pazarına giriş için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Tartışınız.

İŞ HAYATINDA MÜZAKERE VE PAZARLIK TAKTİKLERİ GENEL ÇERÇEVE YAZISINI OKUMAK İÇİN TIKLAYINIZ. https://satinalmadergisi.com/pazarlik-yonetimi-yazi-dizisi/ 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın