Pazarlık Yönetimi ve Taktikler Yazı Dizisi: GENEL ÇERÇEVE

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER
GENEL ÇERÇEVE

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İlanınızı Girmek için Tıklayınız.

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergide çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.

Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.

Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı editor@satinalmadergisi.com ile paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.

Pazarlık yönetimi genel çerçevesi elbette çok geniş. Satınalma iş çevresi, yöneticilik, yurtiçi ve uluslararası boyutları, kültür, iletişim ve ikna gibi temel konuları zaman içerisinde adım adım ele alacağız.

Müzakere süreci ve pazarlık yönetiminde elbette çok sayıda alt başlık var:

Pazarlık Yönetimi – Genel Çerçeve

  • Hedef tanımlaması
  • Hazırlıklar; araştırma ve planlama
  • Süreç odaklılık
  • Zaman baskısı
  • Pazarlık masası ve değişkenler
  • Bire bir pazarlıklar (1 – 1)
  • Bir kişi – grup pazarlıkları
  • Grup – grup pazarlıkları
  • Kırmızı çizgiler

Bu alt başlıkları da tek tek inceleyeceğiz.

Sizlere bu köşede konuya ilişkin kitap ve film önerilerimi de ileteceğim. Müzakere ve pazarlık, hayatın her alanında olduğu için filmlerde de birçok örnek izliyoruz. Borsa ve pazarlama – satış temelli senaryolar özellikle şirket odaklı filmlerde karşımıza çıkıyor.


Benim ilk olarak paylaşmak istediğim film Koalisyon. Seçim nedenim ise yukarıda pazarlıkla ilgili tüm alt başlıkları bu filmde bir arada bulmamız. İngiltere’de hükümet kurma çalışmalarında parti müzakerelerini; parti liderlerinin karşılıklı görüşmeleri ve çözüm arama sürecini işleyen filmde;

  • Parti liderleri arasında ( bire bir ) müzakereler,
  • Parti liderleri ve yönetim ekipleri arasında (lider – grup) müzakereler ve
  • Üç partinin yönetim ekipleri arasında (grup – grup ) müzakereleri gözlemleyebiliyoruz.

Koalisyon filmi siyaset temelli olsa da iş hayatında kariyer basamaklarını tırmanan hedefli arkadaşlarımız için tavsiye ederim.

Müzakere süreci ve iş hayatında yürütülmekte olan pazarlıklarla ilgili benzerlikleri vurgulayalım.

  • Parti lideri ve parti yönetim organları ile müzakereler:
    Hedeflerin bilinmesi, ortak payda (dünya görüşü) ve kültür ile uzun süre birbirini tanımanın getirdiği açık dil kullanımı.
    Kurum içerisinde yürütülen iletişim. Firma içerisinde talep sahibi birim ve yöneticilerle iletişim, karar noktaları (tepe yönetimi ) iletişim. “Hepimiz aynı gemideyiz”
  • Liderler arasında müzakereler. Seçmenler ve parti örgütüne karşı sorumluluk, temsiliyet, farklı ve benzer hedeflerin varlığı, Deneyim sahibi insanlar arasında iletişim. Bizlere alıcı ve tedarikçiişletmelerinin yöneticilerini hatırlatıyor. İşletmelerin rekabet içerisindeki konumları, varlığını sürdürme, işletme ve çalışanlarına karşı sorumluluk, kurumu temsil etmenin farkındalığı. Liderler kadar ekibin iletişim ve davranışları da son derece stratejik. Katılımcıların iletişim yetenekleri. Pazarlık ortamındaki iletişim ve stil müzakerelerin yönünü belirlemektedir.

E-Kitap: Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

  • Hazırlıklar, araştırma ve planlama. Filmde, pazarlık toplantısı öncesinde katılımcıların özellikleri araştırılmaktadır. Tüm ekiplerin özgeçmişleri incelenmektedir. Eğitim, meslek, sektör tecrübesi gibi tüm yönler bilinmektedir.Tedarikçi araştırmaları günümüzde son derece titizlikle yürütülmektedir. İşletmelerimizde veri tabanları daha fazla kullanılmaktadır. Davet edilen firmanın özellikleri, toplantıya katılan ekiplerin kimlerden meydana geldiği, isimleri, geçmiş toplantıların resmi ve resmi olmayan notları kurumsal hafızada yer almaktadır.
  • Strateji ve taktik hamlelerin belirlenmesi. Toplantılarda gündem maddelerinin hangi sıralama ve hangi kapsamda masaya aktarılacağı önem taşır. Teklif – karşı teklif birbirini takip eder, belirsizlik ve sürprizler daima yaşanır. Ne tür taviz isteneceğini kestirmek zordur. Bu da nereden çıktı ? diye pazarlık masasında durup düşünmek ve doğru hamleyi bulmak zordur. Bu nedenle önceden hazırlık yapanlar pazarlık masasında avantajlıdır. Toplantıya ilave talep ve isteklerin taşınması, yeni gündem maddelerinin dahil edilmesi müzakere sürecini uzatır. Yeni bir toplantı takvimi veya görüşmelerin sonlanması kaçınılmazdır.
  • Zaman baskısı. Zaman baskısı (son tarih ve saat) iş çevresinde çok karşılaşılan bir durumdur. İhtiyacın şiddeti ve aciliyet, firma ve yöneticilerinin elini hayli zayıflatır. Pazar koşullarındaki belirsizlik ve riskler özenle vurgulanır. Korku ile ikna etme hamleleri sıklıkla yaşanır. Taktik hamle olarak teklifin belirli bir süre içerisinde geçerli kalacağı, fiyat artışlarının yaşanabileceği, ürünün stokta bulunamayacağı, ilave masrafların gün yüzüne çıkacağı gibi olasılıklar iletişimde özenle hatırlatılır.
  • Kırmızı çizgiler. Her bir siyasi partinin kuruluş öyküsü, dünya görüşü ve öncelikleri farklılıklar taşır. Olmazsa olmazları vardır. Örneğin eğitim, çevre, sağlık, iç ve dış politikada savundukları bilinir. Kamuoyu ile paylaşılmıştır. Açık, net olan bu duruş iş birliği (koalisyon) ile yeniden yapılandırılmak mecburiyetindedir. Her alanda tek bir tarafın baskın görüş ve talepleri kabul edilemez. Koalisyon koşulları ile belirli alanlarda ödünler verilir.

Firmalar arası iş birliklerinde de olmazsa olmazlar vardır. Alıcı taraf, sözleşme ile ürün kalitesi, maliyet, teslimat ve gizlilik gibi konularda kırmızı çizgilerini belirtir. Tedarikçi taraf ise açıklık, taahhütlerin zamanında gerçekleştirilmesi, ödeme takvimi gibi konularda hassasiyetini vurgular.

Koalisyonlarda olduğu üzere, firma iş birliklerinin süresi de “taraflararası güven ve uyum”la sağlanabilir. Başlangıç aşamasında varılan mutabakat ve ondan sapma, verilen sözlerin yerine getirilememesi, yanlış uygulama ve hatalar iş birliğini sonlandıracaktır.

Not: [ Süreç ile ilgili bilgi edinmek isteyenler, “İngiltere’nin Liberal-Muhafazakâr Koalisyonu İş Başında” başlıklı haberi okuyabilirler. İngiltere’de yaklaşık 70 yıldır kurulan ilk koalisyon hükümeti, göreve başladı. Seçimden ilk sırada çıkan Muhafazakâr Parti ile üçüncü sıradaki Liberal Demokratların kurduğu koalisyon hükümeti, bugün ilerleyen saatlerde ilk toplantısını düzenleyecek.

https://www.bbc.com/turkce/haberler/2010/05/100512_cameron_cabinet ]

Yazı Dizisi: 
DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK VAKA ÇALIŞMASI: ROMANYA PAZARINA GİRİŞ

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN –

 

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi ve diğer mesleki alanlarda (Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları, Dış Ticaret, Sözleşme Yönetimi vd.) kurumsal şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz. Eğitim katalogunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın