“Sabırlı Olmak” -PAZARLIK TAKTİKLERİ-
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Pazarlık Yönetimi Genel Çerçevesi içerisinde müzakere planlaması ve pazarlık taktikleri önemli bir yer tutmaktadır. Geçen hafta iyi polis – kötü polis pazarlık taktiği ile bu geniş evrene ilk adımı atmıştık. Bu yazımızda ise müzakerelerde sabırlı olma konusunu ele alacağız.

Tüm Müzakere Sürecinde Sabırlı Olma

Bu pazarlık taktiği, işletme gereksinimlerinin zamana yayıldığı, proje tabanlı işlerde etkili olmaktadır. Firma ihtiyaç sürelerinin kısaldığı acil satınalma operasyonlarında ise taktik ustaca kullanılmalıdır. Aksi taktirde bu taktik işe yaramayacak ve istenilen hedefe varılamayacaktır.

Zamana Yayılan Projeler ve İş Görüşmeleri  

Satış yöneticileri müzakerelerde kısa dönem-uzun dönemli görüşme koşullarına ilişkin ayrı yol haritası izlerler. Bu nedenle satıcı (veya tedarikçi) şirket temsilcileri iş görüşmelerinde daima “ihtiyacın şiddetini” ölçümlemek isterler. Profesyonel satış yöneticileri ihtiyacın ne zaman karşılanacağını kısaca gerçek alım hareketini test edici sorular yönlendirmektedir.

Gerçek alım var mı? Varsa ne zaman? Alımın içeriği ve büyüklüğü nedir?
Deneyimli alıcı ekip ve yöneticileri karşıdan gelen bu içerikteki soruları iyi okur ve pazarlıkta elini zayıflatıcı açıklamalarda bulunmazlar. Alıcılar zaman lehlerine işliyorsa örtülü konuşma eğilimindedirler.

Toplantı Turları Sonrasında Beklemek ya da Hızlı Aksiyon Almak

Her bir toplantı sonrası iletişim kurulurken telefon araması yapılabilir ve e-postalar gönderilebilmektedir. Taraflar yazılı ve sözlü verilen mesajlarda dikkatli olmalıdır. Verilen mesajların içeriği ve zamanlamasına bağlı olarak karşı taraf pazarlıkta bağımlılık ya da muhtaç konum hissedebilir. Böyle algılanması durumunda iş daha da zora girecektir.

Satıcının sabırsız davrandığı ve müzakere sürecinde işe muhtaç bir rol içerisinde algılandığı durumlarda birçok maddede geri adım attığı, ilave ödünler verdiği ve işin kar marjının ortadan kalktığı bir gerçektir.

Satıcı Taraf:

• Teklifimizi vermiştik. Bir gelişme var mı diye sormak istedim. (Merak duygusu)
• Ne oldu bir karara varabildiniz mi? (Bilgi edinme talebi)
• Görüşmenin üzerinden uzun zaman geçti. Sahi o projeyi ne yaptınız? Herhangi bir dönüş olmadı? (Firmalar arası kopukluk, zayıf ilişki)
• Aradan hayli zaman geçti. Size güzel haberlerim var. (Merak uyandırma)
• Teklifte iyileştirmelerde bulunduk. Hazırladığım yeni teklifi de inceleyin isterseniz. (Hala bir şansımız var mı?)

Alıcı Taraf:

• Teklifinizi bekliyoruz. (Süreç başlamadı)
• Teklifiniz değerlendirme aşamasında. (Belirsizlik)
• Teknik ekipten henüz dönüş olmadı. Onların görüş ve onayları proje için hayati. (Pazarlıkta teknik otorite)

Alıcının, sabırsız davrandığı ve müzakere sürecinde satıcıya muhtaç bir rol içerisinde algılandığı durumlarda eli zayıftır. Bu tür durumlarda satıcının karını maksimize ettiği, anlaşma maddelerinde çok az ödün verdiği görülmektedir.

Müzakerecilerin Yapısı ve Pazarlık Masasında Müzakerecilerin Sabırlı Olması
İyi müzakereciler, işin tüm yönlerini uçtan uca değerlendirirken sakin ve sağduyulu hareket ederler. İşin her bir ayrıntısını ekibi ile inceler uzmanlardan görüş toplarlar.
Süreci ilk günden son ana kadar aceleye getirmeden ele alırlar.

İşin tüm risklerini en başında değerlendirmek ve ona uygun doğru çözümleri geliştirmek tecrübe ister. Yeterince sorgulanmadan ve aceleye getirilmiş işler ek maliyetleri; tekrarlı operasyonları ve sapmaları gündeme getirir.

Pazarlık Masası

Pazarlık masasında sabırlı hareket etme yerine göre en etkili taktiktir. Bu kapsamda sıklıkla dile getirilen ifadeler şunlardır:

• Çok ilginç, bu konuda biraz düşünelim.
• İşin tüm yönlerini görmek istiyoruz. Biraz zamana ihtiyacımız olabilir.
• Peki, bunu bir değerlendirelim.
• Süreci birlikte olgunlaştıralım. Bir bakalım.

Alıcının sabırlı hareket ederek sakince kurduğu bu ifadeler satıcı tarafında kuşku yaratabilir. Satıcı, pazarlık sürecini anlamak adına aksiyon kazandırmaya yönelik hamleler yapabilir. Ya da işten vazgeçmeye yönelik tutumlar geliştirebilir. Alıcı pazarlık masasında süreci güçlendiren ya da zayıflatan aksiyonları dikkatle izlemelidir.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.

Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi: Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.